広告稼業の棚卸 その２「目的と手段」

稼プロの関係者の皆様。18期の市原です。
前回、自身のマーケティングとの出会いをご紹介させていただきました。
今回は、マーケティングの古典を参考に、目的と手段をお話しさせていただきます。

マーケティングの大家と言えば、ドラッカー、コトラー、アーカー、ポーターなど、他にもさまざまな方々を上げられます。これまでも、その多くの書籍、論文を読ませていただきました。その中で、最もシンプルであって、マーケティング思考の原点ともなる名著として、「マーケティング発想法（1971：ダイヤモンド社）」をご紹介します。残念ながら絶版書籍です。図書館などで見かけることがあったら、ご一読ください。

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である。

マーケティングに関わる多くの方が、この言葉を耳にしたことがあると思います。人々は製品自体ではなく、製品から提供される価値を求めています。そして、その提供価値が顧客の目的と合致するのか、それが非常に重要です。

ドリルを求める顧客の目的が、家具の製作であるなら、そのために穴が必要となり、これを得る手段としてドリルが購入されます。では、より小さな穴があけられる高性能なドリルは、どうでしょう。当然ながら、より小さな穴があけられる機能自体に、その答えはありません。同じく顧客の目的が家具の製作だとして、必要とされる穴がより小さい方が望ましい場合、はじめて高性能なドリルは購入されるのです。

この目的と手段の大切さを教えてくれる書籍が、マーケティング発想法であり、これがマーケティングを初めとする、様々な思考の原型の一つだと考えます。

しかし、目的と手段、これは非常厄介です。なぜなら、常に確認し続けなければ、目的と手段は、入れ替わってしまいます。

業務においても、例えば定例で会議が開催されることがあります。本来は、テーマ（目的）があって、会議（手段）が開催されます。しかし、会議もしばらく続くと、開催自体が目的化してしまいます。これ、組織あるあるです。このあるあるは、組織内に様々見られ、組織を硬直化させていきます。

また、製品に関し、顧客の目的と企業の提供手段も危険です。特に成熟し、製品の継続的な改良が続くと、その製品がジャンルを代表する言葉になることがあります。例えばケイタイ。しかし、このような時ほど、製品自体が顧客の目的だと錯覚しやすくなります。

もっとも企業経営とは、この手段の販売であることが多く、事業計画は、手段から入ることも避けられません。この手段こそ、業界であり、市場だからです。だからこそなのか、経営層に近いほど目的と手段を混同した方をお見かけします。表現上、手段を意識したとしても、目的を見失うなかれ、です。

そのため、現場から経営まで、顧客の声に敏感であることが望まれます。常に心がけているのは、顧客設定と目的の確認、それを意識した軌道修正です。もちろん経営課題であれば、ビジョンに基づく、です。

とにかく、目的に戻って考え直す習慣を意識しています。

次回の棚卸では、とにかくシンプルで万能なフレームワークのお話を考えています。

アメフトコーチのコミュニケーション力

16期生の大石泰弘です。

日大アメフト部の事件の記憶はまだ新しいと思います。私はアメリカのプロのアメリカンフットボールリーグ　NFLの試合観戦が好きなので、あの事件に関連してアメフトの話を書きます。

アメリカのアメフト推進団体である「USA Football」がコーチ向けに作ったハンドブックがあります。およそアメフトを指導するコーチや教育者たる者はかくあれ、が書かれたハンドブックです。以下のURLからダウンロードもできます。
https://assets.usafootball.com/guides/beyondthexando/#

その中で、留意すべき「10のコミュニケーションのキーポイント」が挙げられています。

1：指導者が「言うこと」「すること」はすべて、コミュニケーションととらえられることを理解しておかなければならない。
2：シチュエーションに応じて、どういったコミュニケーションが有効かを熟知しておく必要がある。
3：全てのコミュニケーションは、相手の解釈に委ねられる。意図したところとは違う形で捉えられることがあることを理解しておくべきだ。謙虚さはカギとなる。
4：自分なりの声を見つけ、真摯に、コミュニケーションをとろうと努力するべきである。
5：コミュニケーションスキルを高める努力は常に怠ってはならない。
6：自分のおかれた環境を読み取り、自分の伝えるべきメッセージがなんであるかを見極める。
7：何が言葉にされたかより、実際に何が伝わったかのほうが重要であることに気づかなければならない。
8：耳だけではなく、目と心で相手の話を聞くべきである。
9：本当に自分が思うところを本気で伝えよ。
10：コミュニケーションは、それが行われた時点で取り返しがつかないことを肝に銘じておくべきである。

日大だけでなくすべてのアメフトコーチに理解して欲しいです。とかく精神論に走りがちな日本のあらゆるスポーツ指導者が理解するべきことだとも思います。

ところで、経営コンサルタントはスポーツコーチと仕事の性質が近くないでしょうか。コンサルティングの中で、無意識のうちに日大コーチをやっていないだろうかと不安になりました。ともするとタスク思考になりやすい私は、各項目をよくかみしめようと思いました。

以下は余談です。私は中央支部の国際部に入っています。国際部に入ると、中央支部のHPの「グローバル・ウインド」というコーナーに、順番に記事を書きます。私は6月号の当番だったので、4月からNFLのことを書こうと思って思案していました。すると日大の事件が起きました。主題が少し違っていたので日大の事件については軽くしか触れませんでした。

原稿を提出した後に上述のハンドブックの存在を知り、こっちの記事を書きたかったなと悔しい思いをしたので、このブログで紹介させていただきました。グローバル・ウインドのURLは以下です。http://www.rmc-chuo.jp/category/globalwind
稼プロ！OBがたくさん記事を書いています。こちらも読んでみてください。

小さなコーヒー専門店

稼プロ！18期の石川　健です。

昨日、稼プロ！18期の第二回目講義が開催されました。
今回も富岡講師の「話す」スキル、小野田講師の「書く」スキル、古森特別講師の講演と充実の内容でした。
富岡講師ご担当講義では3分間の自己紹介をビデオで撮って頂きましたが、自分が話す姿を客観的に見る機会はないので良い経験になりました。

さて、今回は近所の小さなコーヒー専門店について書きたいと思います。

私も稼プロ！をはじめ、少しずつ診断士の活動に参加させて頂く機会が増えて来ました。するとこれまで何気なく通っていた商店や飲食店も、診断士の眼とでも言うのでしょうか、ここをもうちょっと工夫したらお客が増えるのにとか、そのような感覚で見るようになります。

半年程前に良く行くクリーニング店の隣に出来た、小さなコーヒー専門店もそんな店の一軒でした。
40代とおぼしきご夫婦が営むこの店は、コーヒー豆を注文を受けてから焙煎する本格派で、豆の種類も産地別に常時20種程用意されています。私はいつも焙煎した豆を粉にしてもらい購入していましたが、スーパー等で売っているものとはパックを開けたときの香りが全然違うんです。コーヒーを入れても風味や味わいが新鮮で、豆ごとの個性が引き立ちます。私は1～2週間ごとに違った豆を購入し、美味しいコーヒーを満喫していました。

そんな私のお気に入りの店が先日突然閉店しました……隣のクリーニング店によると既に店舗は他の貸出先を募集しているそうで、店のLINEアカウントも削除されていました。お客さんもそれなりに入っていたので、あとは近所に複数ある大規模マンションへのチラシ配布や、ポイント制の会員カードで更なる集客が見込めるなと勝手に診断士目線で考えていましたが……寂しく残念な気分です。


店主ご夫婦がどのような事情で閉店を決断されたのかは分かりません。ただ、意志があり、素敵な店を作る能力もあるお二人に診断士の私が何かお役に立てることはなかったのかと考えてしまう、今日この頃です。

「いい会社をつくりましょう」伊那食品工業㈱の企業訪問

みなさん、こんにちは！稼プロ18期生の石垣雅裕（いしがきまさひろ）です。

65年続く企業の3代目という立場で日々奮闘しています。（企業概要：愛知県、金属加工製造業、従業員20名）

 

先日、国内No.1の寒天メーカーである伊那食品工業株式会社に企業訪問をしました。

トヨタ自動車をはじめ、多くの企業幹部が注目し訪問をしており、「いい会社をつくりましょう　～ たくましく　そして　やさしく ～」という企業理念のもと、さまざまな取り組み行っています。監査役の丸山様より企業の理念の浸透方法や取り組みなど、貴重なお話を聞きましたのでご紹介いたします。

 

【①経営理念：いい会社をつくりましょう】

「いい会社をつくりましょう　～ たくましく　そして　やさしく ～」という企業理念は、わかりやすい言葉でどんな人にも伝わりやすく表現されていると感じました。「いい会社」とは単に売上や利益が高い「良い会社」とは似ているようで違う。わが社が目指しているのはタクシーの運転手の方に、「那食品工業はどんな会社ですか？」と問いかけたら、「よくは知らないけど、いい会社だよ」と言ってもらえるような会社を目指している。と話されていました。

 それを聞いた時、バスで会社の敷地に入った瞬間の風景を思い出しました。きれいな赤松が植えられており、木洩れ日がさし、四季折々の草花が咲き誇り、さわやかな風が吹いている敷地内。まるで高原にハイキングに来ているような気持のよい空間でした。

その空間を作り上げているのは、社員の想いです。「かんてんぱぱガーデン」という本社社屋、工場、レストラン、喫茶、美術館、健康パビリオンなどがある約3万坪の敷地を、会長や社長を含め全社員が掃除しているのです。「いい会社」を自分たちで作っていこう思いが浸透しているからこそ実現できているのだと感じました。

 

【②カイゼンではなく快適】

　生産性を上げるとき、カイゼンという考え方は知っている方は多いのではないでしょうか。しかし、伊那食品工業様では「快適になる提案をしなさい」と教育しています。これは、『いい会社を作るためには「社員が幸せになることが第一」である。そのために生活の半分の時間を占める職場を快適にすれば、社員のやる気がでて結果的に生産性が上がる』という考え方から来ています。

　利益を追い求めるとコスト削減するためのカイゼンばかりに考えが向いてしまうので、この「快適になる」という発想は驚かされました。自社のことを考えるうえでも覚えておかなければならないことだと強く感じました。

 

 【まとめ】

　伊那食品工業ではトップの「社員を大切にする」という信念が広く深く社内に浸透しています。それは経営者が自らの信念を強く持ち、信じ続けているからです。言葉ではよく聞くようなフレーズですが実際に実現されているのを目の当たりにすると、信念を持ち続けることで巨大な力を発揮できることを肌で感じました。自分の経営者の信念を深く見つめ直す必要があると実感しました。

すっかりファンになった私の夕飯は、寒天スープです。とてもおいしいですので皆さんもぜひ。

ココナッツ専門店 ココウェル！

皆さまこんにちは。事務局の渡邉です。

本日は私が気になっている企業、「ココウェル」の紹介です。
参考URL：http://www.cocowell.co.jp/

ココウェルはココナッツ製品専門の企業で、オイルやシュガーなどの食品からリップやソープなどの
化粧品、木の食器や殻の雑貨など多種多様な製品を販売しています。

なぜ、私が気になっているかというと、事業目的が「フィリピンの貧困削減」と「ココナッツの魅力を伝えること」という
二つに共感したからです。

ココウェルの水井社長は、フィリピンに留学していた際にスラム街やスモーキーマウンテン等を訪問したことでフィリピンの貧困に対する
問題意識を持つようになったようです。

仕事を求めて地方からマニラ等の都市部に出てきている人たちが仕事を見つけられず、結果スラム街やごみ山で生活するようになる。
この問題を解決するには地方に仕事をつくらなければならない、という事でココナッツの事業を考えたそうです。

売上の一部をココナッツ農家の支援にあてていたり、ココファンド、という基金を設立していたりと社会貢献活動を積極的に行っています。

そして、ココナッツ製品は本当に素晴らしいです。ココナッツオイルには代謝が早くエネルギーになりやすい中鎖脂肪酸が豊富に含まれており
栄養価が高く、ココナッツシュガーは低GIでミネラルが豊富に含まれており健康にとても良いそうです。
私も実は毎朝コーヒーにココナッツオイルとココナッツシュガーを入れて飲んでいますが、一気に目が覚め元気が出る感じがします。

思えばつい10年ほど前までは日本ではココナッツオイルなんて全く知名度がありませんでしたが、最近はスーパー等でも見かけるようになりました。
良い物なのでこれからも広まっていくのではないかと個人的には思っています。

貧困層の生活を支援しながら、消費者にとっても価値のあるものを提供する、というビジネスモデルには本当に感銘を受けており、
今後もココウェル製品を愛用しながら、今後の事業展開にも着目したいと思っております。

皆さまもオイルやシュガーなどのココナッツ製品を是非試してみて下さい！