ものを売る人に必要な5つのポイント

大手百貨店、アパレルメーカー、駅ビル等でストアコンセプトの提案、商品企画、宣伝販促、店舗デザイン、販売までのトータルアドバイスを行なっているという著者が、売るためのスキルを説いた書籍が『すごい売り方』（木村和男著、ディスカヴァー・トゥエンティワン）。

その販売教育は評価が高く、受講者は3万人を超えるのだとか。STEP1「KKDHで売りまくれ！」から、いくつかのポイントを引き出してみます。




1．勝負はKKDH



売れる人が必ず持っているのは、「KKDH」。なにかといえば、カン・経験・度胸・ハッタリだそうです。モノが売れるか売れないかは「勘」と「経験」で見定め、「ハッタリ」でお客さまにすすめる「度胸」があるかないかでキマるということ。

自分が売るべきモノのすべてを試して販売できる人などいないからこそ、モノを売る人は良し悪しを勘と経験で見極め、お客さまにすすめる必要があるというわけです。（12ページより）




2．ルックスを磨け



アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが導き出した「メラビアンの法則」によれば、人は相手の第一印象を判断する際、その人の話の内容には7％しか影響を受けないのだとか。つまり残りの93％は、ルックスや声の調子で判断しているというわけです。

そしてKKDH、特にH（ハッタリ）でモノを売るときには、セールストークのうまさよりもルックスが大事だと著者は言います。ルックス的に魅力のない人を、お客さまは信用しない（そういう人からモノは買わない）。だから髪型から洋服までに気を使い、「モノを売る人」としての自分の商品価値を上げる必要があるという考え方です。（16ページより）




3．自信を魅力に



「イケてる」とは、同時に「魅力的である」こと。技術に裏づけられた「誇り」と「自信」が体に表れているということで、つまり生き方が、いい意味で顔に表れるわけです。

モノを売るときは、自分よりモノを知っている人、センスがいいお客さまには媚びた対応をしてしまいがち。しかし、どんなお客さまが相手でも、「媚びない」「逃げない」対応ができるかどうかが「自信」にかかっているといいます。そしてその自信が、「魅力」につながるというわけです。つまりは「あなたから買いたい」と言われるような迫力を持つこと。（21ページより）




4．専門知識を持つ



度胸とハッタリを持って売るには、「プロ」である必要がある。そしてプロなら当然、そのものに関するプロ級の知識を持っておくことが必要。発した言葉がお客さまにどんな印象を与えるかを考えなくてはいけないといいます。

逆にいえば、「売れない」とき原因は自分自身にあるもの。だからこそ、もっと頭を使って命がけで考え、本を読み、勉強することが大切。そしてさらに重要なのは、「自分にしかできないことを見つけられるか否か」。（23ページより）




5．表現力を持つ



「すごく」売れる人になるために身につける必要があるもうひとつは、「表現力」。そしてその際には、身振り・手振りが大きく、大きな声が出せることが基本だそうです。つまり、専門知識＝「筆記試験」だとしたら、表現力＝「実技試験」。学生時代の試験は筆記試験が主流だけれども、社会に出ると自己表現力（コミュニケーション力）が勝負だということ。

「ルックス」「専門知識」「表現力」に「カン」と「経験」が加われば魅力はアップし、ますます売れる人に近づくというのが著者の主張です。（30ページより）

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口調の軽さが少し気になりましたが、それは魅力の裏返しであるとも言えるはず。少しでも売りたい人は、ぜひ手にとってみてください。


（印南敦史）

最も高価なレストランの世界ランキング、人気サイトが発表

【Relaxnews】おいしいものを食べるためにはお金に糸目を付けない人のために、人気ウェブサイト「デーリー・ミール（The Daily Meal）」が最も高価なレストランの世界ランキングを発表した。

「世界で最も高価なレストラン」に輝いたのは、京都の日本料理店「吉兆（Kitcho）」で、伝統的な懐石料理を味わえる。1人当たりの予算はなんと約600ドル（約6万円）。

　トップ10には、日本から3店が選ばれ、最多。また、フランスとスイスから、それぞれ2店舗がランクインした。

　もう1つ注目のレストランは、海面下5メートルに設置された透明トンネルの中で、食事をしながら美しい海中の景色を見ることができるモルディブのレストラン「イター・アンダーシー・レストラン（Ithaa Undersea Restaurant）」だ。

■デーリー・ミールによる世界で最も高価なレストランのトップ10は以下の通り。

1位「吉兆」京都　600ドル（約6万円）/1人当たりの予算

2位「ル・ムーリス（Le Meurice）」仏パリ（Paris）　509ドル（約5万900円）

3位「雅（Masa）」米ニューヨーク（New York）　450ドル（約4万5千円）

4位「メゾン・ピック（Maison Pic）」仏バランス（Valence）　445ドル（約4万4500円）

5位「麤皮（Aragawa）」東京　370ドル（約3万7000円）

6位「イター・アンダーシー・レストラン」モルディブ　320ドル（約3万2000円）

7位「ロテル・ドゥ・ヴィル （l'Hotel de Ville）」スイス・クリシエ（Crissier）　318ドル（約３万1800円）

8位「アラン・デュカス・アット・ザ・ドーチェスター（Alain Ducasse at The Dorchester）」英ロンドン（London）　289ドル（2万8900円）

9位「ミシェル・ブラス・トーヤ・ジャポン（Michel Bras Toya Japon）」洞爺（Toya）　287ドル（約2万8700円）

10位「シュロス・シャウエンスタイン（Schloss Schauenstein）」スイス・フュルステナウ（Furstenau）　269ドル（約2万6900円）

韓国の不良債権地獄、反日で急加速 現地メディアが危惧する「新韓国病」

　韓国経済が不良債権地獄に沈もうとしている。巨額の負債を抱え、業績が低迷する大企業が資金繰りに窮するなか、大量にばらまいた社債の償還期限が迫る。自営業者や家計の借金苦も深刻だが、朴槿恵（パク・クネ）政権は打開策を打ち出せない…。こうした惨状を地元メディアは「新韓国病」と呼ぶが、朴大統領の反日姿勢によって病状は重篤化しかねない。

　韓国の金融監督院が公表した資料によると、韓国の国内銀行の不良債権額は今年７～９月に２５兆８０００億ウォン（約２兆４０００億円）と、２０１１年１～３月期以来の高水準となった。不良債権額は昨年から今年１～３月期までは１８兆～２０兆ウォン台で推移していたが、４～６月期以降、急激に増えている。

　個別にみると、都市銀行ではウリィ銀行や韓国国民銀行、地方銀行では済州銀行、政府系の韓国産業銀行などの不良債権比率の高さが目立った。

　銀行の不良債権が増えている事態は、融資を受けている企業や個人の返済能力に懸念が生じていることを意味する。

　実際のところ、大企業の過剰債務問題は深刻だ。韓国銀行（中央銀行）が公表した「金融安定報告書」によると、有利子負債が自己資本の２倍（負債比率２００％）を超える「過剰債務大企業」の半数以上が赤字を抱えている。

　過剰債務を抱える企業は、１年以内に返済が必要な短期借入金への依存度も極めて高い。負債比率２００％を超える大企業のうち、借金に占める短期借入金の比率が「５割から８割」という企業が２７％、短期借入金の比率が「８割から１０割」という企業に至っては、３８％に達している。

　借金が多い企業の大半が、業績が悪く、期限が短い借金の返済を迫られるという自転車操業を余儀なくされている姿が浮かび上がる。銀行が貸し出し姿勢を厳しくすれば、存亡の危機に直面しかねない水準だ。

　また、本業の儲けで、どれだけ借金の利息を支払う力があるかを示す「インタレスト・カバレッジ・レシオ」という指標があるが、これが１倍未満、つまり営業利益だけでは借金の利息も払えない企業が保有する負債も増えている。

　韓国の主要企業の負債額のうち、こうした“危ない企業”が保有する「危険債務」の比率は、前年の約２６％から約３４％に急上昇した。この種の負債が増えることで、銀行の不良債権もさらに拡大する恐れがある。

　企業が融資以外に資金調達する方法として社債の発行があるが、報告書では「非優良企業の社債発行環境は悪化している」と指摘している。

　ＳＴＸグループや東洋グループといった財閥が相次いで経営破綻した影響もあり、シングルＡ以下の格付けの社債は発行量が急減しているという。

　さらに大きな問題なのが社債の償還だ。報告書はこう警告する。

　「造船や建設、運送といった脆弱（ぜいじゃく）な業種で、２０１４年前半までに大量の社債が償還期限を迎えるが、その約８割がシングルＡ以下の格付けであり、発行企業は借り換えリスクを抱えている」

　９月に破綻した東洋グループは社債やコマーシャル・ペーパー（ＣＰ）を個人投資家に大量に売り出した末に破綻し、韓国で大きな社会問題になっている。

　借金に苦しんでいるのは大企業だけではない。韓国の自営業者の多くは不動産担保ローンを抱えるが、不動産価格の下落が打撃となり、借金の延滞率も増加している。

　韓国のネットメディア「ニュースウェイ」は、こうした財閥の社債償還問題や深刻な家計の負債、朴政権の経済政策の無力さ、財界の投資意欲低下などをまとめて「新韓国病」と名付けている。

　その病状をさらに悪化させているのが、朴大統領の反日姿勢だ。「韓国は、中国と一緒に『反日』で気勢を上げたが、激しすぎる日本批判のツケを払うことになったのは皮肉にも当の韓国政府だった」と語るのは、アジア経済に詳しい企業文化研究所理事長の勝又壽良氏。

　今年の日本から韓国への直接投資は前年に比べて約４割減っている一方、韓国の対日輸出も円安ウォン高の影響で減り続けている。また、個人ベースでも、今年１～９月までの間、韓国を訪れた日本人観光客が２６％も減るなど、日本企業や日本人の「脱韓国」が進んでいる。

　前出の勝又氏はこう明言する。

　「日韓が政治的に対立して、経済的に困るのは韓国で、日本には別段、デメリットはない」