「あなたに決めた」と言ってもらえる営業マンを目指す！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

「しつこい」と「熱心」は似て非なるものだ。

嫌われる営業マンにだけはならないことだ。

マニュアル通りのトークをする営業マンに対しお客様は親近感が湧かないから相手にもされない。

 

～営業・販売力＜その２６＞～

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【本文】

 

■「あなたに決めた」と言ってもらえる営業マンを目指す！■

 

営業マンがお客様の態度になんとなく“そぶり”を感じるとそのお客様は「脈がある」と思い込み、ストーカーまがいのしつこさを発揮してしまう。

 

しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、口臭のきつい営業マン、売りたいだけの営業マンなどは嫌われる典型ではないかと思う。

 

マニュアル通りのトークをする営業マンも親近感が湧かないから嫌われる。

 

総合的に見て、お客様は第一印象の悪い営業マンは嫌いなのだ。

 

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「しつこい」と「熱心」は似て非なるものだ。

 

「熱心」とは、質問事項や依頼事項に対して堅実に素早く対応してくれる営業マンだ。

 

親近感があって思いやりと誠実さの漂う営業マンは第一印象からして違う。

 

嫌われない営業マンになるように努力すれば、例え今日は成約に至らなくとも、お客様は「やっぱりあなたに決めた」と戻ってきてくれる可能性が高まる。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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■「天性＋知恵」で成果30％アップを狙ってほしい！■

　　　　　　　　　　　

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

優秀なビジネスマンと言えども天性だけでは限界がある。

成果をあと30％アップさせるには「知恵」を働かせるしかない。

 

～改善力＜その２６＞～

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【本文】

 

■「天性＋知恵」で成果30％アップを狙ってほしい！■

 

私事で恐縮だが、日立製作所の関連工場でペエペエ時代を過ごしていたとき、東大卒の取締役部長が転勤して来た。

 

もう半世紀も前のことで、当時は手乗り計算機などなかった。

 

その東大出の部長は計算尺で素早く計算し、「この仕事にはオペレーターが10.5人必要です」などと答えたのには驚いた。

 

「端数の0.5人ですが、一人雇えば人件費が上がりますから、雇わずに残業で乗り切るお考えですか」と質問してみたが、明確な答えを言ってくれなかった。

 

机上の計算は素早くやるが、問題解決力には疎い人だった。

 

常務や専務に昇格することもなく、「ヒラトリ」のまま定年を迎えて引退していった。

 

優秀な人間でも天性だけでは限界があり、知恵を上手に使う必要があると言うことだ。

 

単なる情報ではなく情報を整理して知恵にまで昇華させ、頭の中の引き出しにしまっておき、必要なときいつでも引き出して生かせるようにしなければならない。

 

「天性＋知恵」で成果30％アップを狙ってほしい。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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お客様は自分の意思で購入するかどうかを決めたい！

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【はじめに】

 

トヨタ東京カローラに「Ｙ氏」と言う伝説のセールスマンがいたが今も頑張っているだろうか。

取材当時、「カローラを15年で300台以上も売ったが、たくさんの断りを受けた」そうだ。

彼の経験では「お客様は買ってくださいと言う言葉や態度が嫌いで自分の意思で買いたい」と語っていた。

 

～営業・販売力＜その２５＞～

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【本文】

 

■お客様は自分の意思で購入するかどうかを決めたい！■

 

「お客様、このチャンスを逃すのはもったいないですよ」と判を押すように迫る営業マン。

 

その結果、かえってお客様は不信感が募る。

 

お客様は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いなのだ。

 

昔の押し売りの現代版のような営業マンは警戒されて嫌われることにもなりかねない。

 

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トップセールスともなるとこれまでに受けた断りの数、回数は半端ではない。

 

だが断られるのは覚悟の上だし、むしろトップセールスの勲章と割り切ることだ。

 

お勧めする商品のよさを信じて言葉丁寧に説明し、同時に欠点も包み隠さず説明するほうがいい。

 

お客様の心が動きかけても焦らずじっと待てば、お客様は自分の意思で購入を決めてくれると伝説の営業マン「Ｙ氏」は自信満々だった。

 

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管理職は「気づかせ屋さん」を演じてほしい！

　　　　　　　　　　　

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【ばめに】

 

管理職は「気付かせ屋さん」を上手に演じなければならない。

そしてどんな些細なことにでも部下が気付くように演じることだ。

気付いた部下は改善に向けて動き出すはずだ。

 

～改善力＜その２５＞～

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【本文】

 

■管理職は「気づかせ屋さん」を演じてほしい！■

 

ふくろう以外の鳥は夜目が利かない。

 

そのため暗闇の中ではめくら同然なのだ。

 

見えているのに何にも見えない、つまり気づかない人がいる。

 

例えば部下たち10名に最新鋭設備の整った工場を見学させる機会があった。

 

帰社後レポートを提出してもらった。

 

ある者は、「何からかにまで新鮮で大いに参考になったので今後改善活動に採り入れていきたい」と書いた。

 

またある者は、「特に見るべきものはなく、あまり参考にならなかった」と書いた。

 

前者は何でも見てやろうと言う姿勢がにじみ出ていて、将来改善活動に採り入れてくれることが期待できるが、後者は夜目の利かない鳥と同じで見えているのに何も気付かない。

 

管理職は部下に対して「気付かせ屋さん」になってほしい。

 

そうすれば部下たちはみんな「目利き」になり、改善活動に向けて動き出すはずだ。

 

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真の競争相手は競合他社ではなく変化していくお客様！

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【はじめに】

 

競合他社の動向をやたらと気にする会社は多い。

でも動向をキャッチしてどうするというのだろうか。

むしろ、めまぐるしく変化するお客様の動向をしっかりキャッチしてお客様が求める商品を提供すべきではないだろうか。

 

～営業・販売力＜その２４＞～

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【本文】

 

■真の競争相手は競合他社ではなく変化していくお客様！■

 

ご承知のように牛丼業界の競争は熾烈だ。

 

価格競争やメニュー競争を展開してきた。

 

競合相手が豚丼やうな丼をメニューに加えればこっちも負けじとメニューに加える。

 

追いつ追われつのカーチェイスを展開してどんな意味があるのだろうかとも思う。

 

体力勝負で相手が参ったとなるまで戦い続けるのだろうか。

 

 

真に競争すべきはめまぐるしく変化していくお客様ではないだろうか。

 

家庭用掃除機は成熟商品で価格が下がる一方だったが、ダイソンのサイクロン式の強力小型掃除機は、フィルターがないから目詰まり無用で、高額ながら一世を風靡した。

 

ミクロンの塵までパーフェクトに吸い取る優れもので国内メーカーも類似品を出している。

 

お客様のニーズを把握した結果、他社に真似されるような優れた商品を生み出せたのだ。

 

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「寿司屋システム」を参考にして改善を目指して下さい！

　　　　　　　　　　　

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【はじめに】

 

カウンターで寿司を食べる機会があったならば是非「寿司屋システム」を盗んでほしい。

段取り力が抜群だからお客さんに直ぐに握って出すことができる。

自社の職場も「寿司屋システム」を参考に改善してはどうか。

 

～改善力＜その２４＞～

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【本文】

 

■「寿司屋システム」を参考にして改善を目指して下さい！■

 

ランチの時間になると都市部の寿司屋にはビジネスマンがどっと押し寄せる。

 

ビジネスマンは短い昼休みの時間にランチを食べて早く職場に戻り、ゆっくりしたいのだ。

 

寿司屋の大将はできればお客様を三回転させたいと考える。

 

そのためには段取りが命だ。

 

解凍した魚をさばく。

 

ネタをカットして冷蔵ケースに並べる。

 

時差を設けている会社もあり、12時前からお客様が入ってくるから戦争状態に突入だ。

 

テーブル席のお客様もいればカウンターに座るお客様もいる。

 

しっかりした段取のお陰で次々握ってお客様に出せるからランチタイムを乗り切れる。

 

工場や事務所でもこの「寿司屋システム」を導入すれば仕事の生産性が大幅に向上し、ミスも出にくくなると思う。

 

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盲導犬も営業マンも厳しく教育訓練しても機能しない！

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【はじめに】

 

厳しく訓練した盲導犬は教官の言うことは聞くがご主人の言うことを聞かない傾向にある。

一方、厳しく教育訓練した営業マンはお客様に上手にプレゼンはするが成約率は低い。

お客様の言うことをじっくり聞いて時々質問していた営業マンの方が成約率が高いそうだ。

 

～営業・販売力＜その２３＞～

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【本文】

 

■盲導犬も営業マンも厳しく教育訓練しても機能しない！■

 

多和田悟氏は盲導犬訓練の第一人者と言われている。

 

彼が若いとき、厳しく訓練した盲導犬を目の不自由な人に渡したが、「この盲導犬は私の言うことを聞いてくれない」と言われて返却されてしまった苦い経験がある。

 

厳しく訓練した盲導犬は訓練士の言うことは聞くが、他の人の言うことは聞かないのだ。

 

それ以来、多和田氏は褒めながら訓練するように改めたところそのような問題は解消した。

 

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一方、会社でも教育訓練された通りに営業トークを上手に操る営業マンは多い。

 

まるでロボットが営業トークしているかのようで、お客様は情熱も親密性も共感性も感じない様子だ。

 

つまり、お客様に驚きや感動を与え、購入する気にさせることが出来ないわけだ。

 

よく売る営業マンは上手に質問してお客様にたくさんしゃべってもらい、うなずきながら真剣に聞き入り、最後上手にクロージングに持ち込んで成約にこぎつけている。

 

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立派なことを言うよりも立派なことをやってほしい！

　　　　　　　　　　　

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【はじめに】

 

会社では会議の席などで立派なことを言う人がいるが、それはいいでしょう。

でも立派なことをするように自己変革してほしい。

立派なことをする人なら立派なことを言っても受け入れてもらえますから・・・。

 

～改善力＜その２３＞～

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【本文】

 

■立派なことを言うよりも立派なことをやってほしい！■

 

どこの会社にも「会議室の英雄」と思しき輩はいるものだ。

 

テレビの報道番組や雑誌の記事からの受け売りがほとんどだ。

 

あまりにも立派なことを言うものだから「あいつ、すごいな」と思われる向きがある。

 

司会役の取締役が「それはいいことだからぜひ実行してほしい。君、責任者になってやってくれるかね」と言うと、途端に顔色が変わり、しり込みしてしまう。

 

「私はほかのことで手一杯で出来ません。誰かにやらせてください」と逃げる。

 

立派なことは言うが自分が当事者になってやるつもりは最初からなかったのだ。

 

立派なことをいう反面、言い出しっぺがやらされることを極端に警戒するのだ。

 

ビジネスマンは立派なことを言うよりも立派なことをやって成果に貢献すべきだ。

 

立派なことを言って満足したいのなら飯の食える評論家にでもなったら良い。

 

評論家の皆さんには失礼だが、「評論家人生に満足ですか」と質問してみたい。

 

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シェアが増えても利益が増えなければ意味がない！

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【はじめに】

 

営業の世界では、シェアを増やした営業マンが高く評価されるようだ。

それはかまわない。

でも、シェアは増えたけど利益が増えなと言うのでは意味がない。

価格は必ず差別化になるとは限らないのだ。

 

～営業・販売力＜その２２＞～

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【本文】

 

■シェアが増えても利益が増えなければ意味がない！■

 

ビール業界では長年シェア争いにしのぎを削ってきた。

 

同業他社はアサヒスーパードライを敵に回し、次々新商品を世に出したが勝てなかった。

 

新商品の価格を下げてスーパーや飲食店に売り込むのだが、スーパードライの牙城は崩せなかったようだ。

 

ビールだけでなく熾烈なシェア争いを演じている商品は他にもあるが、価格を下げればシェアは増えるが薄利多売では利益は増えないだろう。

 

 

もはや価格は必ずしも差別化の武器にはならない時代になっているように思う。

 

お客様にどんな価値を提供するかを真剣に考えるべきだ。

 

お客様にとっての「普遍的な価値」や「当社が提供してきた既存の価値」をもう一度棚卸をしてみてはどうか。

 

そのうえで「新しい価値」を提供すれば無謀な価格競争をしないで済むのではないか。

 

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管理職は「意思決定力と行動力」が必要です！

　　　　　　　　　　　

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

人望があると言うだけで管理職に抜擢される時代があった。

今の時代は人望があるだけでは管理職は勤まらない。

「意思決定力と行動力」が絶対に必要だ。

 

～改善力＜その２２＞～

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【本文】

 

■管理職は「意思決定力と行動力」が必要です！■

 

人望のある人は部下から尊敬される。

 

信頼もされる。

 

だから管理職として、人望のある人を第一条件に選抜したものだった。

 

しかし会社が敷いたレールの上を大過なく走るだけでは管理職は勤まらなくなった。

 

「意思決定力と行動力」が絶対に必要なのだ。

 

「課」の目標をどうするかを意思決定してメンバーに説明し、支持を得なければならない。

 

支持を得ずに突っ走ろうとしてもメンバーは付いてきてくれないからだ。

 

付いてきてくれなければ「課長命令が聞けないのか」と怒鳴りたくもなるが、怒鳴ればせっかくの人望が地に落ちてしまうだろう。

 

さらに目標達成に向けて計画を実行に移す段になれば、課長も実行者の一人として分担して行動に移し、しっかり進捗を管理しなければならない。

 

管理職を目指す人は、人望だけでなく「意思決定力と行動力」を身に付けてほしい。

 

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