ユザワヤの取引先に対する敬意溢れる統率力！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【教訓】

仕入先やメーカーが「ユザワヤのためなら」と大概のことには協力してくれる。これは、はっきり言って取引先に対する目に見えない統率力が働いているからだ。なぜそのような関係を生み出すことができているのか。

　　　　　　　　　～指揮＆統率＜その４＞～

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【本文】

■ユザワヤの取引先に対する敬意溢れる統率力！■

「仕入れてやってあげている」と言った生意気な態度をとる大手流通業のバイヤーは多い。

社内では、カリスマバイヤーなどと称されていい気になっているようだ。

無理な納期を押し付けたり、強引な値引き要求を平気でやる。

中には、自分に対する付け届けを強要する不届き者もいる。

彼の場合、会社を辞めればただの人になり、誰にも相手にされなくなる。

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ホビー関連商品の総合デパート、ユザワヤは業者からの接待は一切禁止となっている。

めったに売れないものも仕入れて陳列し、お客様のCSを優先させる。

業者には現金で、しかも大量に仕入れてあげるから、これほどありがたいお客様はいない。

どの業者もユザワヤのためなら大概のことに協力してくれるのは、きっと目に見えない統率力が働いているからに違いない。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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お困りごとを把握してアポを取る営業スタイル！

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【はじめに】

営業マンの仕事はわが社の商品を売ってナンボの世界だ。でも、このような考えは長続きしない。営業マンは「情報収集力」を磨き、相手企業のお困りごとを把握してアポを取って訪問すればムダのない営業活動が展開できる。

　　　　　　　　　～情報収集＆活用＜その４＞～

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【本文】

■お困りごとを把握してアポを取る営業スタイル！■

訪問販売と思われる営業マンが時々チャイムを鳴らす。

「株式会社Aの○○と申します。お役立ち情報をお持ちいたしましたので玄関までお願い致します」と言うから「間に合っていますので結構です」と答える。

「X銀行の渉外担当の××と申します。このたび、この地区を担当することになり、ご挨拶に伺いましたので少々お時間を頂きたく思います」と言うから「我が家は大変貧しく、銀行さんには御用がございませんので結構です」と答える。

「そうしましたら、ご案内のパンフレットをポストに入れさせて頂きたいのですが、よろしいでしょうか」と言うから「せっかくのパンフレットがムダになりますので、お持ち帰りください」と答える。

センサーなどを販売しているキーエンスという会社では、潜在顧客企業の課題やお困りごとを情報網を活用して上手に把握している。

解決策を提案できる準備をしたうえでアポを取り、その上で訪問するから門前払いはない。

さらにはアポ取り時の質問次第で、お客様から貴重な情報を得ることができるから無駄の無い営業を展開できている。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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