■■■ 第三章 マーケティングで営業力アップ ■■■
～ ３－４－２ インテンションとアクションを知ろう ～
■ ＡＩＤＭＡの法則
商談というのは、買いたいということがわかっていない人でも、「欲しいな」と
思うように誘導していく行為です。
ニーズ→ウォンツ→インテンション→アクションと変化をさせていく、具体的な
手法はＡＩＤＭＡの法則をもとに検討するとよいでしょう。
顧客の気持ちは、はじめは「おや？！」と思う程度から始まるものです。次第に
「何だろう」と思うようになり「その様な商品（サービス）があると良さそう」
「あったら便利」「あるとこんなこともできる」「実際に見てみよう」「気に入
った」「欲し～い！」「すぐ買おう」というように、次第に気持ちが高まってき
て、最後にお店に行ったり、サイトから注文したりするようになっていきます。
これを、マーケティングでは、「ＡＩＤＭＡ（アイドマと読まれます）の法則」
と言います。マーケティングの原則に基づいて営業活動をするには、市場に対し
て宣伝広告を打つことから始まります。宣伝広告で、顧客にこちらの存在を知ら
しめ、受注までの顧客の心理変化のステップを表現したものが「ＡＩＤＭＡの
法則」なのです。
その心理変化の各々の段階の英語の頭文字をとってつけられたものです。営業活
動もこの法則に則った順番で顧客の変化を追っていくと、受注率を高められるで
しょう。
しかし、法則通りにいかないのが現実です。常に「今この顧客との商談はどの段
階なのか」を意識して営業活動をすることにより打つべき手が見えてくるモノで
す。
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