動機付けとは

　日曜日のプロ講師養成講座のテーマは、「動機付け」。ホーソン実験や集団目標、動機付け理論の講義の後、4つの喜び（達成感、認定感、責任感、成長感）のグループ討議、具体的な事柄を沢山挙げよ、というもの。私は現役時代にやっていたことを思い出し抽出。

　実はこの内容、私の企業管理者研修のプログラムに入っている内容だ。自分でやってみて、思い出し、なるほど、という感想。

　続いてケーススタディ。ある販売会社を設定。係長の値引き権限は▲20%、その部下のセールスマンの値引き権限は▲10%である。お客様がセールスマンに、定価1万円の品物を1,000個買いたい、大量に買うのだから▲15%値引きして欲しいと言われ、係長に相談に来た。さて、係長ならどうするか？

　皆色々な答えをするが、決め手がない。どれも正解だ。最後に講師から、「君だったらどうするか？」と反転質問するのが最もよい答えであると。▲20％値引きしても儲かるのだから、よし売ってこい、なのだが、それでは本人が考えない。人間は考えて成長する。部下の能力を引出し、仕事に意欲を持たせ、動機つけするには、「考えさせる」「言わせる」「やらせる」ことである。