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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【贈る言葉】
よく「提案営業」を声高に叫んでいる会社があるが、何をどのように提案するかが問題だ。「提案営業」を実施するためには、お客様の現状をしっかり認識し、ヒントを掴まなければならない。
~営業力<その2>~
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【本文】
■飛び込み営業よりも提案営業が有利です!■
街を歩いていても電車に乗っても一目で営業マンと分かる人によく出会う。
みんな深刻そうな顔をしていて、楽しそうには見えない。
門前払いもあるだろうし、キーマンに面会できずに空振りも多いことだろう。
アポなしで飛び込み営業してもおいそれと「ステージセット」は取れないものだ。
「ステージセット」とは私の造語だが、応接室や会議室に通されて商談できる状態を指す。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
一人ひとりの営業マンの飛び込み訪問件数を報告させている会社もあるが、「犬も歩けば営業」ではないだろうか。
何を売るかにもよるが、見込み顧客企業のターゲットとなる部署にアクセスしたりして、できるだけ現状を把握し、とにかくアポを取る努力をすることだ。
アポを取って訪問すれば「ステージセット」を取れる確率が高くなるから、次回訪問までより具体的な提案ができ、当然成約率もアップすることが期待できる。
= コンピテンシー宣教師 =
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