移動スーパーを併設し、社会貢献を優先する地場スーパー！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【心に刻んでおきたい言葉】

出店ラッシュで地方都市にまで百貨店や大規模スーパーができた。そのため地元の商店街をシャッター通りにしてしまった。売れる見込みがなくなったからと言って今どんどん閉店に走っている。彼らは社会貢献をどう考えるのかインタビューしてみたい。

　　　　　　　　　～営業力＜その２０＞～

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【本文】

■移動スーパーを併設し、社会貢献を優先する地場スーパー！■

企業の社会的貢献が一時ブームになったが最近はあまり聞かれなくなった。

バブル期には百貨店が地方都市にまで進出した。

大手スーパーも資本力に物を言わせて地方都市に次々進出した。

その結果、商店街を「シャッター街」にさせてしまった。

今、高齢化と人口減により、閉店ラッシュになっていて買い物難民を増やし続けている。

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そんな中、規模は大きくないが地元に根ざして頑張っている地場スーパーは多い。

彼らは利益よりも地元のお客様に対する貢献を優先している。

その結果、移動スーパーも運営し始めた地場スーパーも多い。

冷蔵付き小型トラックに食品や日用雑貨を満載して玄関先まで行ってあげるから「地獄に仏」とばかりに喜ばれている。

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「ノー」を封印して交渉に勝つ方法！

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【心に刻んでおきたい言葉】

交渉ごとではとかく「ノー」という言葉を連発したくなる。しかし「ノー」は封印することだ。「それが最良の方法でしょうか？」と質問して勝利した交渉の達人もいる。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２０＞～

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【本文】

■「ノー」を封印して交渉に勝つ方法！■

賢いご主人は奥さんと上手に交渉してお小遣いをアップしてもらう。

交渉が下手だとお小遣いはアップしてもらえない。

ビジネスマンは自分の意見を採用してもらうためには上司と上手に交渉する必要がある。

営業マンなら顧客企業の担当と上手に交渉して成約を勝ち取らなければならない。

海外生産でシンガポールとマレーシアで現地ベンダーと価格や納期を交渉していると、「ネゴシエーション」と言うキーワードが何度も飛び出したのを覚えている。

このネゴシエーションがつまり交渉と言う意味だ。

交渉ごとで「ノー」と言ってしまえばその段階で決裂する可能性が高くなるから禁句だ。

神戸製鋼所の元社長の「i氏」は「それが最良の方法でしょうか？」と質問した。

「そうだ」と答えるためには、相手は根拠のある説明をしなければならないから面倒くさくなり、「よし分かった」と折れてくれる確率が高くなるものだ。

これからは、「それが最良の方法でしょうか？」と言うセンテンスを上手に使いたい。

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営業マンの担当替えは慎重にやることです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

確たる理由もなく営業マンを担当替えする会社がある。いくら技術や知識が優れていてもとっつきにくい営業マンは敬遠されがちだ。お客様とせっかくいい関係を築いている営業マンを替えると転注されてしまう恐れがある。

　　　　　　　　　～営業力＜その１９＞～

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【本文】

■営業マンの担当替えは慎重にやることです！■

顧客先企業の皆さんから愛されている営業マンがいる。

「彼に頼めばいい」とみんなが頼りにしているから彼の営業成績は結構いい。

なのに、「今度担当が替わることになりました」と挨拶に来られて営業担当が替わる。

今度の営業マンはどうもとっつきにくく、第一印象も悪かったら致命傷になる。

少しずつ受注が減り、新規の仕事は他社に取られてしまった。

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確たる理由がなければせっかくうまくいっている営業担当を替えるべきではない。

彼の営業成績が良かったのには理由があるはずだ。

いつもいい印象を醸し出していて、親密性が売りだったからすっかり頼りにされていた。

「今度の営業マン、あれはダメだ」と思われたらビジネスは致命傷を負う。

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大工仕事に標準時間を設定した経営者にあっぱれを！

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【心に刻んでおきたい言葉】

仕事のできる人はみんな仕事が速い。その上出来栄えが良い。ダラダラやっている人は長時間要して出来栄えが悪いから最悪だ。スピードアップを図るには標準時間を設定し、上手に段取りをしてから仕事に着手することだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１９＞～

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【本文】

■大工仕事に標準時間を設定した経営者にあっぱれを！■

大工さんは日本を代表する立派な職人だ。

しかし、大工さんの動きを観察しているとムダが多すぎる。

もの探しに貴重な時間が費やされてしまう。

あっちへ行ったり、こっちへきたりで歩行時間がやたらと多い。

大工さんの日当はかなり高いから作業工数を短縮すれば建設費は下がると考えた住宅建設販売会社の社長がいた。

大工仕事をいくつかのユニットに分類して各ユニットごとの標準時間（ＳＴ：Standard Time）を設定し、単位時間当たりの工賃（例えば１分100円）を明確に示した。

標準時間を達成しようと考えた大工さんは、５Ｓを徹底してもの探しを無くすようにし、使う材料や道具は作業する直ぐそばに準備してムダな歩行を無くすようにした。

仕事がはかどるから建設工賃が激減し、大工さんはもちろんこの会社も競争力がついた。

標準時間を設定してその時間内に収まるように工夫すれば競争に勝てるのだ。

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最後にお客様の心を突き動かすのは「誠実さ」です！

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【心に刻んでおきたい言葉】

結局最後にお客様の心を突き動かすのは「誠実さ」ではないかと思う。類似の商品で機能も性能も値段もほぼ同じなら、誠実な販売員から買うことになっている。

　　　　　　　　　～営業力＜その１８＞～

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【本文】

■最後にお客様の心を突き動かすのは「誠実さ」です！■

どうも虫の好かない販売員がいる。

言葉の端々にトゲを感じてしまう。

態度も気に入らない。

「坊主憎けりゃ、袈裟まで憎い」と言うことわざがある。

そのような人に勧められる商品は気が進まないから「今日は見るだけ」になってしまう。

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商売ではなんと言っても「誠実さ」がカギを握る。

例えば、「Ｋデンキ」と言う家電量販店では販売員はほとんどがパートの女性だが、自分が担当する商品について実によく勉強していて詳しいからどんな質問にも即答してくれる。

他社製品同士の比較でも長所や特徴を熟知していて「お客様へはこちらがお勧めですね」と言ってくれるから安心して購入できる。

カタログへの記載内容を超えた誠実なプレゼンにはほとんどのお客様も好感を持つものだ。

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信頼を勝ち得る最善の方法は約束を守ることです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

約束の時間に決まって遅れてくる人がいる。期日まで約束の書類を提出しない人もいる。約束を守らないビジネスマンは決して一流にはなれない。なぜなら信頼されないもの。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１８＞～

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【本文】

■信頼を勝ち得る最善の方法は約束を守ることです！■

二股、三股を掛けている男はわざと約束のデートの時間に遅れるそうだ。

遅れると言うのに彼女に電話を入れず、しかも自分の携帯のスイッチを切っておく。

作戦は、愛想をつかされて彼女のほうから「別れたい」と言ってもらうのが目的だ。

男として情けないし、ビジネスマンなら当然失格だ。

時間一つ守れないビジネスマンは決して一流にはなれない。

書類の提出期限を守れないビジネスマンも同様だ。

約束事を守らないビジネスマンは社内外を問わず、誰からも信頼されない。

上司も大事な仕事は任せられないと思ってしまうから、どうでもいいような雑用ばかりを指示するようになる。

全て「身から出たさび」だ。

約束事を確実に遵守することを目標にして仕事に精を出してほしい。

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伝えても伝わらなければコミュニケーション不成立！

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【心に刻んでおきたい言葉】

営業マンが具備すべき大事な資質の中にコミュニケーション力が挙げられる。コミュニケーションは「伝えた」だけでは成立しない。「伝わった」ことが大切なのである。

　　　　　　　　　～営業力＜その１７＞～

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【本文】

■伝えても伝わらなければコミュニケーション不成立！■

この営業マンはいったい何を言いたかったのだろうか。

お客様は疑心暗鬼になってしまうから成約には至らない。

結局お買い上げ頂けなかったのだが、営業マンは日報に「何度も説明したのにお客様の理解が得られず失商」などと書くことだろう。

お客様の理解が得られなかったのではなく、お客様に「伝わらなかった」だけなのに・・・。

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朝礼などで上司が熱っぽく伝達事項を話しても左の耳から右の耳へ抜けてしまう部下のなんと多いことか。

要するに伝わらなかったことになる。

でも上司は間違いなく「伝えた」と主張するに決まっている。

コミュニケーションは相手に伝わって初めて価値を生むと言うことを認識すべきだ。

伝わったかどうかを質問して確かめれば自分の伝え方に問題があったことに気付くはずだ。

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「そのうち」と答える経営者の行動力は最悪です！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

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【心に刻んでおきたい言葉】

経営相談会に来られた経営者にいろいろとアドバイス申し上げる。経営者はメモを取る様子もない。「これは重要ですから検討して直ぐに実行されてはどうですか」と水を向けると「そのうち」と言うセリフが返ってくる。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１７＞～

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【本文】

■「そのうち」と答える経営者の行動力は最悪です！■

仕事柄、多くの経営者から相談を受けることがある。

社長は「こんなことをやりたい、あんなことをやりたい」と夢をお持ちのようだ。

そこで「ＳＷＯＴ分析」の話をさせて頂くことがある。

「まず、自社の強みと弱みを分析してできるだけたくさんの項目を挙げてみて下さい」とアドバイスする。

「次に、自社にとってどんな機会やチャンスがあるのかと自社にとっての脅威はどんなことが挙げられるか考えてみて下さい」とアドバイスする。

「ＳＷＯＴ分析の結果を鑑みて、何がやれそうかを考えて下さい」とアドバイスする。

「もしよろしかったら、貴社に伺って現場を見せていただいた上で、ＳＷＯＴ分析のまとめ方からご支援しますよ」と申し上げてみた。

会社に押しかけられると何か不都合なことでもあるのだろうか。

最後は「そのうち」と言うセリフを残してお帰りになった。

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アフターサービスがよければリピーターが増やせる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

単にモノを売るだけの仕事は営業とは言わない。これは「物売り」だ。自社の商品や市場を深く理解し、お買い上げ頂いた後のアフターサービスまでをも充実させて初めて真の営業と言うべきだ。

　　　　　　　　　～営業力＜その１６＞～

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【本文】

■アフターサービスがよければリピーターが増やせる！■

口から出まかせでいいことばかりを並べ立てる営業マンは多い。

とうとうお客様は騙されてしまう。

これは単なる「物売り」だから金さえもらえば逃げるようにして立ち去る。

二度目のお買い上げなど眼中にはない。

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営業を自社の「プロフィットセンター」と考えている経営者は一味違う。

詐欺まがいの営業トークは一切させない。

自社の商品や市場をよく理解させ、営業マンとしての感性を磨かせ、社会性も磨かせる。

そして何よりもお買い上げ頂いた後のアフターサービスを充実させている。

このようなタイプの経営者は、「アフターサービスで差別化すれば、リピーターをたくさん確保できる」ことを良く理解しているのである。

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「立ちんぼ会議」の導入で会議の生産性が向上する！

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【心に刻んでおきたい言葉】

会議の多い会社は結構多い。立派な会議室でスクリーンに資料を映し出し、ゆったりした椅子に座って「すったもんだ」の論議をする。結論が出ないから午後も延長戦だ。マネジメントや組織に欠陥がある証拠だ。立ちんぼ会議なら短時間で結論が出るのに・・・。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その１６＞～

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【本文】

■「立ちんぼ会議」の導入で会議の生産性が向上する！■

会議の多い会社は全ての点において生産性が低い。

そもそも会議室があるからいけないと考えるべきだ。

会社の要所、要所に楕円形のテーブルが置いてある会社が増えてきた。

椅子は用意されていない。

何か問題が起こったり、緊急連絡事項が生じると当該責任者が楕円形のテーブルに関係者を招集し、緊急の「立ちんぼ会議」を開催する。

早く結論を出して席に戻りたいと言う意識が働くから活発な議論が展開される。

会議で決まったことは即実行されて、結果がメールで報告される。

工場の製造部門では、作業も「立ちんぼ」、会議も「立ちんぼ」が日常の光景だ。

それを考えれば「立ちんぼ会議」はどうってことない。

「立ちんぼ会議」を導入して会議の生産性を向上してほしい。

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