「異文化対応力検定」にトライしました

　昨日ご紹介した、「感情知性の基本を学ぶ」の受講に合わせ、やはりHumintellが提供している「異文化対応力検定（Intercultural Adjustment Potential Scale：ICAPS）」というテストをやってみました。

　「異文化対応力検定」とは、異文化適応と調整の成功と関連する4つの重要な心理的スキルを確実かつ有効に測定するためのテストです。長年の科学的研究により、これら4つのスキルは、文化間だけでなく、文化内における適応と調整の最も重要な予測因子の一部であることが示されています。したがって、海外に行く、異文化の人々と交流する、自分の社会や文化の中で働くなど、全般的に調整の可能性を測定するための最適なツールとなっています。

　異文化対応力検定（以下、ICAPS）は、6年かけて開発され、現在、世界中の様々な国や文化圏の人々、17,000人以上が受験しているそうです。ICAPSは、外国での生活に順応する可能性が高いか、または困難であるかを予測します。ですから、メンタルヘルスや人としての価値を測定するものではありません。

　ICAPSは、まず全体的な調整の可能性（OAP）スコアを出します。これは、他の国や文化への調整を成功させるために必要な、複合的な心理的スキルの指標です。次に、他の文化での生活への適応に関連していることがわかっている、4つの重要な心理的尺度のスコアを出します。全てのICAPSのスコア（OAPと以下の4つの尺度のスコア）の平均は50と計算され、全体の2/3が40〜60の範囲内にあります。約17％の人は60以上または40未満のスコアなので、大抵の人と比べて非常に高い、あるいは低いスコアとなります。55〜60のスコアはやや高いと見なすことができ、40〜45のスコアはやや低いと見なせます。スコアが60を超える人は、大抵の人ほど苦労せず、新しい文化に適応する可能性が非常に高くなります。また、スコアが40を下回る人は、大抵の人よりも新しい文化に適応するのが難しい可能性があります。

OAP =全体的な調整の可能性スコア
ERER =感情制御–感情安定性スコア
OPRI =開放性–硬直性スコア
FLCR =柔軟性と創造性スコア
CTSC =批判的思考と社会的誠実性スコア

　OAPを含む、上記5つの尺度は、以下のようなことを表しています。

全体的な調整の可能性（OAP）

　ICAPSの主な目的は、人が新しい文化や環境に順応することの相対的な難しさや容易さを予測することです。これを見る最善の方法が、OAPスコアを確認することです。OAPスコアは、他の尺度のスコアとは完全に独立して開発されたもので、他のスコアの平均値ではありません。

　OAPスコアが高い人が、新しい文化に適応するのに問題がないというわけではありません。ただ、大抵の人よりも困難を感じることなく適応できそうだというだけです。同様に、OAPスコアが低いということは、新しい文化に適応できないことを意味するのではなく、大抵の人よりも適応するのに苦労しそうだというだけです。

感情制御–感情安定性（ERER）

　ERERとは、自分の感情、特に否定的な感情をコントロールし、そのエネルギーを建設的な目的に向けることができる程度を指しています。それは、自分の感情経験や表現を監視および管理し、目標を達成するためにエネルギーを向ける能力です。ERERが異文化間の適応と調整にとって非常に重要である理由の1つは、適応と調整のために人が最初にやらなければならないことの1つが、その過程で生じる多くの障害に対処することであるため、そうした障害が人を感情的にするからです。昨日のブログでも取り上げた、感情反応を管理、調整する能力は、適応と調整を成功させるための鍵となります。

開放性–硬直性（OPRI）

　OPRIは、人が新しい経験、考え、感情を探究する程度を指しています。異文化間の相互作用は新しい経験と結びついているため、新しい経験への開放性は、異文化間の適応と調整に対処する全ての人にとって重要な特性です。開放性のスコアが低い人は、その反対の傾向、つまり硬直性を示します。これにより、異文化間の相互作用などの新しい経験に対処することが非常に困難になります。

柔軟性と創造性（FLCR）

　FLCRは、自分の考えや感情を新しい経験や状況に適応させることができる程度を指しています。これは、新しい経験、概念、考え方を自分のものとして吸収する能力ともいえます。FLCRは、カリスマ性、文化への適応、親しみやすさとも関連しています。柔軟性は、新しい経験を吸収し、新しい概念を学習して認知および行動のレパートリーとして内在化し、感情的にだけでなく認知的にも成長できるため、異文化間の適応と調整において重要です。創造性は、人が自分の認知的境界の外で考え、新しい適応の問題に対して新しい解決策を模索することを可能にするため、やはり異文化間の適応と調整において重要です。

批判的思考と社会的誠実性（CTSC）

　CTSCは、人が「型にとらわれず」考える、つまり創造的、ユニーク、自律的な方法で考えることができる程度を指しています。同時に、社会的規範を遵守できる程度、自分の行動が他者に与える影響を考慮する能力、柔軟性、社会の規則や慣習に対する気楽さ、他者との親交を積極的に追い求める姿勢も指しています。こうしたの特性は、異文化間の適応と調整にとって重要です。なぜなら、新しい環境で、あるいは自分とは全く違う他者と交流している間、人は規則、規範、社会的慣習を尊重し続ける必要があるからです。



　ということで、テストを受けてみました。選択式なので、すぐ終わります。終わると、5つの尺度についてのスコアと共に、各尺度についてのアドバイスが書かれたレポートがダウンロードできます。

　心理テストなどをすると大体いつもそうなのですが、これといった特徴がなく、平凡でつまらないんですよね…。

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

「感情知性の基本を学ぶ」を受講しました

　昨日に続き、Humintelllの「感情知性の基本を学ぶ」（ウェビナー）を受講しました。本講座は、日常生活での様々な目標を建設的に達成するため、感情を効果的に運用する能力、すなわち「感情能力」を向上させるためのガイドラインやヒントを学ぶ講座です。

　感情能力は、自分自身について読み取る能力と、他者を読み取る能力とに大別されますが、ここでは前者に焦点を当て、対人関係の改善や、ストレスの軽減（幸福感の増大）、生産性の向上に役立てることを目的としています。そのための基本として、まず感情のプロセスと感情反応の側面（感情反応性プロファイル）について理解し、感情能力を高めるため、プロファイルのどこに介入すればよいかを学びます。



　初めに、感情のプロセス（基本感情システム）について。人の行動は、文化やコンテクスト、その人の持つニーズなどの影響を受けるほか、感情の影響も受けます。その感情は、ある刺激を知覚し、それを過去の経験などと照らし合わせて評価することで引き起こされます（感情反応）。

　感情反応には個人差があります。例えば、何に敏感に反応するかも違いますし、起こった感情にどのようなラベリングをするか、いつするか、そしてその程度も様々です。その他、感情反応の速さ、強さ、持続時間、回復時間も異なります。これら感情反応の速さ、強さ、持続時間、回復時間を曲線で表すと、釣鐘型の曲線で表すことができ、D.Matsumoto博士はこれを「感情プロファイルの火山」（下図）と呼んでいます。つまり、これらプロファイルの個人差により、山の形は異なってくるわけです。



　例えば、反応の強さが強く、かつ持続時間が短ければ、山はより高く険しい形となるでしょう。逆に反応速度が長く、回復時間も長ければ、山は富士山のような広い裾野をもった形になるでしょう。

　続いて、感情能力を向上させることについてです。反応には「リアクティング(reacting)」と「レスポンディング(responding)」とがあります。どちらも「反応」と訳されますが、異なる概念です。リアクティングは、何を言うかや何をするかを無意識の衝動に制御させる反応のことをいい、レスポンディングは、何を言うか、何をするか、どのようにするかについて、代替案を考えさせる反応のことをいいます。「感情能力を向上させる」とは、感情反応をリアクティングからレスポンディングに変えることであり、それは感情プロファイルを理解し、それぞれのプロファイルに適切に介入することによって実現されます。それぞれの介入のポイントを「感情プロファイルの火山」に当てはめてみると、下図のようにあらわすことができます。



　即ち、感情能力を向上させる方法は、以下の4つになり、それらを四象限にまとめたものが下図になります。

・状況を調整する
・感情の気づきを早める
・回復時間を短縮する
・プロセスを内面化する



　この内、第四象限の「プロセスを内面化する」は、第一象限から第三象限までの方法を自分のものとして血肉化することですから、以下では第一象限から第三象限までについて説明します。

Ⅰ. 状況を調整する

　介入のポイントは「反応速度」の部分で、刺激に対する感情反応を遅らせることです。



　そのためには、感情的になる状況を分析し、状況を生み出している感情への気づきを深めます。それにより状況をより建設的に選択したり、自分が感情的になることについて想定（期待）を調整することができるようになります。

Ⅱ.感情の気づきを早める

　介入のポイントは、「反応の強さ」を抑えることです。



　ここで達成したいことは、感情的な時に生じる身体的変化を意識的に知覚する能力を向上させることです。それには、①日常生活から過剰な刺激を減らす、②混沌の中に秩序を見出す、③感情について想起する練習をする、の三つの方法があります。

Ⅲ.回復時間を短縮する

　介入のポイントは、「反応の持続時間と回復時間」です。つまり、身体が生理学的ベースラインに戻る回復時間を短縮する能力を向上させます。



　そのための方法として、①呼吸の制御、②感情のラベリング、③思考の記録の三つがあります。フォーカシングやマインドフル瞑想、日記をつけることなどがこれに当たるでしょう。

　以上、感情能力を向上させる4つの方法の内、３つについて見てきましたが、これらすべてに共通する最小公分母、つまり感情スキルを向上させるための、最も基本的かつ初歩的な単位は、「呼吸を改善すること」なのだそうです。近年流行りの呼吸法ですが、科学の見地からも想像以上に重視されているようですね。呼吸法については、以前このブログでも少し触れたことがあります。

　一口に感情反応といっても、それらはいくつかの感情プロファイルに分類することができ、それぞれに対して適切なアプローチの仕方があるという今回のお話は、感情能力を向上させるためのアプローチを系統的に整理することができ、それゆえに自分にとって適切な「山の形」を効率的に形作るのに役立つと思いました。

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

「脅威の評価と非言語行動入門」を受講しました

　昨年、「危険行動検知トレーニング」という、Humintellが提供する暴力やテロなどの危険行為を起こす兆候を表情から検知するトレーニング（ウェビナー）を受講しました。

　このブログでも何回かご紹介していますが、Humintellは表情分析の第一人者、D.Matsumoto博士の会社で、最先端の行動科学を現実世界の実践経験と結びつけ、個人から得られるより正確な情報をより迅速に活用し、嘘と真実を評価し、敵意や疑わしい行動の兆候を検知し、他者に影響を与えるスキルを教えているトレーニングや、調査研究、コンサルテーションを行っています。科学者が提供するトレーニングですので、エビデンスに基づいているのが特徴です。

　今回の内容は、例えば空港やイベント会場などで危険行動をとろうとしている人物を見分け、危険を未然に防ぐかというものです。差し迫った脅威の兆候がどのような言語、非言語行動に現れるか？昨年の「危険行動検知トレーニング」は、表情から脅威の兆候を読み取るため、危険な表情を識別するためのトレーニングでした。

　身も蓋もないことのように聞こえるかもしれませんが、脅威といっても様々なであり、今回取り上げられることが全てに当てはまるものではありません。また、本トレーニングで扱った内容で、全ての脅威が防げるわけでもありません。人間行動はそんな単純ではないということは、心に留めておくべきかと思います。



上の図は脅威のプロセスを表したものです。右の「関与」、「離脱」は実際の危険が起こった後のことになりますので、脅威の評価はそれより川上（左側）のプロセスで行われることになります。評価にあたって必要なことは、①危険行動の根底にある動機と反応に焦点を当てること、②誰がするかではなく、何をするかに焦点を当てる（行動に焦点を当てる）こと、③観察の大切さです。

　危険行動の兆候に影響を及ぼす「脅威」には、①動機、②虚偽、③コンテクストへの反応という３つの特徴があります。動機とは、危険行動とその意図には理由があるということ、虚偽とは、（例えば空港の保安検査場などで）危険人物は嘘をつく必要が生じること、コンテクストへの反応とは、状況を変えたり、他人（あるいは自分自身）に危害を加えるための反応を言います。

　危険行動の兆候を発見するため、これら３つの特徴にアプローチします。そのために、①動機に対しては、悪意を持った人物に「普遍的に」当てはまる、根底にある心理学的構成概念を認識すること、②虚偽に対しては、真実を話す人と嘘をついている人を区別する、普遍的な心理学的構成概念を認識すること、③コンテクストへの反応に対しては、状況を変える、自身や他人に危害を加えるといった、コンテクストへの反応に関して、「普遍的に」当てはまる、根底にある心理学的構成概念を認識することが必要になります。

　動機には多面的な性格があります。キリスト教における７つの大罪に、「憤怒」、「暴食」、「強欲」、「嫉妬」、「怠惰」、「色欲」、「傲慢」というのがありますが、例えば敵意の動機は憎悪ばかりとは限りません。同じように、嘘をつく動機も捕まることに対する恐怖だけとは限りません。

　次に、危険行動の兆候を発見するため、言語行動（言葉、言語的特徴、文法的特徴）、非言語行動（表情、声、身体動作、ジェスチャー）に目を向けます。因みに表情、声、身体動作、ジェスチャーといった非言語行動については、５年ぐらい前に読んだMatsumoto博士の” Nonverbal Communication: Science and Applications”に様々な研究と事例が掲載されています。また、最近ではテクノロジーの発達により、歩き方や凝視、床反力計や圧力センサー、熱分析なども行われています。
　　　

Nonverbal Communication: Science and Applications Matsumoto, David SAGE Publications, Inc

　Matsumoto博士らは、時代、文化、言語を超えて危険行動の動機として、怒り（Anger）、軽蔑(Contempt)、嫌悪(Disgust)の３つの感情があること、それらの感情が言語、非言語行動に現れることを明らかにしています（ANCODI仮説）。2014年にMatsumoto博士らが行った研究によると、グループAのリーダーが行った、敵対するグループBに対する煽動的スピーチを調べた結果、グループAによる暴力行動が起こる12ヶ月前から6ヶ月前は変化が観られなかったものの、6ヶ月前から3ヶ月前において怒り、軽蔑、嫌悪が有意に増加しているということが分かっています。

　ANCODIつまり、怒り、軽蔑、嫌悪感情は、怒りや不当な扱いを受けている感覚、道徳的優位性の誇示、相手の間化、汚染物との同一視などの形で、レトリックで表現されます。

　例えば、下は2011年4月7日に掲載された、カダフィ大佐の息子、サイフ・アル＝イスラームの発言。

　私は奴らをネズミと呼んでいる。NATOとフランスを通じてリビアを支配するなどあり得ない。ネズミどもは、自分たちを非常に誇りに思っている。奴らは何者でもない、今奴らはエリゼ宮殿、ダウニング街10番地、オバマに招待されているが、国民は奴らを支持していない。いつの日か、私の言ったことを思い出すだろう。ネズミどもがこの国を支配することは決してない。奴らは反逆者だ。わが国民を爆撃するため、ヨーロッパ人、アメリカ人、その他の連中と手を組んでいるのだ。

　こちらは、2016年6月1日に起きたUCLA銃撃事件の容疑者マイナク・サーカーの発言です。

　UCLA教授、ウィリアム・クラッグは、みなが教授と考えるような人物ではない。彼は非常に病んでいる。私はUCLAに入学してくる新入生皆に、この男から離れるよう促している…私の名前は、マイナク・サーカー。この男の博士課程の学生だった。我々は個人として違っていた。彼は私のコードを全て巧みに盗み、他の生徒に与えた。彼には本当にうんざりした。あなたの敵は私の敵だ。だが、あなたの友達は、もっと害を及ぼす可能性がある。信用している人に注意しろ。この病める男から離れるんだ。

　次に、行動の異常に気づくためには、比較対象としてその人のベースラインを理解しなければなりません。ベースラインとは、「あるコンテクストで生じる『典型的』行動」のことを言います。ベースラインには環境的なものと個人に属するものとがあります。ベースラインの観察は難しく、普段から身の回りの地域社会、家族、友人などを観察し、訓練する必要があります。

　Matsumoto博士らは、2014年の研究で、差し迫った攻撃に先行して軽蔑や嫌悪を伴った怒りの表情が現れる可能性を明らかにしています。因みに暴力行為は、他に目的（例えば金品を奪う）があって身体的攻撃はあくまで二義的なものである「道具的暴力」と、敵対的反応による「反応的暴力」とに分けられます。

　最後に、冒頭でも述べましたが、あらゆる脅威を予測できる万能薬はありません。今回述べた方法も、そもそもベースラインを発見すること自体が困難ですし、予測される行動も絶対ではありません。しかしながら、状況を認識する能力は科学的知見に基づいてある程度訓練することはできます。絶対でないから無駄というのではなく、限界をわきまえた上で活用していくことが重要と言えるでしょう。

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

穴子の刺身がある居酒屋―炭火居酒屋もも（野毛）

　「穴子の刺身を食べに行きましょう！」と誘われて、行ってきたお店です。以前このブログでご紹介した、「牛たん炭火焼き仁 野毛分店」のすぐ近く、「炭火居酒屋もも」さんです。

　穴子の産地横浜でおよそ半世紀過ごしてきましたし、特に子供時代を過ごしたあたりは穴子で有名。このブログでも地穴子料理「かりんの木」をご紹介しました。そこでも骨せんべい、天ぷら、蒲焼き、白焼き、と色々な食べ方をしましたが、刺身というのは初めてです。実は、鰻や穴子は血液に血清毒が含まれているため、刺身には不向きだと言われてきたのだそうです。尤も、その毒性は低く、厚生労働省のホームページによれば、大量に飲まない限り問題はなく、国内で食中毒が起きたという例もないようです。

　冒頭の写真が、その穴子の刺身。見た目は平目の縁側のようです。味もコリコリとした食感、上品な旨味があり、まさにフグと平目の間のような感じです。子供の頃はそのためにあまり好きではなかったのですが、あの蒲焼きにした時などに感じられる、あの穴子っぽい臭みもありません。新鮮な体験でした。



　もう一品、「これはぜひ」と勧めていただいたのが、こちらの海鮮ポテトサラダ。これは傑作と言って良いと思います。まず、マッシュしたポテトの中にぶつ切りのタコがごろごろ入っています。これでサラダの旨味が全然違ってきます。さらに、上にまぶした揚げニンニクが複雑な食感と香ばしさ、それに味の深みを増しています。



　弊社の営業所がある、いわきや郡山へ行った際にはできる限り食べるようにしている、めひかりの唐揚げ。それにしても随分まるまると太っためひかりです。



　この日は蒸し暑かったのと、少しの時間しかいられなかったこともあって、最後はこはだ酢〆で終わりにしました。穴子料理も、唐揚げ、南蛮漬け、しゃぶしゃぶなど、まだいろいろとありますし、要再探索のお店です。

炭火居酒屋 もも



神奈川県横浜市中区野毛町1-45 第三港興産ビル



繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

明けたら行きたいのは、まず焼鳥屋―鶏繁（芝大門店）

　こんな情勢の中で「食べ歩きデータベース」を更新しても行けないし…なんて思っているうちに、色々と溜まってきてしまいました（ブログを更新する時間がなかったこともあります）。9月28日以降どうなるのか分かりませんが、好転することを願って、この辺で一旦まとめたいと思います。

　第一弾は、東京・大門にある「鶏繁」さん。実はもうかれこれ2年前の話になりますが、アップするのが遅くなってしまいました。かつて浜松町に住んでいた友人から紹介してもらった焼鳥屋さんで、以前ブログでご紹介した「暁タップス　ビアロバタ」さんの向かいにあります。

　店内はそれほど大きくありませんが、白木のカウンター。4人掛け3テーブルぐらいでしたか、座敷は窓側が竹と簾で覆われていて、おしゃれな雰囲気です。とはいえ、特別高級志向というわけでもなく、ある程度カジュアルかつお洒落に楽しむには良いお店だと思います。

　フランスの赤鶏と日本の白鶏を掛け合わせた、旨味とコクが特徴の岩手の南部鶏を使用。塩は、伝統的な平釜製塩に、登り窯からヒントを得たという「多段式平釜製法」という独特の製塩法でミネラル分を多く含んだ山口の「最進の塩」を使っているそうです。塩も第125回YMSでお話を伺ってから、気になるところです。

　頼んだのは、「店主おまかせ七本コース」、焼鶏6本、野菜1本のコースで、バラエティに富んだお通しも含め、下のフォトチャンネルにまとめましたのでご覧ください。



　お酒も塩の焼鳥によく合い、個人的にも好きな辛口純米系が色々ありました。たくさん飲む我々に店員さんが気を遣ってくださり、大きな容器で持ってきてくださいました（翌日お電話した際も、「たくさん飲まれた方ですね」と覚えていていただいたのには驚きました）。

鶏繁 芝大門店



東京都港区芝大門1-7-2



繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

勝敗は兵家の常勢なり－第49回燮（やわらぎ）会

　9月17日、東京都の緊急事態宣言延長に伴い、オンラインのみで第49回燮会が開催されました。燮会は交渉アナリスト1級会員のための交渉勉強会です。

　さて、いつものように第一部は交渉理論研究です。長かった「決定分析」が終わり、第14回からようやく「分配型交渉の理論」に入ります。尤も、分配型交渉については、交渉アナリスト2級テキストにおいても、その他市販の交渉関連本や交渉講座等においても比較的理論的な部分がおさえられていますので、当理論研究においては、補足程度に留めようと思っています。



　今回は、H.ライファの“Negotiation Analysis”や前、前著” The Art and Science of Negotiation”に掲載された、「エルムツリー・ハウス」という、架空の青少年の社会復帰訓練所売却をめぐる交渉のケースを取り上げ、そこから得られる以下のような交渉ポイントと最近の研究成果を紹介させていただきました。

1．オファーは先にすべきか？
2．なぜ合意点はお互いの提示価格の中間に落ち着くことが多いのか？
3．法外なオファーを行うことにはどのような問題があるのか？
４．留保点の開示の問題点
５．譲歩の定石
６．相手の立場固定は本気か、ブラフ（はったり）か？
７．ZOPA(交渉可能範囲)の推測

The Art and Science of Negotiation (English Edition) Raiffa, Howard Harvard University Press

Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making (English Edition) Raiffa, Howard Harvard University Press

　続いて第二部。1級会員の篠原祥さんより、「グローバルビジネスにおける統合型交渉の事例」と題してお話しいただきました。篠原さんが交渉学に取り組まれたのは、ビジネススクールで交渉の講座を受講されたのがきっかけだそうですが、お仕事がそもそも船舶仲介業ということで、まさに日々是交渉という環境におられます。掛け値なしに、「言うは易し」の統合型交渉を熾烈なグローバル競争の中で実践されている方からの、生の成功談、失敗談は大変興味深いものでした。



　前述の通り、篠原さんのお仕事は船主と船会社を仲介することですので、交渉がなければ成り立たたないものと言えます。篠原さんが統合型交渉を心掛けていらっしゃるのは、一つには船腹（貨物積載スペース）が少ない時などは、顧客のニーズを満たすため競合他社の力も借りなければならない場合があるからです。そうした際、日ごろからWin-Winの関係を築いていなければ、いざという時の役に立ちません。ただ勝敗は兵家の常勢、統合型交渉を目指したからと言って必ずそうなるというものでもありません。だからこそ、成功事例と失敗事例が興味深いものになるのだと思います。

　まずは上手くいった例です。あるアジアの船社（A社）の船が足りていませんでした。しかし、同じアジアの船社ですと市場が被るので、他社でも同様に船が足りないということが起こっています。そうすると抱えている問題が似ているのでどうしても交渉は分配型になりがちです。そこで、市場の被らない欧州の船社（B社）の力を借りることにしました。これでA社は顧客のニーズを満たすことができ、B社は間接的とは言え仕事が増えます。ただ、欧州は距離的に遠いので、燃料費の負担が大きくなります。そこで、船をB社のある大西洋までもどすまでをA社の負担とする案を出しました。ところが、いざ話がまとまるかという段になってA社とB社が用船料で対立してしまいます。このように、統合型交渉でパイを大きくしても、その大きくしたパイをどう切り分けるかという分配型の問題が浮上する、統合型交渉と分配型交渉の緊張関係を「交渉者のジレンマ」と言います。交渉が価値の分配である以上、統合型交渉にも必ず分配的要素は付きまとうと考えた方が良いでしょう。この問題を篠原さんは、船を複数のパッケージとする代わりに１隻当たりの用船料を減額することで解決しました。つまり、さらにパイを大きくすることで、A社とB社が得られる価値を増やしたのです。

　ご本人が成功要因として挙げておられたのは、①A社、B社両方と良好な関係を築くことで、相手の状況を把握できたこと（つまり「情報の非対称性」を限りなくなくすことができたこと）、②「利益」にフォーカスすることで、文化の違いを克服できたこと、③それぞれの担当者を合意案作成プロセスに巻き込むことで、当事者の一体感を増したことの三点でした。特に過去に取引のなかったB社とは、時差を考慮しつつも毎日のように電話をしたそうです。この「単純接触効果」が大事だとおっしゃっていました。逆に反省点としては、当事者同士の距離が近くなりすぎ、当事者以外の人から見て何をやっているのか分かりにくくなってしまった点を挙げておられました。

　続いて、上手くいかなかった例。欧州の船社C社がアジア市場の急拡大に伴い、パートナーを探していたので、アジアの船社D社を紹介しました。今回も利害の一致を重視し、D社も優先的に貨物を回してくれるならと乗り気でした。さらに、年間契約とすることで長期的パートナーシップづくりを目指しました。ところが、この関係が上手くいかなかったのです。というのも、C社のパートナーにアジア系のE社がおり、実はC社は自社でこなしきれないE社の貨物をD社に回そうとしていたのです。E社は、C社の不安定さに不満を持っていた上、同じアジアの船社同士のネットワークからE社がこの話をキャッチ。C社を飛び越え、D社と直接交渉を始めてしまったのでした。

　このように、ある交渉が外部からの横槍によって根本から崩れてしまうことはままあります（交渉理論ではこれを「ゲームが変わる」といいます）。

　反省点として挙げておられたのは、①時間：交渉を早くまとめようとし過ぎた。これには理由があるのですが、結果的にそのために②俯瞰的な視点で外部環境の把握と交渉の図式化が不十分であった、③C社と築いていた信頼関係は、E社にまで及んでいなかった（C社との信頼関係から、E社についてはC社に任せ過ぎた）、④C社、D社との共通目標設定が不十分だった、の四点です。

　この反省を踏まえ、篠原さんは交渉をより俯瞰的に捉え、交渉環境と情報整理のためのマッピングをされているそうです。前回の第48回燮会でご紹介した、「全当事者相関図」と同じです。マップを作成することにより、より相手の視点に立ちやすくなったとおっしゃっていました。

　そして、上の④の「共通目標の設定」が上手くいったのが、最後の事例になります。

　今度は船主と船社（F社）との交渉です。ちょうど契約が切れる船が1隻あり、期限の前年に両者は延長を前提とした話し合いを約束していました。ところが新型コロナの世界的流行で、状況が一変します。世界中でロックダウンが相次ぎ、一時的とはいえ荷動きがストップした結果、多くの船が入港すらできず海上に留まる事態が発生しました。船社は船を借りている限り用船料を支払わなければならないため、世界中で契約打ち切りが続出。F社も契約延長は難しいと通告してきました。

　そこで、篠原さんはこの契約交渉の大義となる「共通目標」をまず設定し、共有することにしました。外交交渉でよく首脳同士が「原則合意」だけして握手している場面が報道されますが、素人目にはただの政治的パフォーマンスにしか見えない「原則合意」も、こうして「共通目標」に対する合意だと考えてみると、その後の交渉の方向性を決める極めて重要なものであることが分かります。

　さて、篠原さんの設定した「共通目標」は、「協力してコロナを乗り切り、長期的信頼関係を強固にすること」。つまり、統合型交渉を目指すことをフレーミングしたのです。世界中で契約打ち切りや、用船料の一時停止が相次ぐ中、船主の課題は「満期を迎える船の契約延長」であり、船社の課題は「資金流出を抑えること」です。この一時的とはいえ非常時を、できる限り用船料を支払わずに乗り越え、それによって船社の負担を軽減し、いかに契約延長を了承してもらうか？篠原さんが考えたのは、メンテナンスの活用でした。

　船は定期的にメンテナンスすることが義務付けられています。メンテナンス費用は慣例的に船主の負担であり、この間だけは船社は用船料を支払う必要がありません。篠原さんは、このメンテナンスを前倒しして実施してもらうよう交渉しました。メンテナンスはいずれにせよ実施しなければならないものですから、前倒しは船主にとってさほど大きな負担ではありません。船主にとって費用が小さく、船社にとって便益が大きいものをトレードオフする、つまり「不等価交換」は統合型交渉における価値創造の原則です。ところが、この案に大きな障害が立ちはだかりました。ロックダウンの影響で、メンテナンスを行うドライドックも多くが閉鎖中だったのです。そこで篠原さんは、本来義務のない船社へもドライドック探しの協力を依頼しました。「協力してコロナを乗り切り、長期的信頼関係を強固にすること」、この共通目標を忠実に果たした結果、その後徐々に荷動きが回復すると、無事契約延長がまとまったのです。

　冒頭で篠原さんが統合型交渉を心掛けていらっしゃるのは、一つには競合他社の力も借りなければならない場合があるからだと述べました。もう一つは統合型交渉が長期的利益につながるからです。今回、海運業界を直撃した「コロナ・ショック」の渦中で、必死の中でも目先の利益ではなく誠実なマッチングを心掛けた結果、顧客が増えたと篠原さんはおっしゃっていました。

　大変示唆に富む、統合型交渉の実例だったと思います。今回のお話しを伺った僕なりのキーワードは、「勝敗は兵家の常勢」。ここで比喩的に用いている場合の勝敗とは、元の字義通りの勝敗ではなく、「上手くいくことも、いかないこともある」という意味です。この言葉には、「そこから学んでどうするか」という含意があります。篠原さんのお話しには、上手くいくこと、いかないことがある中で、そこから学び、次にどう活かしていくかという姿勢が常に感じられ、さらに交渉理論のフレームワークをそのために有効に活用されている点に、感銘を受けました。

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

健康に王道なし－第129回YMS

　先月はお休みでしたので、9月8日、2ヶ月ぶりに第129回YMS（ヨコハマ・マネージャーズ・セミナー）を開催しました（於：mass×mass関内フューチャーセンター）。今回のテーマは、「保健師が伝える『健康診断結果の見方』」。深川ギャザリアクリニック保健師の原田由佳様にお話しいただきました。

　個人的には、1年に1度会社で受診する健康診断は大きなイベントです。サボる年もあるのですが、毎年健康診断のある7月（今年は6月でした）をターゲットにダイエットをしています。これまでのダイエット法は食事制限をせず、ジムで膨大なカロリーを消費する、要するに力任せにやっていました。しかし、48歳になった今年、初めてPFCバランス（蛋白質、脂質、炭水化物の摂取比率）を意識した食事制限と、週3回、1回40分程度の自重トレーニング（腕立て、腹筋、スクワット、懸垂）によるダイエットに取り組みました。その結果、お正月には68.8kgsだった体重が7月9日には60.1kgsと過去15年で最低となり、しかもこれまでのダイエットで課題だった、骨格筋量を減らすことなく脂肪だけを落とすことに成功しました。現在は食事制限を緩和し、標準体重の63kgsに戻しています。

　閑話休題。さて、講義の中では健康診断の検査項目についての解説と健康のための注意点がありました。個人的には、脂質代謝系、肝機能系、尿酸値には注目していましたが、血圧などはずっと正常値であまり気にしていなかったため、勉強になりました。観察している肝機能系でも、今年は思ったほどLDLコレステロール（いわゆる悪玉コレステロール）が減らなかったなという反省があったのですが、お話しを聞いて、有酸素運動が少なすぎたのかなと思いました。1月～6月は月の半分程度摂取カロリーを制限していた（基礎代謝1,500kcalに対して、平均1,080kcal）ので、ひょっとしたら身体が飢餓状態と認識し、コレステロールを貯めていたのかもしれません。因みにHDLコレステロールとLDLコレステロールの比であるLH比は1.74でした（基準値2.0以下）。

　また、肝機能についても、γ-GTPばかりに目が行きがちですが、肝細胞がダメージを受けているかどうかを診るAST(GOT)やALT（GPT）もチェックしておいた方がよいとのことでした。これらの数値は、骨格筋細胞が損傷しても上昇するそうです。健康診断直前に激しいトレーニングは控えた方が良いのでしょうね。全然気にしていませんでした。

　各項目の「基準値」ですが、これは基準値＝正常値ということでは必ずしもなく、基準も検査機関により異なるそうです。また、判定の名称についてもまちまちだそうです。従って、たとえ「異常なし」と判定されたとしても、体調に異変を感じたら検査を受けた方が良いとのことでした。また、「要精密検査」というのは名前から受ける印象ほど深刻でないことには安心しましたが、それでも検査結果が出たらなるべく早めに再検査した方が良いとのこと。一方、糖代謝や肝機能などが「要再検査」であって、3ヶ月ほど生活改善をしてから検査に行くというのでも構わないのだそうです。血圧であれば2週間ほど。



　それから、食事は3回にきちんと分けて取った方が良い。また、できる限り20時以降の食事は避ける。俗に「肥満遺伝子」とも言われる、脂肪細胞の中で脂肪酸・コレステロールの合成を活性化させる一方、脂肪酸の分解を抑制するBMAL1（ビーマルワン）が、16時頃より活性化し始め、22時から２時にかけて活動のピークを迎えるからだそうです。どうしてもお腹がすくようであれば、クルミなどナッツ類を摂る（食べ過ぎに注意）。そして、前述のPFCバランスですね（蛋白質13％～20％、脂質20％～30％、炭水化物50%～60％）。流行りのファスティングや炭水化物を極端に減らすダイエット法は、個人的にも疑問を持っていました。

　健康維持にあたっては食事とともに欠かせないのが運動。やはり健康に王道なしですね。僕もコロナ以降ジムは退会してしまいましたが、時間の確保が難しい方は、細切れの時間を使って1日数回に分けて運動するのでも、健康管理という視点から言えば構わないのだそうです。

　僕もそれなりの年齢になってきましたので、今まであまり気にしていなかった血液系や糖代謝系の値などにも注目していこうと思います。

過去のセミナーレポートはこちら。

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

2021年8月アクセスランキング

　事実上ブログを更新できないまま、8月が終わってしまいました。9月は少し頑張りたいと思います。

　2021年8月にアクセスの多かった記事トップ10ですが、2020年7月以来13ヶ月ぶりに個別記事がトップに立ちました。7月に投稿した「リサイクルBORO環境学習2021でお話しさせていただきました」ですが、811pvと2位以下を圧倒的に引き離しての1位でした。さらに、「エコノミーとエコロジーの語源」が2ヶ月連続で個別記事のトップから外れたのは、記憶する限り初めてなのではないかと思います。

　5位「結局、ダメなのはどちらか？」、9位「『孤独のグルメ』から②－毛沢東スペアリブほか」も2ヶ月連続です。5年前の記事「筆跡の世界を知るきっかけになった本」（6位）が突然ランクインしました。

　定番の3記事は、「上田和男さんバーテンダー歴50年を祝う会」に参加してきました」が復帰、「Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子」は惜しくも11位でした。

3位：「エコノミーとエコロジーの語源」（53ヶ月連続）
4位：「久村俊英さんの超能力を目撃してきました」（16ヶ月連続）
7位：「上田和男さんバーテンダー歴50年を祝う会」に参加してきました」（2ヶ月ぶり）

1 リサイクルBORO環境学習2021でお話しさせていただきました
2 トップページ
3 エコノミーとエコロジーの語源
4 久村俊英さんの超能力を目撃してきました
5 結局、ダメなのはどちらか？
6 筆跡の世界を知るきっかけになった本
7 「上田和男さんバーテンダー歴50年を祝う会」に参加してきました
8 カテゴリー（リサイクル軍手の世界）
9 『孤独のグルメ』から②－毛沢東スペアリブほか
10 2021年7月アクセスランキング

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした