育つのを待つ余裕がないから早期に育つように仕掛ける！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

鳴くまで待とう、ホトトギス。鳴かせてみよう、ホトトギス。前者のように社員が育つまで辛抱強く待ちますか？　それとも後者のように早く育つように仕掛けますか？

　　　　　　　　　～経営革新力＜その１６＞～

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【本文】

■育つのを待つ余裕がないから早期に育つように仕掛ける！■

巨人は財政が豊だから他球団からＦＡ宣言した有力な選手を片っ端から獲得してきた。

それだけでなく高額な外国人選手を何人も獲得してくる。

しかし、チームは必ずしも好成績には繋がっていないと言う現実がある。

自前の選手が育つのを待てないし、早期に育てるための仕掛けも芳しくないようだ。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

多くの企業でも辛抱強く社員が育つのを待っている余裕はない。

できるだけ早期に「人材」を「人財」に育て上げて、成果に貢献してほしいわけだ。

それにはコンピテンシーを導入することが望ましい。

各人の劣っている点に着目して、行動特性を変えるべく、あるべき行動を定義付けして半年から1年のスパンで行動を改革していくのである。

半年から1年後にはみんなが見違えるように行動特性が改革されて、期待される「人財」に育って成果に貢献してくれるのである。

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自ら価格を決められる「農業の6次化」に挑戦する！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

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これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

農産物の価格決定権は、最終的には加工食品メーカーや小売が握っている。生産者はいつも受身だから悔しい思いをする。自ら価格を決めることのできる農業に挑戦してはどうか。

　　　　　　　　　～提案力＜その１６＞～

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【本文】

■自ら価格を決められる「農業の6次化」に挑戦する！■

農家では多くの場合、収穫した農産物はJAを通して販売する。

市場でセリに掛けられ、主として市況で価格が決まる。

農産物を原料として購入するメーカーや小売業者が背後で価格を牛耳っているわけだ。

農家では、こんなにも苦労して育てたのに肥料代にもならないこともしばしばだと嘆く。

価格を自分たちで決めることのできる農業に挑戦する農業法人が全国にでき始めた。

農業法人を設立し、加盟する農家が「農業の6次化」に挑戦するケースが多い。

農業は一次産業だが、農産物を使ってさまざまな商品を加工すれば二次産業となる。

加工した商品を自分たちで販売までを担えば三次産業に参入したことになる。

「１×２×３＝６」だから「６次産業」と称しているが、是非グループを結成して「６次化」に挑戦することを提案したい。

太くなりすぎたり曲がった大根やきゅうりも加工してしまえば規格外とはならないから全て商品に化けくれて売上に貢献するのである。

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お客様との良好な関係が繁栄をもたらす！■

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【心に刻んでおきたい言葉】

儲けるためにお客様の財布からいかにしてお金を吐き出させるかを考える経営者がいるが、とんでもない間違いだ。このような考えの会社はいずれ破綻を招くだろう。どうやってお客様との良好な関係を構築するかを考えるべきだ。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その１５＞～

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【本文】

■お客様との良好な関係が繁栄をもたらす！■

昔から賭場では、最初はお客に勝たせて「すごいですね。お客さん」と褒めちぎる。

それもつかの間、博徒の逆襲に遭い、最後は丸裸にされると言うわけだ。

そこまではひどくないが、いかにしてお客様の財布からお金を吐き出させるかを考えている会社は結構多い。

懲りたお客様は寄り付かなくなるからそのような会社はいずれ破綻を招くだろう。

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お客様との良好な関係をいかにして構築するかに腐心している会社もあり、繁盛している。

飲食業なら美味しい料理を提供することが基本だが、それに付随したサービスの充実が絶対に必要だ。

清掃の行き届いた店内で、スタッフが明るい笑顔で接客し、お客様からのコールの前に雰囲気を感じ取って駆け寄るから追加オーダーを頂ける。

かくしてお客様との良好な関係が構築できるから熱烈なフアンになってもらえるのだ。

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ニッチな市場で質とサービスで勝負するスーパーが繁盛！

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【心に刻んでおきたい言葉】

食品スーパーは大量に仕入れて大量販売し、薄利だが数の原理で利益を上げているわけだ。しかし、中にはニッチで生きることを選択したスーパーもある。量ではなく質とサービスで勝負すると決めて徹底的にこだわるから、お客様に支持されるのだと思う。

　　　　　　　　　～提案力＜その１５＞～

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【本文】

■ニッチな市場で質とサービスで勝負するスーパーが繁盛！■

各種報道を見ていると総合スーパーはかなり苦戦を強いられているようだ。

特に集客の悪い地方の店舗は閉店に追い込まれている。

また買い物難民が増えてしまう。

でも、背に腹は変えられないから容赦なく閉店していくのだ。

交通の便の悪い集落に住んでいるお年よりは特に悲惨だが、救世主が現れた地域もある。

「移動スーパー」の出現だ。

巡回する曜日と時間帯を決めて、玄関先まで来てくれるからうれしい。

一方、地方の特産品やこだわりの旨いものを中心に豊富な品揃えしてお客様をお待ちする中小のスーパーも増えている。

少々値段は高いが、お客様もこだわりのお客様が多いから商売繁盛だ。

ターゲットを決めて、ターゲットのお客様に尽くせば利益は後からついてくるのだ。

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海外に移転せず経営革新で飛躍したバネメーカー！■

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【心に刻んでおきたい言葉】

生産の海外移転は一時的にはコスト削減効果をもたらしたと思うが、海外移転の準備に莫大な投資を強いられた割には、果実は少なかったのではないか。国内に留まり、大胆な経営革新を断行したバネメーカーがあった。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その１４＞～

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【本文】

■海外に移転せず経営革新で飛躍したバネメーカー！■

マレーシアで工場を立ち上げたとき、部品の現地調達率を高めることが大きな課題だった。

現地に進出していたバネメーカーを見つけて調達しようとしたが、ロットサイズが小さいと言うことで何社からも断られ、苦戦を強いられたのを覚えている。

自前の工場を建設し、現地人を雇用してトレーニングし、日本人を数名派遣するわけだからかなりの投資になったことと思う。

家電メーカー「Ｓ社」がマレーシアから中国に移転することになり、進出したバネメーカーも一気に売り上げが落ちると言うことで現地社長は慌てふためいていた。

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量産の小物バネから足を洗い、一品ものの特殊なバネに舵を切ったメーカーが「Ｔ社」だ。

太いコイルバネ、分厚い板バネ、タケノコバネなどを生産し、橋梁や建築構造物、スカイツリーの免震バネとしても使われている。

国内に留まって経営革新を断行した結果、自分たちが見積もった通りの値段でビジネスができるようになり、高利益体質の企業に生まれ変わることができたのである。

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期待値以上の顧客価値を提供するパン屋がある！

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【心に刻んでおきたい言葉】

値段が少々高くともお客様にとって気にならないのは、得られる顧客満足がお客様の期待値よりも高いからだと思う。つまり、提供する顧客価値を高めればいいのだ。

　　　　　　　　　～提案力＜その１４＞～

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【本文】

■期待値以上の顧客価値を提供するパン屋がある！■

順番は忘れたが、「速い、安い、旨い」と言う合言葉の牛丼店がかつて隆盛を極めた。

ずいぶんセコイ商売のようにも思えるが、並みの牛丼一杯から利益が10円と言われたこともあったが果たして今はどうか。

駅のホームの立ち食いそばは「速い、安い」の二つは共通するが、「まずい」とくる。

しかし、時間のないビジネスマンが何かを胃袋に入れなければならないときは重宝する。

もしまともなビジネスでゴーイング・コンサーンを目指すのであれば、強烈に差別化された顧客価値を提供しなければならない。

例えば、千葉県船橋市にピーターパンと言う繁盛しているパン屋があり、焼きたてのパンをちょっぴり高い価格で提供するが、開店前から大勢のお客様が並ぶそうだ。

家族で大量に買い込んでどうするのかと思えば、待ちきれないとばかりにテラスのテーブルの上で食べ始める人もいる。

コーヒーはサービスだから何杯でもお代りできる。

見知らぬ人同士がいつの間にか友達になり、コミュニティができてしまうから嬉しい。

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「固定給＋チーム営業」で躍進する住宅販売会社！

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【心に刻んでおきたい言葉】

販売ノルマがあるとどうしてもスタッフには売ろう、売ろうと言う強い意思が働いてしまう。お客様は「売りつける気だな」と思うと警戒してしまい、敬遠する。後姿を見て「また獲物を取り逃がした」と焦る。このような会社は決まって業績が良くない。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その１３＞～

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【本文】

■「固定給＋チーム営業」で躍進する住宅販売会社！■

販売や営業の職場では、担当者に一定のノルマを与えると頑張って売ってくれると決め付けているように感じる。

会社の方針で販売ノルマを課したり、管理職が独自のノルマを課す場合もあるだろう。

ノルマを課すだけでなく、加えてインセンティブな給与体系にしている会社もある。

俗に言う歩合給制度が該当するが、さらに報奨金も出す会社もある。

しかし、ノルマや歩合給はストレスにはなるがモチベーションの要因にはなりにくい。

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住宅販売会社の「Bホーム」では、営業マンの給料を歩合給制度から固定給制度に改めたのは一匹狼的営業スタイルでは会社全体のパフォーマンスはあがらないと判断したためだ。

固定給で、しかもたとえば上司と部下、先輩と若手によるチーム営業に切り替えたのだ。

歩合給でトップスリーだった社員は不満で辞めていったが、チーム同士で競争し、切磋琢磨することで売り上げも利益も大幅に増えたのである。

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「ばんどう太郎流接客術」がリピーターを増殖する！

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【心に刻んでおきたい言葉】

繁盛店はリピーター、つまり熱烈な常連客に支えられている。当然のことながら新規のお客様も取り込んでいかなければ成長できない。問題なのはせっかくきてくれた客様をどうやってリピーターに格上げするかだ。

　　　　　　　　　～提案力＜その１３＞～

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【本文】

■「ばんどう太郎流接客術」がリピーターを増殖する！■

北関東で繁盛しているファミレスが「ばんどう太郎」だ。

ファミレスに限った話ではないが、「ばんどう太郎」の接客術は学ぶべき点が多い。

店舗には必ず愛想のいい女将がいてお客様をもてなす。

明るい笑顔で招き入れてくれるからお客様の心が和む。

お客様は居心地がいいから、つい長居するが何時間いても決して追い立てることはしない。

料理のメニューが豊富でしかもボリューム満点だ。

お客様の中には三世代の親子連れも多く、中には同窓会で盛り上がるグループもいる。

女将以外のスタッフの接客も呼吸がピッタリで、どんな要望にも応えてくれるから初めてきたお客様もあっさりリピーターにしてしまうから驚く。

会社主催の社員感謝パーティでは社長以下、店長や管理職が接客係りに変身し、特にパート社員に手厚くサービスするから明日からの笑顔の接客が更にランクアップされるのだ。

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規模を追わずに強い会社を目指す家電量販店がある！

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【心に刻んでおきたい言葉】

経営者に質問してみたい。「うんと儲けて会社の規模を大きくしたいですか？　それとも社員とお客様に絶大な支持を得られるような会社にしたいですか？」と。例え会社を大きくしても、破綻させたら何にもならないですからね。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その１２＞～

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【本文】

■規模を追わずに強い会社を目指す家電量販店がある！■

出店攻勢を続け、店舗数の多さを自慢するスーパーや居酒屋チェーン、百貨店があった。

社長は進軍ラッパを吹き続けた。

一時は飛ぶ鳥を落とす勢いだから気分が悪かろうはずがない。

しかし、今スーパーも居酒屋も百貨店も閉店ラッシュが続いているのはとても悲しい。

大きな会社は、「大男、総身に知恵が回りかね」で経営革新が進まなかったのだろうか。

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家電量販店のケーズデンキの「K社長」は「社内全域に意思がきちんと伝わる会社にしたい」とのビジョンを掲げ、強い会社を目指してきた。

パートさんにまで大きな権限を委譲し、信頼して店舗運営を切り盛りさせている。

みんなで各社の家電品の機能・性能をよく勉強して頭に叩き込み、お客様に的確に伝えるからお客様の信頼も厚く、狙い通りの強い会社になっている。

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品揃えで差別化している中小のスーパーが繁盛！

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【心に刻んでおきたい言葉】

大手総合スーパーの不振が伝えられている。現に過疎化の進んでいる地域ではスーパーが次々閉鎖されている。一方、中小のスーパーは元気なところが多い。品揃えからしてよく吟味されている。繁盛するには品揃えにコツがあるようだ。

　　　　　　　　　～提案力＜その１２＞～

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【本文】

■品揃えで差別化している中小のスーパーが繁盛！■

月一回の割で近所のイオンに家内のお供で買い物に行くのだが、いつ行ってもあまり変わり映えがしない。

土日・休日ならそこそこ混みあうが平日は閑散としている。

思わず食べてみたくなるような商品が目に飛び込んでこない。

「おやっ！」とビックリするような商品を集めて品揃えするのもいいのではないかと思う。

例えば、北野エースと言うユニークなスーパーでは、バイヤーに「自分が食べてみて美味しいものを仕入れなさい。まずいものは絶対に仕入れるな」と指示していると聞く。

そのように指示されたバイヤーは全国の農家や漁港を回り、実際に食べてみて評価する。

地方のスーパーに入っては店員に売れ筋商品を尋ね、それらを実際購入して食べてみる。

店舗によって客層が異なるからお客様に合わせて品揃えすることにもこだわる。

繁盛を呼び込む品揃えは、中小スーパーの方が得意のようだ。

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