営業コーチング

　先日１日弱、顧客巡回を行う。職場メンバー全員参加のプロジェクトで、各家庭を一軒一軒まわり、エネルギーや機器の使用状況をヒアリングしながらお得意さまづくりをする。昨今、訪問販売業者も多く、なかなか話を聞いてもらえないのが実情である。私自身、現在は一般管理部門業務だが、若い頃「飛び込み」をさんざんやってきたので、「ピンポン営業」は苦にならない。むしろ久しぶりで少し楽しみであった。
　本業務を行うにあたり、試してみたいことがあった。コーチングを営業に取り入れられないかということである。昨年来勉強しながら、コーチングはコミュニケーションや人材育成のスキルだけでなく、営業トークに生かせるのではないかとずっと思っていた。訪問前に、自分なりに５つの手法を組み入れてトークを設計する。

［フレーミング］
　切り出しトークで、「自分は何者か」、「何の目的できたのか」、「所要時間はどれくらいか」を手短に伝える。顧客にとって、手間を取らせないし怪しい者ではない、という全体像を瞬時に頭の中にイメージしてもらう。

［アイスブレイク］
　円滑に話に入れるよう最初に御礼のノベルティ（小ネタとして適当）を渡し、その使用説明を行う。

［立ち位置］
　玄関前で真正面に立つと圧迫感があるので、すこし体を斜めにする。

［限定質問・拡大質問］
　答えを限定するクローズド・クエスチョンを３つ行い、そのあと自由に述べてもらえるオープン・クエスチョンに変える。

［ペーシング］
　相手の呼吸のリズムや話すスピード、声のトーン、姿勢などを注意深く見てそれに合わせて話す。

　結果は非常に良かったと自分では思う。限られた時間で、相当高い確率でお客さまと話ができる。最初警戒心を持っていても、中盤以降はわりとリラックスしていろいろと話してもらうことができる。
　やはりコーチングは、営業にも生かせるものだと確信が持てた。現段階ではほぼ暗黙知のレベルだが、いずれ形式知のレベルまで昇華させたい。