お客様を知っているか

午後からいよいよ本格的な降りになりました。

今日はあるお得意先様へのプレゼンテーションがありました。
先方が悩んでおられる最大の課題は利益率のアップです。

北海道はまだまだ価格志向が強いと思われています。
確かにチラシへの反応は良く、所謂チェリーピッカーの存在は目立ちます。某チェーンのオープン時にはオープン目玉チラシを携えた老若男女によって朝の８時前から長蛇の列ができ、そのパワーには圧倒されるものがあります。（ヒマな奴が多いなぁという裏感情もありますが・・・）

そのため量販企業の方々の「安さ」への拘り、お客様から「他店より高い」と評されることへの懼れは大変強いものがあります。
ただその割りには、自店のお客様についての「安さへの拘り」の分析が弱いというのがオヤジの印象です。分析が定性的なものに偏っていて定量的な分析が弱いため、必要以上に値段を下げてしまい、チェリーピッカーの餌食になって売上も利益も減らしてしまう悪循環に陥っているのです。

この課題解決には、決して所与の解答があるわけではありません。
取り巻く環境、状況によってその答えは変わってきますが、少なくともお客様相手の商売である以上、お客様の本当の姿、何故そのお店に買いに来ていただいているのかを可能な限り掴むことによって、懼れの多くは払拭されるはずです。
決して値段が最安値でなければ、他に行っちゃうよってことではありません。もしそうだったら、とっくに店は潰れてます。

普段の買い物はいつもココというお客様の期待を的確に掴み、それに応えられているかがキモだと思います。それはＰＯＳの数字を見ているだけでは決して判りません。それに早く気づいて取り組んだところが生き残るはず・・・です。