第16回ネゴシエーション研究フォーラムに参加しました

　　2月22日、日本交渉協会主催の第16回ネゴシエーション研究フォーラムに参加してきました。



　　今回は、日本交渉学会副会長であり、一橋大学法科大学院特任教授、そして国際弁護士の射手矢好雄様より「ライシャワー博士の思い出と交渉の極意」と題してお話しいただきました。ライシャワー博士とは、故エドウィン・O・ライシャワー元駐日大使（1910‐1990）のことです。ライシャワー博士は占領時代の色が濃く残る1961年に駐日大使として赴任。「イコール・パートナーシップ（対等な日米関係）」を掲げ、日米関係の改善と強化に尽力されました。1972年の沖縄返還も博士の努力が大きく影響したと言われています。

　　日本交渉学会も日本交渉協会も共に日本における交渉学のパイオニアである藤田忠先生が設立された団体であり、ライシャワー博士を交渉のロールモデルとしている点では同じです。射手矢先生は、ライシャワー博士と親交のあった、今や数少ない日本人のお一人であり、貴重なお話を伺うことができました。


エドウィン・O・ライシャワー博士（『ライシャワー自伝』（文藝春秋）より）

　　先生とライシャワー博士との出会いは1986年。奥様のお父様が博士と京都帝国大学時代に親交があり、ハーバード・ロースクールの推薦状をもらうために博士宅を訪問されたのが始まりだそうです。博士は4年後の1990年に逝去されていますので、晩年の頃の出会いだったと言えます。博士が亡くなられた後も、お子さんたちとは現在も親交が続いているそうです。また、翌1987年には、後にハル・ライシャワー（松方春）夫人が「生涯最高の時」と述懐されたという、皇太子ご夫妻（現在の上皇・上皇后様）のライシャワー博士宅のご訪問のお手伝いもされ、その時の写真やエピソードも交えてお話しいただきました。

ライシャワー自伝 徳岡 孝夫 文藝春秋

　　射手矢先生によるライシャワー博士の人柄は、一言で言うと「凛として優しい」。先生が博士から学んだ一番のことは、「人生の質、相互理解が大事、常に複数の次元で考えよ」の3点。これを博士は事あるごとに繰り返しおっしゃっていたそうです。

　　前述のように、学会と協会がロールモデルとするライシャワー博士ですが、博士ご自身は歴史学者であり交渉の専門家ではありません（ハングル文字のローマ字表記は博士が考案したと『ライシャワー自伝』で読んだ記憶があります）。しかし、博士は「世界は本当に一つになってきています。こうした世界では、私達はお互いに交渉で課題を解決する豊かな技術を育てなければなりません」と述べておられ、交渉を重視されていたことが分かります。そのことは亡くなる前年に札幌で行われた第2回日本交渉学会における基調講演でも表れています。以下は、射手矢先生が挙げられた講演の重要なポイントです。

1. 交渉の重要性

先の言葉に加え博士は、「交渉はかつてのようにゼロサムゲームではない。我々は協力することで利益を得ることができるのである」と述べておられます。

2．イコール・パートナーシップ

「有効なパートナーシップは、お互いの建設的交渉を通じてのみ達成され得る」

イコール・パートナーシップは世界平和、環境問題、貿易摩擦、第三世界の問題等、あらゆる分野の交渉においても重要だとおっしゃっています。

3．交渉スキルを高めるための主要な分野

①コミュニケーション力、語学を磨くことである。
②しかし、それよりも重要なのは、互いを知り、理解することである。
③ゼロサムではない、新たな交渉姿勢。我々は互いに歩み寄り、ある程度折れることで、お互いの理解と心の通い合いに至ることが可能となる。交渉を成功させるために必要なあらゆる物事の中で最も重要なのは、（ゼロサムから脱却するという）根本的な姿勢の変化である。

　　確かに、『ライシャワー自伝』を読んでも、日米間の表面的な諸問題に対処するためであっても、博士はその背後にある当事者の思想、文化、メンタルモデルにまで踏み込んで理解しようとしていたことが分かります。



　　まとめると、ライシャワー流交渉術とは以下の3点であると射手矢先生はおっしゃっていました。

1．互いの利益を高める
2．相互理解が重要
3．協力して発展の方法を探り、イコール・パートナーシップを築く

　　ここには、後に実践的な交渉研究の嚆矢となり、一世を風靡したロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー、ブルース・パットンによる『ハーバード流交渉術』の原型が見られます。前述のように、ライシャワー博士は駐日米大使として来日した1961年には既に「イコール・パートナーシップ」を標榜されていましたから、『ハーバード流～』に先立つこと少なくとも20年ということになります。

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) 金山 宣夫,浅井 和子 三笠書房

　　さて、フィッシャー、ユーリーらによって提唱された、交渉プロセスを評価するフレームワークに「交渉の7要素」があります。これは交渉の準備段階で非常に有用なものです。


交渉の7要素（上図をクリックすると拡大します）
引用：R. フィッシャー、 D. シャピロ著　『新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか』（講談社）

　　これら7つの要素を「自分」と「相手」についてそれぞれ評価します。同じハーバード大学のJ.セベニウスは、特に「利益」、「オプション」、「BATNA」の3要素は必ず評価せよと述べています（注）。

注：セベニウスはこの3要素に「交渉相手」を加えています（参考：『最新ハーバード流 3D交渉術』）。フィッシャーらの交渉の7要素においては「交渉相手」は所与と思われます。


交渉の7つの鍵（上図をクリックすると拡大します）
引用：第16回ネゴシエーション研究フォーラム配布資料

　　上図は、射手矢先生がハーバード大学で学んだロバート・C・ボルドーネの”Circle of Values”をベースに先の交渉の7要素を編成しなおしたものです。先生は、この図をぜひ名刺大にコピーして持ち歩き、身に着くまで繰り返し確認すると効果的だとおっしゃっていました。先生の経験から、これは米国人や中国人相手の交渉でも役立つそうです。交渉は理論と実務の両輪を回すことが大事だとおっしゃっていました。なお、さらにお知りになりたい方は、この図の出典である『うまくいく人はいつも交渉上手』をご覧ください。

うまくいく人はいつも交渉上手 (講談社+α文庫) 齋藤 孝,射手矢 好雄 講談社

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

なぜか戻ってきたくなる味ー元祖赤のれん和亭/久留米ラーメン玄竜

　　近頃は福岡に行ってもラーメンを食べることはめっきり少なくなりました。嫌いになったというのではなく、今や関東はおろか海外でも九州ラーメンが普通に食べられるようになった、つまり一般化したためかもしれません。しかし、それでもやはり戻ってきたくなる味があります。それが僕にとっては「赤のれん」。

　　かなり前、まだ渡辺通5丁目にお店があったころにブログでもご紹介していますが、23年前、福岡で仕事をしていた頃、最初に住んでいた部屋の近くにあったのが、この「赤のれん」。因みに、引っ越した部屋の近くにあったのが、当時はまだ小さかった「一風堂」です。当時24歳だった僕は、この二つのお店には本当にお世話になりました。

　　渡辺通から大名に移転したのは2013年。移転して7年が経とうとしていますが、移転後は一度も訪れたことがありませんでした。しかし、今回大名本店の方ではなく、敢えて博多駅前4丁目の和亭の方にしたのは、昔懐かしい女将さんがいるからです。女将さんがいないと赤のれんに来たという感じがしません。

　　当時400円だったラーメンは、現在550円。しかし、23年経過してまだこの価格に抑えられているというのは驚くべきことかと思います。近頃は福岡のラーメンも結構な値段するようになりましたので。博多ラーメンの中でも今や珍しい方なのではないかと思いますが、棒ラーメンのような弾力のない細硬麺は健在。人の記憶というのは曖昧なもので、歳を重ねたにもかかわらず、スープはむしろあっさりしたように感じました。しかし、その分今の自分にも食べやすく感じられ、あっという間に替え玉。

　　九州ラーメンが食べたいのではなく、赤のれんが食べたいのだな、と自分の中で再認識しました。


（上図をクリックすると拡大します）

　　店を出た後、本来歩けばものの10分で到着するところにホテルをとっていたにもかかわらず、確認もせず適当に歩き、さらには途中で方向を間違えたために、出張の重い荷物を持ったまま1時間さまよう羽目となりました。食べた分チャラという訳にはいきませんが、思わぬ出張中の良い運動になりました。余談ですが、途中通過した住吉5丁目は僕の本籍地でもあります。



　　最近行かないとは言いましたが、翌日は九州営業所の仲間と「久留米ラーメン玄竜」へ行きました。「一幸舎」や昨年ご紹介した「黒豚とんこつ　金田家」と同じ、今風のクリーミーな「泡系」豚骨ラーメンです。

元祖 赤のれん 和亭



福岡県福岡市博多区博多駅前4-24-10



久留米ラーメン玄竜 苅田店

福岡県京都郡苅田町京町2-2



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実は初、げんこつハンバーグーさわやか 富士錦店

　　今年も営業所行脚の時期になりました。2003年に開所した富士営業所へは幾度となく足を運んでいるにもかかわらず、実は静岡県のソウルフードともいうべき、ハンバーグの「さわやか」に行ったことが一度もありませんでした。

　　横浜にも「ハングリー・タイガー」という、国内ファミレスの元祖すかいらーくよりも古いハンバーグチェーンがあるのですが、横浜で50年近く生きていながら、実は「ハングリー・タイガー」にも行ったことがありません。外でハンバーグを食べるという経験自体があまりないのかもしれません。このブログでも「カウベル」ぐらいかと思います。



　　有名な「げんこつハンバーグ」ですが、つなぎを使わず、玉ねぎなども入っていない、純粋に肉のうまみが楽しめる炭火焼きハンバーグ。熱した鉄板の上にボールのようなハンバーグが乗っており、テーブルで店員さんが半分にカットしてくれます。この際、紙のシートをめくりあげ、跳ねる油を避けるのが当地のやり方のようです。ハンバーグはかなりレアですので、レアすぎるのが苦手という方は店員さんに言えばカットしたハンバーグのレアな面を長めに鉄板に押し付けれくれます。

　　ソースはオニオンソースとデミグラスソースの二種類。色々試した中では、ソースを使わず、塩と胡椒だけというのが一番肉のうまみを引き出せたように思います。テーブルに置いてあるハバネロソースも辛いのが苦手でなければお勧めですね。個人的には、塩・胡椒＞ハバネロ＞オニオンソース＞デミグラスソースの順になりました。

　さすがは人気店、ボリュームもあって満足でした。

炭焼きレストランさわやか 富士錦店

静岡県富士市錦町1-11-16



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社内の対立・紛争を前進に変えるー第117回YMS

　　2月12日、mass×mass関内フューチャーセンターにて、第117回YMS（ヨコハマ・マネージャーズ・セミナー）を開催しました。



　　今回の講師は、僕が日本交渉協会で普段お世話になっている、コンサルタントの向展弘さん。「社内の対立・紛争を前進に変える」と題し、交渉学とも非常に共通点の多いコンフリクト・マネジメントの入門についてお話しいただきました。

　　経営学者のチェスター・バーナードは、組織の成立要件として、

1．共通目的
2．貢献意欲
3．コミュニケーション

を挙げました。しかし、たとえ共通目的や貢献意欲を持っていたとしても、人の認識にはそれぞれ差異があるので、組織を形成すれば多かれ少なかれ対立（コンフリクト）が生じ得ます。コンフリクト・マネジメントとは、そのような対立が生じた場合に、それを放置せず積極的に問題解決を図ろうとする取り組みのことを言います。



　　さて、初めにアイスブレイクとして「国境を超えろ！」という、コンフリクト・マネジメントでは有名なワークを行いました。ワークは次のようなものです。

「あなたと友人Aさんの間に国境線があると想像してください。国境線の内側はそれぞれの領土です。課題は『2分以内に対面する相手を自分の領土に入れること』です。さあ、どうしますか？」
引用：『人と組織を強くする交渉力〔第3版〕 (あらゆる紛争をWin-Winで解決する協調的交渉術)』

　　このワークがコンフリクト・マネジメントのイントロとしてよく取り上げられるのは、対立を解決するために人がとると考えられる5つの解決方法を理解するのに好適だからです。


（上の写真をクリックすると拡大します）


　　この5つの解決方法は、1976年に心理学者のケネス・W・トーマスとラルフ・H・キルマンが分類したもので、「二重関心モデル」と呼ばれます（上図）。つまり、人は「自分への配慮」と「相手への配慮」という二軸の観点から、「協調」、「強制」、「妥協」、「服従」、「回避」の手法を使い分けているというのです。この5つの解決法を先ほどの「国境を超えろ！」に当てはめますと、

回避：お互い相手の説得を試みるも時間切れになる、あるいは交渉をしない（lose-lose）。
服従：一方が、相手に従って境界線を跨ぐ（win-lose）
妥協：双方譲り合い、片足だけ境界線を跨ぐ（lose-lose）
強制：お互いに相手を自分の領域に引き込もうとする（win-lose）
協調：話し合って、双方が同時に相手の領域に入る（win-win）

というようになります。つまり、5つの解決法のうち「協調」だけが互いに得をする、いわゆる「win-win」につながることが分かります。しかし、双方同時に相手の領域に入るには、まず「自分も境界を跨いで構わないのだ」と思考の枠を広げられる「発想の転換」（リフレーミング）、話し合って合意する「コミュニケーション」、約束を履行する「信頼」の3条件が必要であることが分かります。因みに、対立の解決法として、常に「協調」が正しく、その他が誤っているという訳ではありません。対立が起きているコンテクストによっては、「回避」や「強制」が望ましい場合もあるという点に注意が必要です。

　　ところで、交渉学では「服従」、「妥協」、「強制」のように、「自分」と「相手」のいずれかの配慮に偏る交渉を「分配型交渉」、「協調」のように、「自分」と「相手」のどちらにも配慮し、双方が満足する価値を創造する交渉を「統合型交渉」と呼んでいます。この「分配型交渉」と「統合型交渉」を直観的に理解するために、交渉学で必ずと言っていいほど採り上げられる、「オレンジをめぐる姉妹の交渉」があります。

「ある姉妹が、1個のオレンジをめぐって争っていました。お母さんが仲裁に入りますが、互いに譲ろうとしません。あなたがお母さんの立場だったとしたら、どのように解決しますか？」

　これを先ほどの「二重関心モデル」に当てはめてみましょう。もちろん、解決策は他にも考えられると思います。

回避：双方譲らず。
服従：どちらかを一方的に我慢させる（「お姉ちゃんなんだから」、「妹なんだから」）
妥協：お姉ちゃんにカットさせ、妹に欲しい方をとらせる
強制：母親が仲裁案を強制する（「今回は妹に譲り、次はお姉ちゃんに譲りなさい」）

　　これらのいずれの解決策も決まった大きさの価値を分配しているだけなので、当事者の満足度は下がります。分配型交渉にはこのような性質があります。最後の、双方が「win-win」となる「協調」について考えてみましょう。先ほど、「協調」の解決法には「リフレーミング」、「コミュニケーション」、「信頼」の3条件が必要であると述べました。そこでお母さんは、姉妹にオレンジを手に入れてどうしたのか質問しました。すると、姉はマーマレードを作るために皮が欲しいと思っており、妹はジュースを作るために実だけが欲しいと思っていることが分かりました（コミュニケーション）。そうであれば、オレンジ1個をどうするかではなく、姉には皮だけ、妹には実だけあげればよいということが分かります（リフレーミング）。この仲裁案に、お母さんのいうことなので、双方が納得しました（信頼）。そして、どちらも満足する解決となったのです。

　　オレンジ1個であることに変わりありませんが、「1個のオレンジをどこで分配するか」という発想にとらわれていれば、得られるオレンジは最大で半分、つまり満足度は50％ということになります。決まった大きさの価値を分配しているので、これは「分配型交渉」です。これに対し、「皮と実を分ける」と発想を転換したことによって、満足度は100％になりました。つまり、倍の価値を創造したことになります。これが「統合型交渉」です。

　　「二重関心モデル」が「自分」と「相手」の二軸で考えたように、統合型交渉も「自分のニーズ」と「相手のニーズ」というように複数の軸で考えることが必要です。軸が複数あるということは、そこに利害の対立があるということでもあります。つまり、コンフリクトそのものは、双方がより得をする「価値創造のための母胎であると言うことができ、必ずしも忌避すべきものではないのです。

　　さて、コンフリクトを生み出す要因は、上記のような立場（例：「オレンジが欲しい」）やニーズ（例：「皮が欲しい」、「実が欲しい」）だけではありません。物事を捉える認知の違いや感情のズレもコンフリクトの要因となります。むしろ認知や感情の相違の方が対立の原因としては多いかもしれません。


出典：https://matome.naver.jp/odai/2142589139748345701

　　認知については、ゲシュタルト心理学の有名なだまし絵に上のようなものがあります。これが若い女性に見えるという人もいれば、老婆に見えるという人、あるいは猫がいるようにしか見えないという人、全て見えるという人等々、見る人により様々な答えが返ってきます。つまり、人の認知はそれそれであるということです。にもかかわらず、人は自分の認知こそが正しいと思うので、対立が起こるという訳です。「事実と解釈は異なる」ということを我々は理解しておくことが大切です。

　　まとめるとコンフリクト・マネジメントにおいても、交渉においても、「相違や対立は価値創造の母胎でありうること」、「対立（交渉）する相手は、敵ではなく問題解決のためのパートナーであること」、「人の認知はそれぞれ異なるということ」を理解しておくことが重要だということです。組織にコンフリクトは避けられませんが、このことを理解しておけば、それを利用して逆に組織を強くすることさえできます。コンフリクトが組織を崩壊させるか、強くするか。我々の認識と行動次第だという言えそうですね。

　　次回、第118回YMS（3月11日）は開催会場が通常と異なりますので、FBでの告知にご注意ください。

過去のセミナーレポートはこちら。

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やっとたどり着いたパエージャ・ランチーCASA DE FUJIMORI（関内）

　　今年で開店50年、横浜におけるスペイン料理の老舗ながら人気店ゆえになかなかお邪魔することのできなかった、カサ・デ・フジモリへついに行ってきました。平日のランチなら入れるのではないかと思い、お昼を少し外した13時に行ったところ、ちょうどお店が空いており、無事二人席を取ることができました。ところが、我々が入ってから続々とお客さんが入ってこられ、程なくしてお店は満席に。到着したタイミングが幸運だったようです。因みに、通りを挟んだ向かいには「バール・エスパニョール」という、その名の通りのスペイン・バルがありますが、こちらも系列店です。

　　平日のお昼としてはちょっと多いかと思ったのですが、折角来たのでパエージャ・ランチを頼むことにしました。初めに、スペインの前菜３品盛合わせ。数ある前菜から3品選べるのですが、「スペイン風オムレツ」、「小海老のオリーブ油焼」、「マッシュルームのアヒージョ」を選択しました（冒頭写真）。中でも良かったのが、マッシュルームのアヒージョ。マッシュルームが好きということもあるのですが、玉ねぎ、ベーコン、ニンニクの入ったオリーブ油が最高！パンを浸してきれいに食べてしまいました。そうでないともったいないです。



　　「生ハムと洋野菜のサラダ」は生ハムの塩味、オリーブ油と酢でサッパリと。



　　そして、お待ちかね「魚介類のバエージャ（パエリア）」は2人前から。アサリとムール貝がたくさん載っていて、食欲をそそるとても良い香りが漂ってきます。さらにしっかりお焦げも香ばしく。先日の「スペイン食堂石井」のパエリアも美味しかったですが、甲乙つけ難いですね。2人前としてはそこそこボリュームがあったのですが、あっという間に美味しく頂けました。

　　たまたま商談中でもあり、オプションのデザートは選択しなかったのでここまでですが、大満足なランチでした。他のランチメニューも気になるものばかりです。またタイミングよくお邪魔できればと思います。

カサ・デ・フジモリ



神奈川県横浜市中区相生町1-25



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2020年1月アクセスランキング

　あっという間に2月ですね。今年はあまり寒くないので、あまり2月という実感がわきません。新型コロナウィルスが世間を賑わせております。インフルエンザも相変わらず流行っておりますので、みなさまくれぐれもご自愛ください。

　さて、2020年1月にアクセスの多かった記事、トップ10です。年が改まり、どのような動きとなったでしょうか…。

　個別記事のトップは、「2020年新年会を開催しました」でした。弊社フィリピン工場の「Nakano Tonyeh X'mas Party 2019」も6位に入り、変わらぬご厚意に心より感謝申し上げます。

　また、3位「10年目に向け、感謝をこめてー第115回YMS」、5位「歯と心身の不思議な関係―第116回YMS」と、YMS（ヨコハマ・マネージャーズ・セミナー）関連の記事もダブルで上位にランクインしました。こちらも厚く御礼申し上げます。

　先月まで6ヶ月連続でランクインしていた「創業85周年の集い－キックオフミーティング2019」がとうとう圏外に。一方、常連の4位「エコノミーとエコロジーの語源」は34ヶ月連続、9位「Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子」は13ヶ月連続です。

　定番の2記事を除けば、全て2020年に入ってからの記事というのが、1月の特徴でした。

1 トップページ
2 2020年新年会を開催しました
3 10年目に向け、感謝をこめてー第115回YMS
4 エコノミーとエコロジーの語源
5 歯と心身の不思議な関係―第116回YMS
6 Nakano Tonyeh X'mas Party 2019
7 御錦天－上海・中華料理
8 クラフトビール、魚、そしてショウガー暁タップス　ビアロバタ　芝大門
9 Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子
10 2019年11月アクセスランキング

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