一匹狼よりもチーム営業のほうが好成績！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

一匹狼方式で営業させている会社はまだまだ多い。一方、チームでの営業活動を柱に据えている会社もある。営業成績は後者のほうが圧倒的にいい。

　　　　　　　　　～連帯構築力＜その２５＞～　

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【本文】

■一匹狼よりもチーム営業のほうが好成績！■

新入社員のとき自分は工学部出身だから技術系の職場に配属されると思っていたが、基礎的な新入社員研修を終えると今度は「営業体験スクール」と称して一カ月間一匹狼で営業をさせられた。

「一台の商品を売るのに営業マンがどれほど苦労しているかを身をもって体験しろ」と言うわけだ。

講師から簡単な営業手順の説明を受けた後、商品カタログを持たされ、テリトリーを与えられて外に飛び出したがほとんどが門前払い同然だったのを覚えている。

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一匹狼での営業活動は孤独で、大変だと悟った。

例えば、住宅販売でもチーム営業が威力を発揮している会社は多い。

給料は固定給制で、営業成績はボーナス時に反映されるから安心して働けるようだ。

チームメンバーは時々編成替えされるから新鮮味があり、お互いの連帯力も高まる。

ベテランと若手、主任クラスと新人と言うようにバランスの取れたチーム編成がカギだ。

　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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「辛抱強く育てろ」と社長に喝を入れられた店長！

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【心に刻んでおきたい言葉】

お好み焼きチェーンの店長が「社長、あんなできの悪いヤツは辞めさせてください。面倒見切れません」と泣きついてきた。社長は「お前が入ってきたばかりのときはもっとひどかったぞ。辛抱強く育てろ」と言った。そしたら店長の態度も考えもガラリと変わった。

　　　　　　　　　～決断・実行力＜その２５＞～

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【本文】

■「辛抱強く育てろ」と社長に喝を入れられた店長！■

お好み焼き店をチェーン展開している大阪の「C社」のある店舗の店長は、できの悪い部下を抱えて困っていた。

店長は、自分がペエペエの頃のできの悪さなどすっかり忘れてしまっている様子だ。

ペエペエの頃からオレはきちんと仕事ができたのに、それに引き換えあの部下は出来が悪いと思い込んでしまっているのだ。

「C社」の社長は、開業当時はいい人が応募してこないからとても苦戦した経験を持つ。

応募してきたのはチンピラや暴走族上がりの不良が多かったのだ。

それでも何とか彼らを一人前に育てなければならない。

社長は、何人かは自宅に住まわせ、ご飯を食べさせ、寝食を共にしながら面倒を見た。

今の幹部はほとんどが元札付きの悪が多いそうだ。

泣きついてきた店長は、社長に「辛抱強く育てろ」と喝を入れられて目が覚め、「自分が育ててやる」と決断したから偉い。

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トップセールスの道はお客様との心の連帯力！

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【心に刻んでおきたい言葉】

「トップセールス」と言われている人とお話をする機会があった。思い切って「トップセールスになるために具備すべき要件は何ですか？」と質問してみた。彼はいともあっさり「お客様との心の連帯力です」と言った。

　　　　　　　　　～連帯構築力＜その２４＞～

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【本文】

■トップセールスの道はお客様との心の連帯力！■

住宅販売でも自動車販売でも必ずトップセールスと言われる営業マンはいるものだ。

だが、トップセールスになる道のりは遠く、長く、辛かったようだ。

多くの会社では棒グラフで営業マンに成績を競わせている。

成約に成功して会社に帰ってくると自分の名前にバラの花が一つ増えている。

でも成績の悪い人は棒グラフがいつも低く、バラの花の数も少ないから寂しい。

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トップセールスは決してお客様に買ってくださいと言う態度はとらない。

お客様は自分の意思で決断したいと言うことを承知しているからだ。

わが社の商品について、いい点も劣っている点も包み隠さず説明し、決して他社製品の悪口は言わないからお客様の心が揺れ動くのが感じ取れると言うのだ。

数日後、「あんたに決めた」と電話が来るが、お客様との「心の連帯力」が決め手だった。

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管理職は「先手必勝で行く」と決断せよ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

もたもたしていてやらない人に理由を質すと「時期尚早」と言う場合が多い。別の人は「前例がない」などと言う。さらに別の人は「予算がない」などと言う。上司も部下も「先手必勝」に頭を切り替えてはどうだろうか。

　　　　　　　　　～決断・実行力＜その２４＞～

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【本文】

■管理職は「先手必勝で行く」と決断せよ！■

皆さんの会社にも実行力に疑問符の付く人は大勢いるのではないかと思う。

経験談なのだが、実行力のない人が結構いい評価をもらっている場合が多いから腹が立つ。

なぜいい評価をもらっているのか。

それは失敗がないからだ。

実行力のある人は時として失敗もする。

特に減点主義の会社なら致命的だろう。

中でも、実行力のない上司を持つと部下は悲劇だ。

なぜなら「時期尚早だ」、「前例がない」、「予算がない」、極めつけは「上がうんと言わないと思うよ」とくるから部下は頭にくる。

管理職は「先手必勝でいく」と決断し、トップに掛け合って「うん」と言わせてほしい。

それだけで上司としての存在感が増す。

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連帯力が弱いと「仏作って魂入れず」になる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

多くの会社では○○委員会やプロジェクトチームを結成して改革運動に取り組んだりする。改革を目指してさまざまな仕組みが構築されるが、機能していない例が多い。末端まで浸透していないことと連帯力が弱いことが原因だ。

　　　　　　　　　～連帯構築力＜その２３＞～

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【本文】

■連帯力が弱いと「仏作って魂入れず」になる！■

多くの会社では○○委員会やプロジェクトチームを結成して改革運動に取り組んでいる。

敬意を表してエールを送りたい。

活動の結果いろいろ仕組みができていくのはいいことだ。

ところがせっかくできた仕組みをうまく運用して効果を発揮している会社ばかりではない。

「仏作って魂入れず」と言うことになるのだ。

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いい例がISO9001だと思う。

苦労して認証を取得しても不良も減らず、CS(顧客満足度)も向上しない。

ISO9001の仕組みが末端まで浸透しておらず、しかも運用するための教育訓練が不十分で、かつ関連部署間の連帯力が弱いことが原因だ。

部署間の垣根を越えて、全社員の連帯力を構築することにエネルギーを使ってほしい。

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任せるなら部下に100点万点を期待しないこと！

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【心に刻んでおきたい言葉】

部下を持つ人に申し上げたい。部下に仕事をさせるとき、100点万点を期待してはならない。期待しすぎから仕事の出来栄えを見て期待はずれに感じてしまい、できの悪い部下と思い込んでしまう恐れがあるのだ。

　　　　　　　　　～決断・実行力＜その２３＞～

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【本文】

■任せるなら部下に100点万点を期待しないこと！■

部下を信じていない上司は何もかも自分でやろうとするから口癖は「ああ忙しい」だ。

部下にはルーチンワークばかりをさせるからいつまでたっても部下は育たない。

育たないのは部下が悪いのではなく上司が悪いのだ。

心ある上司なら難しいと思えるような仕事でも思い切って任せることを決断する。

その上司は、部下が8割程度やり遂げてくれたら合格点と思っている。

最初から2割は自分がヘルプするつもりでいるからだ。

意に反して9割近くやり遂げてくれれば、ヘルプは1割で済むから助かるわけだ。

もし7割程度で3割をヘルプすることになったら1割持ち出しと割り切ればいい。

ヘルプした部分について本人と話し合い、課題を指摘して成長を期待することだ。

部下は上司の心遣いに発奮して勉強し、早晩やり手の部下に成長していくのだ。

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生産性改革はダンゴ生産から小ロットの流れ生産へ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

未だにダンゴ生産方式でモノ作りをやっている工場は多い。1工程終えるごとに側らに仕掛の山を作る。完成品の頭出しはいつになることやらと思ってしまう。流し方を工夫すれば完成品の頭出しは飛躍的に速まるのに。

　　　　　　　　　～連帯構築力＜その２２＞～
　
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【本文】

■生産性改革はダンゴ生産から小ロットの流れ生産へ！■

ある板金工場で10工程ある部品を100個生産していた。

１工程終えるとそこに100個の仕掛品の山ができ、しばらくすると2工程目に移動されておもむろに加工に入るが、2工程目を終えるとまた側らに仕掛の山だ。

これを「ダンゴ生産」と名付けた。

各駅停車の貨物列車にも似ていて、停車時間がべらぼうに長いから非効率だ。

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1工程目の加工が10個終えた頃にその10個は2工程目に移動し、2工程目の加工に入る。

つまり送りロットサイズを10個にし、10回移動して2工程目の加工をやるのだ。

3工程目も10個ずつ送ってもらい、同様に10工程まで流れ生産する。

ゆっくりだが各駅にしばらく停車する貨物列車よりはかなり速く完成品の頭出しができる。

現場の人と生産技術者が連帯力を発揮すれば、かなりの効率化が図れるのである。

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人生目標を設定して自己実現に挑戦する！

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【心に刻んでおきたい言葉】

違法な長時間労働は問題だし、パワハラも問題である。そんな世の中だからこそ、自分自身の内面の感情に負けたり、ストレスに屈しない強い体力と精神を作ることだ。

　　　　　　　　　～決断・実行力＜その２２＞～

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【本文】

■人生目標を設定して自己実現に挑戦する！■

今のビジネスマンは身体的に弱い人が増えているように思えてならない。

スポーツで身体を鍛えている人は別として、体は立派だが「ウドの大木」と言う表現がピッタリの人も多い。

体は大きくとも質実剛健でなければストレスに負けてしまい、心を病んでしまうだろう。

些細なことで、あれこれ思い悩んでしまい、会社を無断欠勤したり、うつになってしまう。

長時間労働を強いたり、パワハラが横行するのは確かに会社が悪い。

コロナ禍の今、自ら命を断つ人が増えているのは悲しい。

特にビジネスマンは、「仕事のできる人」になることが重要だ。

同時に、身体能力を鍛え、強い精紳を持つように心も鍛え上げることだ。

仕事に関する知識や技術だけでなく、EQ(Emotional Quotient:心の知能指数)を磨けばやり手社員に成長できるから、仕事も私生活もきっと楽しくなる。

今からでも遅くないから人生目標を設定して自我の欲求、いや自己実現に挑戦してほしい。

　 　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝




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水を呑んで酔った振りをするしかなかった村人たち！

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【心に刻んでおきたい言葉】

ある村で毎年秋に恒例の祭りが開催されることになっていたが今年は冷害で米が取れず、酒を持ち寄ることのできない農家が多かった。自分一人ぐらい水を持って行ってもバレないと思い、水を持って行ったところ、みんなが同じ思いで水ばかり持ってきた。

　　　　　　　　　～連帯構築力＜その２１＞～
　
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【本文】

■水を呑んで酔った振りをするしかなかった村人たち！■

コロナ禍で外国人観光客はほとんどいないが、例年なら外国人観光客にマナー違反やルール違反をする者が多い。

だが、外国人だけではなく日本人も路上呑みしたり公園呑みをしたりして空き缶やゴミを撒き散らして帰る輩が多く、周辺住民や行政は頭を痛めている。

「自分一人ぐらい」と言う考えが蔓延すると群集心理が作用して良心は埋没してしまうのは「人間の悲しい性」なのだろう。

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秋祭りは村人たちが楽しみにしている大事なイベントだが、今年は冷害で米が不作だったためどこの家庭も収入が少なかった。

みんなで持ち寄るお酒で祭り後の宴が開催されるが、自分一人ぐらいならバレないと思い、水を持って行く者がいたが、思いはみんな同じだった。

結局今年は水を飲んで酔った振りをするしかなかったが、誰一人「自分は水を持ってきた」と言わなかったのは村人たちの連帯力のなせる業だった。(笑笑)

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めまぐるしく移ろうお客様のニーズと競争せよ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

競合他社との競争を念頭に置いて経営している経営者は多い。だが、今の時代は競合他社との競争はあまり意味をなさなくなっている。めまぐるしく変化するお客様のニーズと競争することが大事なのだ。

　　　　　　　　　～決断・実行力＜その２１＞～

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【本文】

■めまぐるしく移ろうお客様のニーズと競争せよ！■

商売をやっていれば必ずコンペティター（競合相手）がいる。

コンペティターは常にわが社の動きをウオッチして対策を講じていることだろう。

わが社も相手に負けじとコンペティターとの競争を意識して対策を講じる。

同じコップの中で戦っている感じが強い。

だが、真に研究すべきはお客様だ。

特に「めまぐるしく移ろうお客様のニーズ」と競争しなければならないと思う。

魅力ある商品やサービスを提供しなければお客様の支持は得られない。

だが、この「魅力ある」が問題だ。

「情緒的満足感」を求めるお客様が増えてきているからマーケティングのテーマは心理学でなければ解明できなくなっている。

「お客様のニーズと競争する」ことを決断して、早速実践活動に入ることをお勧めする。

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