日本経済が抱える課題の縮図－第89回YMS

　　11月8日、mass×mass関内フューチャーセンターにおいて、第89回YMS（ヨコハマ・マネージャーズ・セミナー）を開催しました。

　　今回の講師は株式会社バンテックセントラルの宮川哲幸様。昨今話題の「トラック業界の現状」についてお話しいただきました。

　　初めに、トラック業界の規模について。国内物流におけるトラック輸送の割合は、トンベースで91％、1トンの物を何キロ運んだかを示すトンキロベースでは59％を占めるそうです。事業者数6万2千件、車両数138万両、売上15兆円、従業員数185万人（内、運転手は83万人）です。車両数が138万両であるのに対し、運転手が83万人というのは、特殊車両やシャーシーなど約44万両が車両に含まれているためだそうです。

　　次に労働環境について。トラック運転手の長時間労働というのは、報道によるイメージとしてありましたが、僕が抱いていた認識と異なっていたのは、賃金水準も決して高くない（むしろ拘束時間に対して低い）という点です。「トラック運転手はキツいけれども儲かる」というのも今は昔のようです。実際に数字で見てみますと、以下のようになっています。

平均年収：大型（422万円）、中型（375万円）、全産業平均（480万円）
年間労働時間：大型（2,592時間）、中型（2,580時間）、全産業平均（2,124時間）

　　こうした現状に対し、国からも改善基準告知がなされ、業界としても2019年に向けて改善努力を行っているようです。しかし、現実としてはトラックの積載効率は昭和63年時には57.9%だったものが、平成27年には40.5%に低下しており、パイの奪い合いとなっています（注：積載効率については平成21年に算出方法が見直され、軽車両が除外されています）。

　　背景としてはパレット輸送の増加、そして近年では報道でも目立ってきているように、EC市場の急成長による宅配便の増加があります。宅配便の取り扱い件数はこの5年で12%増加したと言われ、今後も増えるものと見込まれています。また、不在再配達も全体の2割を占めているそうです。こうした変化が、過酷な労働環境、配送料引き下げ、運賃低下に拍車をかけています。



　　長時間労働、低い賃金水準により、業界は深刻な人手に悩まされています。ボストンコンサルティングの試算によると、2027年には運転手は25%の需要不足になると見込まれているそうで、96万人の需要に対し（現状でも83万人）、24万人不足するであろうということです。そうしたことから、業界としても女性運転手の雇用に力を入れていますが、まだ18.4%に過ぎません。加えて運転手の年齢構成を見ると、40代～50％が実に46.4％を占め、40歳未満は28％という高年齢化の問題も起きています。

　　運転手の高年齢化の背景には、相次ぐ運転免許制度の改訂があります。2007年6月1日以前の免許であれば、普通免許で4トン車まで運転できたのが、2007年の改訂で4トン未満となり、さらに2017年3月12日の改訂で2トン未満となりました。ただでさえ弱年齢層の車離れが言われている上、所得水準の低い層がお金をかけて準中型や中型・大型の免許を取得するインセンティブがあるとも思えません。
　
　　こうした問題は、トラック業界に限らず企業数で99.7％、従業員数で75.8％を占める中小企業（小規模企業含む：2014年）の多くが直面していることのように思えます。

　　長時間労働、人材不足という構造的課題に対し、業界としてはダブル運転トラック（連結車両）、トラック隊列走行（先頭車両を無人の後続車両がセンサーで追尾する）、異業種間で共同運送を行う中継輸送などの試みがなされています。こうした技術の発達は物流の効率化、省力化、交通事故減少などに貢献しますが、一方でモバイル機器やデジタルタコグラフが運転手にもたらすストレスも課題になっているようです。

　　さて次回は節目の第90回YMS。YMSとして8回目の忘年会になりますが、前々回第87回YMSの流れを受け、「横浜市民酒場」の元祖「忠勇」さんで開催の予定です。

過去のセミナーレポートはこちら。

繻るに衣袽あり、ぼろ屋の窪田でした

第７回筆跡アドバイザーマスターズ研究会に参加しました

　　11月4日、日本筆跡心理学協会の「第７回筆跡アドバイザーマスターズ研究会」に参加してきました。しばらく中断していたようですが、僕自身としては2012年以来、実に5年ぶりの参加となります。前回参加した時は、まだマスターになってから日も浅い時期。どちらかといえば疑問は診断技術にかかわる部分が主でした。しかし、あれから5年の歳月と経験の蓄積を経て、自分の中にもアドバイザーとしての課題が蓄積していました。そういうこともあり、今回は実に深く学びの多い会になりました。

　　恐らく、参加された他のマスターの方も同様の思いでいらした方はいたのではないかと思います。とかくこういう会は、地方の方は「行きたいけれども行けない」ということが多いと思うのですが、何と北は北海道から西は兵庫県まで、全国12都道府県より19名のマスター（女性12名、男性7名）が集いました。

　　住んでいる場所も、それぞれ持たれているバックグラウンドも異なるマスターの皆さんですから、一通り自己紹介をしただけで実に学ぶことが多く、メモ用紙がメモでびっしりになってしまいました。人事、書道、カウンセリング、占い、心理学、実に様々な分野が筆跡心理学に結びついていること、そしてそれぞれが融合し、独自の形となって機能していること。そうしたことに触れるだけで、目から鱗の落ちる思いでした。

　　グループディスカッションでは、日ごろ診断で生じていた様々な疑問について、遠慮なくぶつけさせていただきました。同じマスターの方々から様々な切り口でのアドバイスをいただけたこと、同じような疑問を抱えられいらっしゃった方が多くおられたことも励みになりました。



　　事例発表会。一人目は、テレビ等でも活躍していらっしゃる石崎美花葉様。以前、「立教大学でお話させていただきました」で述べた通り、筆跡診断について語る時、「筆跡を変えることによって、本当に性格は変わるのか？」という疑問は、皆さんの高い関心事であるようです。石崎さんのお話には、何通履歴書を送っても門前払いされ再就職に悩んでいたが、筆跡を変えたことにより送った履歴書の3分の1から返信が来るようになり、複数の内定をもらうことができたという50代の方の事例、文字にコンプレックスを持っていたが字体と楽しむことにフォーカスすることによって自分に自信が持てるようになったという60代女性の事例など、字を変えることによって起きた様々な具体例が紹介されていました。印象的だったのは、奥様に先立たれた男性が奥様の筆跡診断をしてもらうことによって、以来その筆跡を見ることで奥様が傍にいるように感じることができるようになったというお話です。

　　二人目は、大熊えりこ様。彼女は会社の人事で採用や人材育成などに筆跡診断を活用していらっしゃいます。僕も経験がありますが、筆跡診断は量が増えてくると膨大な時間と心的負担がかかります。正直字を見るのも嫌になるくらいです。そんな中で大熊さんの診断量には本当に頭が下がります。印象的だったのは、観相学よりも筆跡診断の方が役立つという声が多かったということ、もちろんそれは個々の事情とその時のコンテクストによって異なるものであり、絶対的に筆跡心理学が優れているというわけではないでしょうが。いずれにせよ、今では筆跡診断に対する社内の認知も向上し、性格分析を様々な方面に活用されているそうです。会社組織における筆跡心理学の可能性について、大いに参考になるお話でした。



　　また次回皆さんにお会いするまで、僕もさらに研鑽を積みたいと思います。

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情報収集テクニック研修に参加しました

　　11月3日、日本交渉協会が主催する、「微表情・しぐさから相手の心理を見抜く－情報収集テクニック研修」に参加してきました。講師は同協会の特別顧問でもある、表情分析の専門家、清水建二先生。協会としては昨年、第11回ネゴシエーション研究フォーラムで初めてお話しいただきましたが、当ブログでは過去に何度か先生のセミナーを取り上げています。

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第22回千葉起業家交流会に参加しました

　　同協会が追求するWin-Win交渉を導くにあたり、微表情と動作観察、戦略的質問を駆使してより深い他者理解の可能性に触れるというのが今回の趣旨です。10：00から17：00までという表情分析の講座としては、僕も今まで経験のない時間の集中講座でした。



　　対面する相手から直接得る、相手に関する情報は言語による「言語情報」と表情・声・しぐさなどの「非言語情報」に大別されます。今回扱うのは、後者の「非言語情報」です。この非言語情報をさらに「表情」、「声」、「身体」に分類した時、最も細かい情報が得られ、かつ最も研究が進んでいるのは表情であり、表情＞声＞身体の順であると言われています。ところが、操作のしやすさということになると、逆に表情＜声＜身体の順となります。つまり、最も多くの感情漏出があるけれども誤魔化すのも容易であるのが表情であり、操作しにくい代わりに大雑把な情報しか分からないのが身体（しぐさ）ということになります。

　　第一部として初めに、数ある表情の中でも「熟考中」の眉の動きに着目し、これを体験するロールプレイを行いました。具体的には、話し手の台詞の中にわざと不明瞭な言葉を挿入し、その時に表れる聴き手の眉毛の動きを観察するというものです。そして観察した話し手は、聴き手が説明を理解できていないのだと察知し、かみ砕いた説明を行わなければなりません。

　　次に、表情分析の基礎である「7つの普遍表情」についてその微表情トレーニングを体験的に行いました。微表情というのは、0.2秒以下という短い時間で起こる、抑制された感情が無意識のうちに表れた微細な顔の動きをいいます。そして、これら微表情が実際の会話の中でどのように表れ、そこにどのような感情機能があるのかを理解し、適切な対応を行うケーススタディを行いました。

　　三番目は身体動作について。音声のない会話の動画を見て、話者のしぐさからどのような話題について話しているのかを推測するエクササイズを行いました。



　　午後に入り第二部は、第一部で学んだ表情としぐさの観察法に質問法を加え、中古車販売交渉のロールプレイを行いました。やってみて感じたことは、非言語情報については確かに表情よりもマニピュレータのようなしぐさが出やすいこと、そして交渉学の視点で言えば同じ内容でも各チームの合意点にはかなりのバラツキがあり、かつ初期提示を行った側の価格にアンカリングされやすいということです。

　　最後は、一般に高い関心事である嘘検知について。実は嘘検知は我々が思うほど容易なものではなく、訓練を受けた人であってもその検知率は偶然の域をでないと言われています。その精度を少しでも高めるため、これまで学習してきた様々な観察法と質問法を駆使するのですが、そのエクササイズとして、ある人が行う画像の説明（こちらからは画像は見えない）について、それが嘘か本当かを当てるということを行いました。ここから分かったことは、嘘を見抜くということはやはりかなり難しいということ、効果的な情報を引き出すための質問法も相当訓練を積む必要があること、そして冒頭述べたように表情は操作しやすいので、その真偽を判断するには言語および非言語情報を総合的かつ瞬時に判断する必要があるということです。

　　今回の研修では、非常に幅広い領域のエッセンスに触れましたが、微表情、しぐさ、そして質問法についてより詳しくお知りになりたい方は、清水先生のご著書が参考になります。

	微表情を見抜く技術
	クリエーター情報なし
	飛鳥新社

	「顔」と「しぐさ」で相手を見抜く
	クリエーター情報なし
	フォレスト出版

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【WBN】お客様は何を買っているのか

　　更新が遅くなりましたが、10月25日、WBN（早稲田ビジネスネット横浜稲門会）の分科会に参加してきました。

　　今回の講師は、同会設立メンバーの一人でもあるプルデンシャル生命保険株式会社、エグゼクティブライフプランナー プレミアムメンバーの清水隆志さん。大先輩であり、何年も前からいつかお話を伺いたいと思っていた方なので、非常に楽しみにしていました。テーマは、「営業を科学する -論理と感情、お客様は何を買っているのか」。

　　プルデンシャル生命の営業ということで言えば、以前YMS（ヨコハマ・マネージャーズ・セミナー）で徳澤陵さん、そしてWBNでも小林一光さんのお話を伺ったことがあります。このように営業関連の話というと、現役を含むプルデンシャル生命出身者が多いという印象があります。というのも、同社の営業はフルコミッション（完全歩合制）と言って、入社3年目以降基本給は存在しないという厳しい環境の中で結果を求められる仕事であること。また”Blue Book”という科学的知見に基づいたマニュアルが確立しているといったことから、営業ノウハウのフロントランナーとして講演を求められることが多いようなのです。



　　さて、今回も演題にある通り「営業は根性やセンスではなく、習得可能な科学的技能である」というものでした。一言でいうと、不安（不満）→必要→欲求→購入という購買心理プロセスに沿ってお客様の潜在ニーズを明らかにしていくというものです。これだけ書くと、いかにも当たり前のことのように思えます。直感的にもそうでしょうし、巷間は同じようなことを説いた情報で溢れています。しかし、ここからが実際にお話を伺うことの興味深い点で、清水さんの場合、その徹底ぶりが尋常ではないのです。どう尋常でなかったのか？その具体的な内容をご紹介することはできませんが、以下では有名な『孫子』に沿って、今回の重要なポイントと僕が理解したことを述べさせていただこうと思います。

　　古代の兵法書『孫子』は、「兵の勝つは、実を避けて虚を撃つ（虚実篇）」と述べています。これを当てはめるなら、「実」とはお客様のニーズに対する顕在レベルか、潜在レベルの浅い掘り下げのことであり、「虚」とは潜在レベルの深い掘り下げということができます。本会に参加され、清水さんを含む３社からの提案を受けたことのある方が、「清水さんの提案は他の二社とは次元が違った」とおっしゃっていましたが、これは他の二社が「実を以て実」を撃ち、清水さんが「実を避けて虚」を撃ったからに外なりません。特に生命保険という一見差別化の難しい商品は、その提案が本当にお客様の望む本質に達した時、まさに「次元が違う」、「虚」となることでしょう。しかも「虚」というものは「実」の世界にいる者の目には映りませんから、「勝ちを見ること、衆人の知る所に過ぎざるは、善の善なる者に非ざるなり（形篇）」つまり、どうして良い成績を挙げ続けることができるのかが、一般の目から分かりにくく、模倣されにくいという事にもなります。



　　お客様のニーズを徹底的に掘り起こし、真の問題解決策を提案するために、清水さんは、「自社の商品（サービス）と自分を常に磨くことが重要である」といった趣旨のことをおっしゃっていました。ポイントは提案前や勤務中だけでなく、「常に」であるということです。まさに「勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む（形篇）」です。「戦わずして人の兵を屈するは、善の善なる者なり（謀攻篇）」とは「足で稼ぐ」ことでも「電話をかけまくる」ことでもなく、「やるべきことの本質を理解し、不断の準備を怠らない」ということなのだと思います。言い換えれば、「善く戦う者は、先ず勝つ可からざるを為して、以て敵の勝つ可きを待つ（形篇）」ということです。清水さんも転職した当初はマニュアル通りやっているのに上手くいかない日々が続いていたそうですが、なぜ上手くいかなかったのかと言えば、そもそもお客様はマニュアル通りに動いてくださるわけではないということ、そしてマニュアルは営業の本質を理解し準備した者が、問題解決策を適切に伝えるための手段に過ぎないからということだったのでしょう。このエピソードはまさに「勝つ可からざるは己に在り、勝つ可きは敵に在り（形篇）」という真理を表しています。

　　恐らく誰もが知っているであろう『孫子』の名言「彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず（謀攻篇）」。知ってはいても実践できている人が少ないのは、いつの時代も「当たり前のこと」を徹底できる人が少数だからなのでしょう。それは2500年前も同じだったようで、だからこそ『孫子』は「凡そ、此の五者は、将として聞かざるは莫し、之を知る者は勝ち、知らざる者は勝たず（計篇）」（勝敗を決する5つの基本要素は、将であれば誰でも聞いたことがあるはずだが、それを不断に実行してきた者が初めて勝利を収めるのであり、実行しなかった者、頭だけで理解した者は敗北するのである）と冒頭で釘を刺したのだと思います。何事にせよ、本質の理解と徹底、この二つが出来る人とそうでない人を分けるようです。

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2017年10月アクセスランキング

　　地元横浜DeNAベイスターズが19年ぶりに日本シリーズ進出を果たしました。リーグ3位からの勝ち上がりではありますが、一昨年までポストシーズンに残ることさえできなかったことを考えますと、やはり高いレベルで戦うことが、チームを大きく成長させるのだなと思います。そういう意味では、王者ソフトバンク・ホークスと鎬を削る日本シリーズ進出の意義は大変大きいと思います。

　　さて、前置きが長くなりましたが、2017年10月にアクセスの多かった記事トップ10です。

　　第２位「素晴らしきかな大岡川」は、５月以来となる個別記事では一番アクセスの多かったYMSの話題。前回の第87回に続き、地元を深く知る勉強会となりました。以来、自宅近くを流れる大岡川を見る目が変わった気がします。確かに上流は水がまだきれいですし、白鷺なども見ることができます。

　　定番の第3位「エコノミーとエコロジーの語源」は7カ月連続、第7位「「上田和男さんバーテンダー歴50年を祝う会」に参加してきました」は3カ月連続のランクインとなりました。前者は2009年、後者も2014年と掲載からずいぶん経ちますが、安定したアクセスがあります。

　　意外なところでは、第10位の「Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子」。イェマは、日本ではさほどポピュラーなお菓子ではないと思うのですが、こちらも2010年の掲載から2015年に初ランクインして以来、毎年1回は入ってきます。これで5回目。

　　第5位は、日本交渉協会の勉強会「燮会」の記事。理論と実践のギャップを埋める文字通り「対話」が行われた勉強会でした。

　　11月4日、当ブログ「リサイクルライフ」は、開設10周年を迎えます。これからもよろしくお願い申し上げます！

1 トップページ
2 素晴らしきかな大岡川－第88回YMS
3 エコノミーとエコロジーの語源
4 横浜の下町にこんな憩いの場が―仙や（二葉町）
5 交渉に果たす対話の役割と意義とは－第34回燮（やわらぎ）会
6 カテゴリー毎の記事一覧（食べ歩きデータベース）
7 「上田和男さんバーテンダー歴50年を祝う会」に参加してきました
8 その他
9 タイで出会った本格大阪風居酒屋－福いち
10 Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子

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