セールスの巧拙

ちょっと前の話。

某所での打ち合わせが終わり、事務所へ帰る途中のこと。
中途半端な時間があったので、道路沿いのカーディーラーに立ち寄った。

ちょっと気になるクルマがあり、その試乗が目的でした。

ディーラーに着くなり、試乗したい旨を伝えて、少ししたら試乗を開始。
生憎、雪が降り続く天候で、道路は凹凸が激しい状態。
クルマの善し悪しを判断するには絶好のコンディションといえた。

約10分の試乗を終えて、そのクルマには充分に満足。

その後、このクルマについて、ひと通り説明してくれた。
試乗の車内でいろいろ聞いてきて、この男（私のこと）はそれなりに、このクルマに対する知識があるとわかっていたはずなのに、通り一遍の説明をじっくりしてくれた。
その段階で「わかってない（感じてない）な！」と。

どうやら、この客（私のこと）は、このクルマに興味があるようなので、決算期に乗じて売りたい（買わせたい）と考えたようだ。

こちらは一応、営業のプロである。
そこらのタイミングは、ちょっとも見逃さない。

なので、少し経ったところで「今のところ、買う気はありません！」とはっきり伝えた。
しかし、決算期ゆえノルマが課せられているのか、その意思表示に反して、かなり積極的に売り込みをかけてきた。

そこで返す刀で「気持ちは有り難いですが、先ほどお話ししたように『今は買う気はありません』と」再度念を押す。
それでも「そうはいいましても…」と応酬話法で切り返してくる。
※この会社の販売マニュアルにあるのだろうか？

でも、要らないものは要らないのであって、あくまでも、どんなクルマなのかに品定め（テイスティング）したいだけなのだ。

そこらの（客の）雰囲気＝気持ちを感じ取れずに売り込んでしまっている段階で、そのクルマに対する気持ちを失せてくる。
もっといえば、このセールスやディーラーから買いたくない気持ちが支配してくる。

若いセールスだったので、その辺りの経験が不足していたのだろうが、何とも勿体ない。
1台でも多くクルマを販売したいのはよくわかる。
とくに、決算月＝3月だから、より一層その気持ちが高まるのも理解できる。
上司や会社からも、事あるたびに「どうなんだ！」といわれているのだろう。

でも、お客の気持ちを蔑ろにしては、それまでの苦労も水の泡になってしまう。
おそらく逆効果が生じてしまうだろう。

また、お客にとって、決算もキャンペーンも関係ないのだ。
今すぐに購入しようと思っていれば、いいチャンスだが、冷やかしの客には全く関係ないこと。
あくまでも、売る側の事情に過ぎない。

今すぐに売れないのなら、クルマやディーラー、そしてセールス自身のファンづくりすればいいのに…。
そこが上手いかそうじゃないかが、実績の差となって表れてくる。
これは今も昔も同じこと。
長年、その道で活躍している人たちは、その辺りが巧みだし、お客が中心に据えて考えるのが徹底されている。

自動車ディーラーに限らず、いろんなお店や展示場に行くと、個々の店舗（企業）や販売員の資質（教育の質）が見えて面白い。
そして、わが身を顧みるにも良い機会になる。

現代は押しまくるだけでは、物は売れません。
まずはファンづくり。すべてはそこから！
そして、そのお客の求めで答えられる範疇で答えていくのが、セールス（販売員）の務めなんだと、このディーラーに行って再認識した次第です。

ps、お客の側も買う気があるなら、決算月にお邪魔してもいいですが、そうじゃなければ、時期をズラした方がベターですよ！