紹介件数を増加させるための３つのポイント

皆様、こんにちは、稼プロ！23期生の佐野紳也です。

中小企業診断士が民間の仕事を獲得する方法には、公的支援の延長、紹介、SNSや書籍などによる情報発信からによる引き合いなどがあると思います。個人的な感触だと、全体的には「紹介」が多いのではないでしょうか。もちろん、情報発信を積極的にされて民間の仕事を獲得されている診断士の先生もいらっしゃいますが、それができる才能のある先生は限られているように思います。

そこで、今日は、一般の診断士がいかにしたら「紹介」を増やすことができるかについてモデル化したので、紹介させていただきます。仕事の紹介件数は、

紹介件数＝友人の数×紹介率✕一人当たり紹介件数

　＊紹介率は友人のうち、仕事を紹介してくれる割合

とモデル化することができます。これから、次のような含意を得ることができます。

第一は、人的なネットワークを増やし、友人をふやすことが重要であるということです。２０１８年に発表された心理学の研究（「友人になるには何時間かかるか」）によれば、友人になるには、１００時間一緒に過ごすことが必要となるそうです。ちなみに、２３期の稼プロ！では、すでに１１日間一緒に講義を受けています。１日７時間一緒だと、７７時間。飲み会も一緒だと１日１０時間として、１１０時間です。すでに友人となっている人も多いのではないでしょうか。

第ニは、人的なネットワークの中でできた友人に、その人向きの仕事があれば積極的に紹介することです。友人に仕事を紹介することで、友人はお礼として仕事を紹介してあげたいと思うようになります。いわゆる心理学の「返報性の法則」です。これにより、紹介率（仕事を紹介してくる割合）が高まると期待できます。

第三は、紹介してもらった案件に全精力を傾け、紹介してくれた人が紹介して良かったと思ってもらうことです。もちろん、直接の顧客に対して、最高の仕事をすることは重要ですが、紹介してくれた人を満足させれば、また紹介してくれることが期待でき、それにより友人一人あたりの紹介件数が増加すると思います。

民間の仕事を増やしたいとお考えの方に少しでも参考になれば、幸いです。

なお、紹介によるマーケティングは、リファーラルマーケティングと言われており、この分野の有名な著作にアイヴァン・マイズナー他「リファーラルマーケティング」(2015年、アチーブメント出版)があります。