■■■ マーケティング講座 商談はＡＩＤＭＡの法

　　　　 ■■■　第三章　マーケティングで営業力アップ　■■■

　　　　　　～　３－５－１　商談はＡＩＤＭＡの法則　～

■　商談とＡＩＤＭＡの法則

　前号で、商談というのは、買いたいということがわかっていない人、すなわち潜在的なニーズを持っている人に「欲しいな」と思うように誘導し、インテンションからアクションに繋げるための人的行為ということをお話しました。

　近年は、ウェブサイト経由で受注をすることも多くなり、「人的行為」という表現が適切であるか疑問も出てきています。

　前々号からの一連の流れを別に表現したのが、前号でご紹介したＡＩＤＭＡの法則です。これは後述のような英語の頭文字を取ったもので、その内容を理解できると商談の一連の流れを一層理解できるようになると思います。

■　ＡＩＤＭＡの法則　－　注意を引く　　　　　Attention

　恋愛も相手の気を引くことから始まります。新規取引も相手がこちらに関心を示さなければ進展しません。自分はどういう人間で、わが社はどういう会社なのかこちらに注意（Attention）を向けさせます。

　これを「プル・マーケティング」といい、「プル（引っ張る）」すなわち、顧客の注意をこちらに引き寄せる段階です。代表的なマーケティング手段としては、ＴＶ広告のようなマス媒体を利用する方法がありす。

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■■３月８日(火)夕刊と明日の朝刊を読む経営のカンどころ

　財務省の国際収支、内閣府の景気ウォッチャー調査などがどのような形で報告されるでしょうか？企業倒産動向も調査会社から発表になります。

　スマートフォン、とりわけiPhoneフィーバーも落ち着いてきていますが、携帯電話・ＰＨＳの国内出荷実績も発表になります。その数値よりもｉＰad２の発表で、Ｓ.ジョブ氏の思惑通り売れるのかどうか、それ以上の結果が日本で起こるのか、これからの変化に視線が行きますね。

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■■社会道徳の乱れを憂う 経営士・コンサルタントのトンボの目

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　　　　第二連載　経営コンサルタントの、トンボの目

　　　　　　　　　◆　社会道徳の乱れを憂う　◆

　　　　　経営コンサルタント事務所　Ｂ・Ｍ・Ｓ・２１代表　山本　修

　　　　　　　　　　　　　　　　　　日本経営士協会　理事　関西支部長

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　　　　　山本先生は、美容サロンを独立開業され、その経験を元に

　　　　サロン経営者に「商品管理」「顧客管理」「計数管理」を提

　　　　案し、サロン経営の生産性向上に成果を上げてこられました

　　　　。近年は中小企業のコンサルタントとしてもご活躍中です。

　　　　　また「日本経営士協会　関西支部長」として活躍されてお

　　　　られます。

■　近年見られる幼児性大人の犯行

昨年４月１歳の三女を虐待死させた両親、５月には中学３年の長男にライター用

オイルをかけて火をつけた父親、１２月には生後間もない長男の身体を踏みつけ

重傷を負わせた父親。

その他、何件かの児童虐待事件に接する度に、大人が自分のストレスのはけ口と

して幼児への暴行、躾のつもりでの言葉の暴力、それが何時の間にか常態化し、

エスカレートして死に至らしめる児童虐待、何の抵抗も出来ない一方的な暴力に

さらされる者の心情は察するに余りあります。

本来ならば我が身を賭しても守らなければならない者が、加害者になるという恐

怖、何が彼らをこのような行為に走らせたのだろうか。その背景には、不明老人

問題と同様に、現代社会の持つ「格差社会への不満＝雇用不安・経済的困窮」と

「家族の絆の希薄さ＝核家族化」、及び「大人の幼児化＝子供以上に我慢の出来

ない大人」があるのではないかと思われる。

その中でも、最近随所に見られる「大人の幼児性」が特に注目される現象ではな

いかと思わる事件が多く有ります。理由なき事件を起こした者の年代を時代の背

景的に見ると、経済成長時代であり、親の過保護と、自己主張の真っ只中で、我

儘一杯に育った年代であることに気がつきます。

人は与えられることに慣れると、より与えられることを望み、それが叶わぬと他

人の所為にして、他人を妬むものだといわれますが、よく解かるような気がしま

す。社会道徳という言葉が聴かれなくなって久しくなりますが、最近の新聞紙上

やテレビの画面を賑わす、僅かな金銭を得る欲望を満足させるための殺人や児童

虐待事件をはじめとした自分の不平・不満を他人のせいに転嫁する理由のない暴

力事件や殺人事件。社会秩序の乱れを何とかしなければと思われてなりません。

今年こそ、痛ましい事件・事故の無い一年で有りますことを祈ってやみません。

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■■ アリストテレスと論理思考 ３月７日（月）経営士・コンサルタント日記

　３月７日は、消防記念日です。戦後間もない昭和２３年に消防法が施行され、自治体の組織として消防庁が開設されたことを記念して制定されました。

　３月７日は、ギリシャの哲学者アリストテレスの命日でもあります。アリストテレスはプラトンの弟子であることも、またソクラテスやプラトンと共に、欠かすことのできない哲学者です。自然研究面での業績が大きいだけではなく、イスラム世界での思想上の影響が大でもあります。

　高校の時の世界史の先生が、大変ユニークな先生で、歴史上の逸話をいろいろと話くれました。ギリシャのアゴラに行かれた方はご存知でしょうが、弟子たちと廊下を歩きながら議論を交わしたと言います。アリストテレスは、アレクサンダー大王の家庭教師であったというくだりは忘れられません。

　ロジカル・シンキングなどを学ばれた方だけではなく、演繹法とか三段論法という論理的思考法についてはご存知な方が多いでしょう。経験的事象をもととして演繹的に事実を列挙して思考・分析することから、演繹法が広く広まりました。

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