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【贈る言葉】

仕事の専門化が進めば進むほど、我々は広い分野に好奇心を持ち、円満な人格を形成していかなければならない。

　　　　　　　　　　～村上元彦～

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【本文】

◆複数の専門を身に付けよ！◆

だいぶ前になるが、ＮＨＫがニュースで元システムエンジニア５８歳を追った。

不況と年齢の壁で再就職口はない。

温泉地などをドサ回りしている人情一座に照明係りとして拾ってもらった。

一座のメンバーと寝食をともにし、人間の温かさが骨身にしみたという。

システムエンジニアは孤独な仕事で個人の頭脳勝負だ。

次々入ってくる若者には勝つのは容易なことではない。

有能な管理者になるべきだったが、そのチャンスを逃したから再就職の門は狭い。

過度に進んだ専門化の弊害がこのような一匹狼を生む。

もっと広い分野に好奇心を持ち、複数の専門を身に付けておくべきだった。

今の時代は、複数の専門が「芸は身を助ける」に通じるのだ。

　　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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野良犬営業から提案営業へ結びつけよ！

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【贈る言葉】

市場が成長しているときは何か提案すれば直ぐに利益が上がった。だが成熟市場に入った現在はもっと具体的な施策を提案しなければ利益は上がらない。

　　　　　　　　　　～森　信次～

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【本文】

◆野良犬営業から提案営業へ結びつけよ！◆

提案型営業を標榜する会社は多い。

しかし顧客に何を提案しどうプレゼンテーションするかが問題だ。

独りよがりの提案を持っていっても相手にされないだろう。

今「ソリューション」というキーワードが使われる場合が多いが、「問題解決の提案」という意味であろうか。

顧客がどんなことで困っているのかをサーベイすることが出発点になるわけだから顧客と対話するチャンスを何とかして見出すことが先決だ。

対話の中から顧客が抱えている問題を正しく掴み、解決案を提案しなければならない。

かつて安川電機のロボット事業部が会社のお荷物事業部だった頃、利島康司氏（現会長）は部下に「用がなくとも顧客先を訪問し野良犬のように嗅ぎまわれ」と命令し、顧客先がどんなことで困っているかを把握させた。

具体性があり実現性の高い企画書を作成し、共感と支持を得られるように提案内容をプレゼンテーションし、ロボットのシェア世界一にのし上がったのだった。

　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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