営業のセールストークで使える心理テク「断りの62%はウソ」

「一流の営業マンは一流の心理学者でもある」という言葉があります。つまり、相手の心理を読むテクニックにたけていることがセールスにはいかに重要か、ということですね。そこで、営業で実践できるセールストークの心理テクを紹介しましょう。






■断りの62%はウソ



客から断られるとすぐにあきらめてしまうのは営業マン失格です。米国一の保険のトップセールスとして知られるフランク・ベドガーは「客の断りの62%はウソである」と断言しています。つまり、セールスとは「NO」と言った62%の客をいかにして「YES」と言わせるかを考える仕事であるといえるわけですね。



■YES誘導法で「NO」を言わせない



セールスとは、客に「YES」を言わせる仕事です。人間は、「YES」の返事を続けていると、心理的に「NO」が言えなくなってしまうことが多いものです。したがって、客の答えが「YES」にしかならないような話題を投げかけてみましょう。



必ずしも商品に関連する事柄である必要はありません。このトークを「YES誘導法」といいます。




■現状の問題点とその解決策



セールスの際には、「トークの流れ」を頭に入れておかねばなりません。客は現状の不満を解消できるものに商品価値を見いだします。ということは、客が抱えている問題を最初にクローズアップすることが有効です。そして、その問題が解決できるメッリトがあることを強調しつつ、商品の良さをアピールするわけです。



■「限定感」を強調したトーク



人間には「独占欲」と「優越欲」があり、これをうまく刺激することでセールスに結びつけることができます。「限定○○セット」とか「期間限定○○日まで」とか「今だけ○○円」などという広告やバーゲンセールもその心理をついた宣伝方法で、「限定感」を強調したトークは効果的です。



■「第三者話法」を用いたトーク



一対一のセールスで相手が売り込みになびかない場合は、第三者の話題をするのが良い方法です。硬直化した交渉を一気に進展させる効果があります。ただし、第三者話法を用いる場合は、「○○さんもご愛用されています」「これを使った○○さんのご意見は……」など、相手がイメージしやすいように具体的な話し方をすることがポイントとされています。