悩ましいけど大切な判断

品揃えはお客様の様々なニーズに応えるために大切です。
ただ、現実には売り場には限りがあり、すべての商品を売り場に置くことは不可能です。
また、２割の売れ筋商品で売り上げの６割以上が稼がれていることもまた現実です。

こういった状況を踏まえて全体としての売上をどう上げるかの戦略の軸として、品揃えの絞り込みか一定の拡がりかは、それぞれ一長一短で最後は売る側の意志がどちらなのかで決まるものです。
ところがこの意志決定が難しいし、時に状況に応じて頻繁にぶれたりするわけです。

とある得意先へのプレゼンテーションでも、ここが最も悩ましいポイントの一つでありました。
なかなか売上が上がらない、既存店ベースでは前年割れが当たり前をどう克服するのかと細かなパーセントの話をしている一方で、商品の絞り込みと品揃えへの拘りの間での迷いをふっきれず、実際の店頭で売れ筋が欠品しているといった機会損失に繋がってしまっています。

お客様のニーズをどう汲むか、汲んだものをどう売場で実現してお客様の期待に応えていくか、一見難しく複雑そうですが、比較的順調な得意先と横に並べてみると、どうも軸をぶらさずシンプルに当たり前を追及し切ることで良い結果に繋がってます。

それでも確実に特に食品にかける費用にはシビアになっていますから、売り場でお客様が発する情報にどれだけ感受性高く接し、それに応えるアクションを起こしているかが、一層問われてくるでしょう。
置けば売れる時代はとうに終わっています。