3月28日、早稲田ビジネスネット横浜稲門会（WBN）の分科会に参加してきました。
今回の講師は、プルデンシャル生命保険株式会社で営業マンの最高位であるエグゼクティブライフプランナーに入社後5年で認定され、さらに営業マンとして売上成績日本一、営業マネージャーとしてチームを業績日本一という輝かしい実績をお持ちの、株式会社 アイ・タッグ代表取締役、小林一光さんにお越しいただき、「チームで結果を出すためにマネジャーとして大切なこと」と題してご講演いただきました。前回の小野有理さんに続き、小林さんも早稲田大学ラグビー部のご出身です。
業界は違えど、営業というお仕事で金字塔を打ち立てた方のお話なので、当然楽しみだったわけですが、本題に入る前のお話でまず心に残ったエピソードがありました。それは小林さんがプルデンシャル生命保険に移る前の会社での上司とお会いした時のこと。その時、昔の上司から「お前が辞める時はスターがいなくなるので困ったけど、辞めたら逆にチーム力が上がって営業成績が逆に伸びたんだよ。辞めてくれてありがとう。」と感謝されたのだそうです。つまり、個々の能力が高いことに越したことはないのですが、一人のスターよりはチームの力の方が強いということだったのです。
「善く戦う者は、之を勢に求めて、人に求めず。」―孫子―
では、ご講演の内容を簡単にまとめさせていただきたいと思います。
１．時代背景の変化
インターネット・メールの普及により、コミュニケーションの取り方が変化してきています。しかし、言い難いことほど対面で言わなければならず、メールで済ましてはならないということです。
また価値観が多様化したことにより、社員個々が会社に籍を置く理由はさまざまになっています。加えて長引く不況により、上司の過去の成功体験に基づいて仕事をしても結果が出ないということが多々起こるようになっています。こうした環境では、上意下達は通用せず、一方通行から相思相愛の関係を築かなければなりません。
２．今の時代のマネジメントの基本
結論から言うと、「信頼」を基礎にしたマネジメントを確立しなければならないということです。そのためには、以下のことがなされていなければなりません。
①自分中心からの転換…「彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず」―孫子―
②成功体験に固執しない…「兵に成勢無く、恒形無し」―孫子―
③現場主義への回帰…「(先知は)…必ず人に取りて、敵の情を知る者なり」―孫子―
３．名選手は名将になれない？
名選手が監督になって失敗するのは、自分のやり方を押し付けるから。顧客一人一人の商品価値を見出すことが大切で、そのためには成功体験より失敗体験が重要になるとのことです。仕事には正解がないのだから、考え、行動するしかありません。また、部下の弱みを矯正しようとするより強みを伸ばしてあげることが大切なのだそうです。これは早稲田大学ラグビー部元監督の中竹竜二氏も同じことを言っていました。
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４．チームに必要な4つの自信
メンバーは以下の4つに絶対の自信を持ち、かつそれを自分の言葉で熱く語ることができるでしょうか？
①自分の会社
②自社の商品・サービス
③自分の職業
④自分自身
「信じることっていうのは、僕にとっては希望なんですね。信じれなくなった時に希望の光は見えなくなる。人って誰しもがうまくいかなかったときにちょっと自分を疑うと思うんですね。そのときにいかに自分を信じることができるか。信じるっていうのは本当に希望そのものなんですよね。」―サッカー・本田圭佑選手―
５．マネージャーとしての心構え
①全てはメンバーのためという意識
②メンバーは上下ではなく仲間であるという意識
③常に背中を見られているという意識
④全ての原因は内（自分）にあるという意識
⑤全てはチームと個の目標達成のためにあるという意識
６．マネージャーとしての行動習慣形成
①目標、理念、行動指針を開示する
②メンバーのモチベーションの源泉を探る
→人には過去を埋めたいタイプと未来を達成したいタイプがいる
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③目標だけがライバルである
→他人との比較ではなく、目標に帰属させる
④プロセス管理を徹底する
→コントロールできない結果にフォーカスしない
⑤メンバー一人一人に役割をもたせる
７．メンバーからの信頼を得るには
①メンバーをリードし、導く
②自分ではなくメンバーに恋をする
③メンバーの家族にも責任を持つ
④メンバーの成長を意識し挑戦できる環境を作る
⑤メンバーを信じ、貢献と期待を伝える
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繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした
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