トップセールスは「辛くもあり、楽しくもある」と答えた！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

トップセールスマンはどこの会社にとっても貴重な人財だ。昔から「営業は断られたときから始まる」と言われてきた。断られるくらい辛いことはない。でもそれをものともせずに乗り切るから人財たりえるのだ。

　　　　　　　　　～人財＜その１５＞～

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【本文】

■トップセールスは「辛くもあり、楽しくもある」と答えた！■

今は玄関にカメラ付きのインターホンが設置してあるから便利だ。

服装、身なりがモニターに映っている。

最近、銀行のセールスマンもよく来るようになった。

「新しくこの地区の担当になった○○でございます。本日はご挨拶に伺いした」と言う。

「うちは貧乏ですので銀行さんには用はございません」と言って丁重にお断りする。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

トップセールスの方にお話を伺う機会があった。

「悔しいほど侮辱と屈辱を受けました」、「たくさん断りを受けました」、「何度となく敗北を喫しました」などと話してくれた。

それをものともせずに乗り越えてきた人たちばかりである。

営業は毎日が応用問題への挑戦だから辛くもあり、楽しくもあるのだ。

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どんな職業でも第一人者を目指して挑戦すること！

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【心に刻んでおきたい言葉】

どんな職業でも卑しい職業はないと思う。ディズニーランドでは掃除婦のことを「カステューデイアン」と呼んでいる。アメリカ英語では「用務員」の意味らしい。掃除と言う仕事を演技して魅せ、お客様を楽しませる役割を担っているそうだ。

　　　　　　　　　～挑戦＜その１５＞～

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【本文】

■どんな職業でも第一人者を目指して挑戦すること！■

羽田空港が3年間も連続して「世界一きれいな空港」に選ばれたそうだ。

確かに床にはチリ一つ落ちていないし、シミもない。

トイレのきれいさ、洗面台のきれいさも世界一ではないだろうか。

そこには、中国残留孤児である新津春子氏率いるお掃除軍団の活躍があった。

ディズニーランドではミッキーマウスなどのキャラクターが人気だが、掃除婦、いや「カステューデイアン」だって人気者だ。

ある政治家が「土工」の人をバカにする発言をして大変な非難を浴び、謝罪したことがあったたが、卑しい職業は何一つないと思う。

「土工」の方のお陰で家が建ち、ビルが立ち、道路ができるわけだ。

どんな職業に就こうとも誇りを持って第一人者を目指して挑戦してほしいと願う。

不祥事の絶えない政治屋や官僚のほうが薄汚い商業に見えてしまうのは私だけではあるまい。

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売れる営業マンはポジティブ思考で活動する！

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【心に刻んでおきたい言葉】

靴メーカーが「市場開拓をしてくるように」と２人の営業マンをアフリカの貧しい某国に派遣した。帰国後２人の営業マンに出張報告をさせた。一人は「8割の人々が裸足で生活していますから靴は売れないと思います」と言った。もう一人は「8割の人々が裸足で生活していますから靴は相当売れると思います」と報告した。もちろん後者が人財だ。

　　　　　　　　　～人財＜その１４＞～

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【本文】

■売れる営業マンはポジティブ思考で活動する！■

自動車のディーラーでは今はほとんどオフィス内営業が主流になったが、昔はテリトリーを決めて各営業マンを配置していた。

営業マンＡは「私のテリトリーにはお金持ちが少ないから思うように売れない」と言い訳したが、成績のいい営業マンＢは「私のテリトリーはお金持ちが少ないから軽自動車と中古車をお勧めしています」と答えた。

裸足が多いから靴が売れないと短絡的に考えるか、裸足が多いから大きな市場になると考えるか、それが問題だ。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

物事をネガティブに考える人がいる一方で物事をポジティブに考える人がいて、後者は間違いなく「人財」である。

「人財」は物事を悲観的に捉えるのではなく、未来志向的に捕らえるのが特徴だ。

後者の営業マンは笑顔を絶やさすことなく、反応の悪いお客様に対してもとっさに代案を示せるように営業資料とトークを常に複数用意しているから営業成績がいいのだと思う。

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世界を目指す経営者なら有能な参謀の確保が不可欠！

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【心に刻んでおきたい言葉】

一代で世界のホンダに成長させたのは誰もが知っている本田宗一郎氏だ。しかし、本田宗一郎氏には有能な参謀藤沢武夫氏がいた。藤沢氏がいたから彼は安心してエンジンの開発に没頭できたのだった。

　　　　　　　　　～挑戦＜その１４＞～

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【本文】

■世界を目指す経営者なら有能な参謀の確保が不可欠！■

一代で世界有数のモーターメーカーに育て上げたのが日本電産のN会長だ。

わずか4人で畑の中の一軒家を借りて創業した。

4人の絆は固いからワンマン的なN会長とめったに衝突することはないように見えるが、あるとき何かに頭にきたN会長は、ナンバー2に向かった「辞めちまえ」と怒鳴った。

怒鳴られたナンバー2は、「辞めろというなら辞めますが私が辞めたら困るのはあなたですよ。いいですか」と諭すように言った。

N会長はとんでもない失言をしたことに気付いて即座にお詫びをして丸く収まったそうだ。

本田宗一郎氏も「私と藤沢は裏と表のパーソナリティを持ち合わせていたから長年いい関係が続いた」と語っていたのを思い出す。

お互いに認め合うからめったに喧嘩にもならないのだろう。

あの松下幸之助氏にも高橋荒太郎氏と言う有能な参謀がいたことはあまり知られていない。

世界に羽ばたこうとする経営者は、有能な参謀を確保することに挑戦すべきだと思う。

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手柄を部下に与えて成長の起爆剤にする課長！

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【心に刻んでおきたい言葉】

部下の手柄を横取りする課長がいる。一方、ある重要課題の仕事を8～9割やり遂げて部下にバトンをタッチし、部下の手柄にする課長がいる。手柄をもらった部下は意気に感じてきっと頑張り、やがて「人財」に成長して恩返しすることだろう。

　　　　　　　　　～人財＜その１３＞～

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【本文】

■手柄を部下に与えて成長の起爆剤にする課長！■

課長だからと言って席に座って威張り散らしているわけにいかない。

プレーイングマネージャーだから自分の仕事をやって成績を上げなければならないのだ。

そのためだろうか、部下の手柄を横取りする課長がいる。

横取りされた本人はそのことを知る由もない。

しかし、このようなことはいずれバレてしまい、課長はみんなからブーイングを受ける。

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「事は　十中八九まで　自らこれを行い　残り一二を　他に譲りて　功をなさしむべし」とは坂本龍馬の言葉だ。

ある重要課題の仕事を8～9割やり遂げて部下にバトンをタッチし、「よくやった」と部下の手柄にする課長がいる。

部下は意気に感じて頑張り、やがて「人財」に成長して恩返しをしてくれることだろう。

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■「出て行け運動」を乗り越えたリサイクル会社！■

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【心に刻んでおきたい言葉】

近隣の荒れ果てた山を借り受けて自然豊な公園を作ったリサイクル会社の女性社長がいる。ゴミを燃やすのではなく徹底的に分別をし、90％以上のリサイクル率を達成することに成功した。今では国内はもとより世界各国の要人までもが工場見学に訪れるほどだ。

　　　　　　　　　～挑戦＜その１３＞～

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【本文】

■「出て行け運動」を乗り越えたリサイクル会社！■

「お前たち産廃業者がいけない」。

「産廃業者は出て行け！！」。

住民たちはダイオキシン対策を行っている石坂産業に対しても「出て行け運動」を繰り広げたのだった。

そんな苦しい時期にあえて社長に就任したのが当時30歳の創業者の娘、N子氏だった。

N子社長は莫大な金額を投資してゴミを一切燃やさず、人海戦術で徹底分別し、90％以上のリサイクル率を達成する工場を作ったのだ。

工場にはさらに２億円を投じて見学コースを設け、積極的に見学者を受け入れた。

ごみ収集車の受付は全員若い女性にし、ゴミ収集車のドライバーに心温まる接客をした。

近隣の荒れ果てた山を借り受けて豊な自然公園を作り、三世代で楽しめる空間を提供し、大人気スポットにした。

N子社長の挑戦が実り、今では地元住民の自慢の会社に成長したのだ。

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■「不要排除、必要好適化」を実践する人が「人財」！■

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【心に刻んでおきたい言葉】

「人財とは自分の仕事に対していつも創意工夫して改善する人」とシンプルに定義付けしたい。そうすれば今日より明日、明日よりもあさってと言うように改善が進み、やがて一大改革に発展することになる。

　　　　　　　　　～人財＜その１２＞～

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【本文】

■「不要排除、必要好適化」を実践する人が「人財」！■

十年一日のごとく、何の疑問も抱かず、創意工夫もせずに自分の仕事をしている人は多い。

「なぜそのようにやっているのですかと？」と質問してみた。

「この仕事を引き継いだとき、こうやるように教わりましたから」と答えが返る。

あるいは「マニュアルでこうやるようになっています」と答えが返る。

疑問を持たないから問題点も分からず、その仕事の持つ意味さえも分からないようだ。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

革新的な会社では「疑うことから始めるように」と口をすっぱくして教育している。

自分のやっている仕事の一部を止めてしまったらどうなるのかを検証してみるとよい。

やめても何の不都合も生じなければ不要だったのだ。

「不要排除、必要好適化」を念頭に置いて常に創意工夫を続ければ、やがて大きな改革に貢献でき、なくてはならない人財に成長できるのである。

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お値段以上の価値を提供する会社が勝ち組！

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【心に刻んでおきたい言葉】

商売では儲けようとすればするほど利益が逃げていくようだ。儲けるのではなく儲かるシステムを作ることが大事ではないか。結論を言えば当社に対する熱烈なフアンをたくさん作ることだ。

　　　　　　　　　～挑戦＜その１２＞～

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【本文】

■お値段以上の価値を提供する会社が勝ち組！■

ニトリには失礼だが、かつてはニトリの商品は安物と言うイメージだった。

使う材料も安物だった。

学生時代、下宿生活や寮生活を送るには高級家具は必要ない。

若い独身者にとっても高級家具などは必要ない。

主なお客様は学生や独身者が多かったわけだ。

しかしある時点から「お値段以上の価値のある商品」を目指すように方向転換を図った。

「安かろう、悪かろう」から「安かろう、良かろう」に舵を切ったのである。

大手自動車メーカーから品質管理のエキスパートを招聘し、環境試験装置や落下・衝撃試験機などの検査設備を導入し、品質を高めることに挑戦したのである。

大塚家具の創業者が「弊社はニトリとは違う」などとバカにした発言をしていたが、熱烈なフアンが一握りの金持ちだけと言うのでは将来にわたっての成長は期待薄ではないのか。

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人財を目指すには「EQ」を身に付けることです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

ビジネスマンが知的武装することは大事なことだ。しかし、それだけでは「仕事のできる人」にはなれないと思う。知識や技術を消化して使いこなす人間的成長が必要だ。

　　　　　　　　　～人財＜その１１＞～

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【本文】

■人財を目指すには「EQ」を身に付けることです！■

皆さんの周りにも知識に長けた同僚や先輩はいるだろう。

すばらしい技術を身に付けている同僚や先輩もいるだろう。

だが、知識や技術で武装している人が必ずしも仕事のできる人とは限らない。

知識や技術を消化して使いこなすには人間的に成長していることが絶対に必要だ。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

人間的に成長とはどんなことを言うのだろうか。

一つは人格が磨かれていることだ。

もう一つは「心の知能指数(EQ:Emotional Quotient)」が高いことだ。

人格が磨かれていて、心の知能指数が高ければ誰からも尊敬され、支持される。

みんなが共感して付いてきてくれるから大きな成果に貢献できるのである。

ちなみに成果への貢献度はEQが75%以上と圧倒的に高いことを知っておいてほしい。

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なぜコダック社が破綻し富士フィルムは繁栄しているのか！

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【心に刻んでおきたい言葉】

コダック社は写真機用のフィルムの世界的メーカーだった。富士フィルもコダック社に伍するほどの写真機用のフィルムのメーカーだった。コダック社は経営破たんし、富士フィルムはピンシャンしている。この違いを検証することに挑戦すべきだ。

　　　　　　　　　～挑戦＜その１１＞～

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【本文】

■なぜコダック社が破綻し富士フィルムは繁栄しているのか！■

写真機用の銀塩フィルムはいずれ市場から消えていく運命にあった。

原因の一つがデジカメの出現だ。

その後、携帯電話やスマホでも美しい写真が撮れ、いつでもどこでも家族や友人に送ることができる。

もちろん動画もきれいに撮れる。

自動車メーカーにとって自動車がこの世の中から消えることにも等しい衝撃だった。

コダック社がデジカメなどの開発に消極的だったのは、銀塩フィルムを共食いしてしまうと考えたようだ。

一方、富士フィルムは銀塩フィルムで蓄積してきた技術を応用して化粧品分野に参入したり、医薬品分野にも参入した。

銀塩フィルムに代わる商品分野を開拓し、ひそかに第二創業に挑戦していたのである。

柔軟な経営戦略に軍配が上がったと言うことだ。

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