ISOコンサルタントの営業姿勢

ヘッポコ・カンパニーズではありませんが、私の友人の会社で ISO/TS16949の認証を受けることになったそうです。
周囲にはISO/TS16949認証の経験のある人は居ませんでした。そこで、そのコンサルタントを探すことになりました。
ISOマネジメントシステムの担当者であった友人は 従来から 懇意にしていた その会社のISO認証審査会社の営業マンに 相談し、コンサルタントを紹介してもらったそうです。

引き合わされたISO/TS16949コンサルタントと認証取得までの スケジュールの心積もりを 説明し、料金や支払い条件について 友人の会社の財務部長も参加して、正式の契約に向けて、交渉開始したそうです。コンサルティング料金は どうも一般に聞いていたよりも 非常に高い印象だったのですが 信頼する審査会社の紹介なので、そのまま 飲むことにしたそうです。
次に 友人は会社トップの指示による“成功報酬”の考え方を 条件に入れるよう 交渉。“成功報酬”というのは、コンサルティング実績に応じて 翌月に契約に基づく料金の一部の支払いはするが、期末に成果物を見て残余分を支払うという条件です。
コンサルタントは 拒絶反応を示したそうです。理由は ISOのコンサルティングには 馴染まない、ということです。ですが、友人は とにかく 残余分を極小の比率10%として 一旦 交渉は成立させました。元々コンサルタント側の提示した高額料金だったので毎月支払う料金にしても 不当に安いものとは思わなかったそうです。

その後 友人はそのコンサルタントを連れて 遠隔地にある工場の視察もすませ、別れ際に “正式契約を 何時までにすればよいでしょうか”と 質したところ“契約については 基本的には何時でも 良いです。もう 契約は済ませたも同じです。”と 言ったので 条件交渉でのハードネスは解消したものと安心していたそうです。

さらに その後、友人の会社では 経営者から “成功報酬”以外に 本当の支払い者である親会社を契約当事者にしたスキームを 後から指示されたのですが、それはコンサルタントにとって 直接の不利ではないと思ったので、とりあえず その経営者の主張するように契約内容変更を提示したそうです。すると、今度は“成功報酬”の考え方を白紙に戻すことを条件にそれが受入れられないのであれば、“降りる”とのE-mailを送信してきて いきなり連絡が 途切れたそうです。

親会社を 間に入れた 少々 ややこしい支払いスキームを提示したところで、向こうの高額の料金設定を 飲んでいたので 今度は向こうが 譲歩するものと思い込んでいたところ、コンサルタントは全く強気で 自らの主張を 言い張って通らないと見るや いきなり 降りてしまったので、友人は当惑するばかりだったそうです。

ISO/TS16949といえば COP(顧客指向プロセス)を いかに重視しているか、理解しているか、を審査する基準です。このコンサルタントは 自己主張ばかり行い、顧客側の意向を踏みにじって 去って行ったと 友人は 大いに怒っていました。“成功報酬”という考え方が いかにコンサルティングに馴染まない“常識外”であったとしても、それは顧客の要求です。不当でも 法規制に触れることでもありません。
一方、審査会社の営業マンは コンサルタントの紹介をしておきながら、状況が思わしくない結果になったにもかかわらず、多忙を理由に 全く姿を 見せていないとのことです。
この審査会社、“ユーザー・フレンドリー”を 社の方針としていたのですが、どうしたことでしょうか。顧客と 紹介コンサルタントの間に入って 調整しなおすか、仕切りなおしの新規紹介をするか 営業マンとしては いずれかの方策を とるべきだったのですが、事態を放置してしまいました。

“ISOコンサルタント”や審査会社はISOマネジメントシステムの認証審査を何のためにやっているのか、理解していないのではないでしょうか。
ISOマネジメントのコンサルタントや 審査会社は 顧客の意向を どのように実現させるのか、自己に不利益と思われる条件を どのように 交渉し 両者の利害をいかに調整するか という意志が 全くないように見えます。
ご本人達のビジネスには 対話(コミュニケーション)と 解決(ソリューション)の 概念が 全く欠如していて 顧客には その精神を反映させるべきISOマネジメントシステムを審査するというのです。何か大いなる 勘違いではないでしょうか。
自分のことは 棚に上げて 他者を 評価・審査するばかりなのでしょうか。

その後、友人は個人的人脈を 頼りに、料金、支払条件とも提示した条件を あっさり受入れるコンサルタント会社を 見つけたとのことです。ですが 友人は これまで信頼していた審査会社営業マンには 全く裏切られた印象で、完璧に不信状態だそうです。今後の審査は 別の会社にするべきか 迷っている由。