デジタルマーケティングって何？

講師の亀田です。

今回はデジタルマーケティングについて触れてみたいと思います。

 

デジタルマーケティングという言葉を聞くと

「バナー広告のことでしょ！」とか「メールマガジンの発刊が重要だよね」と思うかと多いと思います。

 

これは、デジタルツールを使った広告手法であり、デジタルマーケティングの一部である、という認識です。

つまり、デジタルマーケティング最近ではかなり広い概念になってきています。

 

具体的には、

「デジタル化した社会におけるマーケティング」を意味するようになって来ました。

そのため、デバイス、データ活用なども、入ってくるわけです。

 

それでは、デジタルマーケティングの特徴はどのようなものがあるのでしょうか。

マスマーケティングと比較してみたいと思います。

 

１．対象者は、（マス）新規顧客、（デジ）既存顧客が中心。

顧客情報を保有する中で、どのように有効なマーケティングを行うのかを考えます。

 

２．活用されるデータは（マス）サンプリング、（デジ）全数データが中心。

サンプリングデータとは、市場全体からその縮図となるようなサンプルを統計理論に沿って抽出して作成したデータです。デジタル化により、市場全体のデータや活動のログなどが手に入りやすくなり、サンプリングデータを集める必要がなくなってきました。

 

３．意思決定の方法は、（マス）予測して管理、（デジ）測定して対応が中心。

デジタル化により、必要な情報の収集時間が大幅に短縮されました。そのため、目の前の情報を確認して、こまめに瞬時に対応するほうが、効果的になってくるわけです。

 

デジタル化に伴い、これまでのマーケティングの常識が通用しなくなりますし、その結果、チャンスになったり、脅威になったりします。

まずは、日々進化するデジタル技術とそのトレンドにアンテナを高め、正しい情報を適時入手できるようにしたいですね。

「こんなことで報酬が上がることもある！」という話

「稼プロ！」事務局の小林 隆です。

「現場」、「現物」、「現実」、を重視する「三現主義」は、
私が社会人になった昭和の時代から、使い古された言葉です。
今回は、それをコンサルティングの営業でこれを実践したおかげで、
2倍以上の報酬を頂けることになったエピソードをご紹介します。

ご存知の通り「三現主義」は、製造業の生産管理より生まれた言葉で、問題が起これば、机上で議論するのではなく、現場に行き、現物を確認し、現実を認識すことが問題解決や品質改善の近道だという考え方です。

私は流通業出身ですが、新入社員時代よりこれを刷り込まれました。

そのおかげで今でも、企業の経営環境を調査する際は現地に赴く、海外などの視察のチャンスがあれば、お金と時間が許す限り、できるだけ参加する等が習慣になっています。

先日は、この考えを貫いたおかげで、3か月に一度、すなわち1年に4日間と言われた仕事を、1年に9日間の仕事に変更して受注することができました。

仕事内容は、従業員約300名の中小企業の経営幹部約4名の人材育成。幹部４名がそれぞれ受けもつ4つの新規事業のビジョンと戦略を描くとともに、その実行を支援する過程で、将来 子会社の社長として自立できるように、知識や考え方を会得してもらうことです。合わせて、幹部が経営に関する共通の基礎知識を習得することで、
社内で事業に関する議論を行う際のプラットフォーム（土台）を作ることがミッションです。

業務をスタートするにあたり、当初 社長からは、3か月に1度の頻度で顧問として会議に参加し、その中で、適宜指導してもらえればよいと言われていました。しかし、目的から考えて、効果的な育成を行うためには幹部それぞれの社歴や職歴等経験、経営に関する知識の有無、担当新規事業の状況等を私が掌握することが必要でした。

そこで、無報酬でかまわないので、幹部４人に対する面談を行いたい旨を社長に申し出、許可を頂きました。

面談に際しては、都内や近郊に点在する、幹部が働く事業拠点をひとつづつ訪問し、
ヒアリングを行いました。本社に幹部を呼んで、1日で面談をすませることもできたのですが、どうしても、それぞれの幹部の事業と仕事をしている環境をこの目でみたかったためです。

店舗であれば、どのような店舗か、どんな立地環境にあり、商圏の人々はどのような職種、身なりをしているか、競合はあるのか等、オフィスであれば、どのような建物のどんなオフィスか、オフィス内のレイアウトは効率的、整理整頓されているか、事務機器等はどのようなものがおかれているのか等。実際に「現場」、「現物」、「現実」を見て、さらにそれらを五感で感じることで、面談で本人から聞く情報も、自分が得た情報と合わせて、鵜呑みにすることなく、客観的に分析できます。

今回は、この面談を踏まえて社長に育成計画を再提案したところ、計画を見直し、稼働日数を大幅に拡大して契約を頂くことができました。社長からは、「（それぞれの拠点を）全部、見に行ったの？遠かったでしょう。」とのコメントを頂きましたが、
再提案が通ったのは、この現場を踏まえた分析に基づく提案だからであったからであると考えられます。

 

加えて、会社を良くしたいとの思いで報酬を度外視して面談し、
幹部の職場に出向き、「現場」を確認してきた姿勢が評価されたのだと思います。

以前にコンサルタントの営業は、プレコンサル（本契約の前のコンサルティング）であり、それは無報酬であることを、ブログで書かせて頂きましたが、今回の、「現場視察」と「面談」による課題の洗い出しと提案も同様です。

無駄となることもあり、「もっと効率よく仕事をすることも考えなくては」と考えることもありあります。
しかし、私はどうもこの仕事スタイルを、変える事ができません。

結局、コンサルの契約は、成果物の他に経営者との相性の部分も大きく、こうした仕事への取り組み姿勢や価値観が合う経営者としか、契約できません。

今回のエピソードでは、仕事が増え報酬が2倍以上になり、私としては、ちょっと嬉しかったのが本音です。

古くからある当たり前の基本ですが、「実直に実践することでよいこともあります。」というお話しでした。

聞き手の心に届く３つのプレゼン成功スキル

16期生田代です。

先日の土曜日は稼プロ！の第9回講義でした。講義前半は塾生による10分間プレゼンテーション。

今回も大変勉強になりました。プレゼン終了後に、塾長及び講師陣からたくさんご指摘を頂けたのは、まだまだプレゼン力向上の余地があるためと前向きに理解しています。

 

今回の講義でのプレゼンを振り返りながら、それを踏まえて今後のスピーチやプレゼンに使いたい「３つのスキル」について述べたいと思います。

 

１．信用を得る

まず、プレゼンは、伝えたい相手に伝えたいことが伝わることがゴールですね。これを実現するためには、独りよがりのスピーチでは伝わらないことは明白です。聞き手に対して聞いてみようと思ってもらうには、初めに自分自身に対する信用を得ることが大切だと思います。しかし初対面の場合、信用を得ると言っても簡単ではありません。その時に有効なのが、次の３つです。

①   肩書き

②   服装・身なり

③   話し方

私たち中小企業診断士という「肩書き」があるだけで、聞き手からの信用は多少得られるものと思います。そして、「服装・身なり」「話し方」がきちっとしているだけで、信用は高まります。「メラビアンの法則」に従えば、視覚情報は55％、聴覚情報は38％が、印象を決める判断基準になります。

今回のプレゼン実習の場合、聞き手は面識のある方々でしたが、最初の自己紹介は初対面のつもりで「中小企業診断士の○○です。診断士が成功するための戦略について研究しています。今日の主題は・・・」と述べると、少し信用が高められたかと思います。

 

２．共感を得る

見た目の次に大切なのは、プレゼンの内容に対して、特にイントロの部分で共感を得ることです。そのためには、聞き手の興味や関心の高いことを提示して意識をひきつけなければなりません。つまり「つかみ」が大切ということです。そして聞き手の課題を提示することで、共感を引き出します。

今回の場合でしたら、「診断士にとって必要なスキルってなんだと思いますか？　①顧客に認知されていますか？　②顧客に頼りにされていますか？　③顧客の期待に応えていますか？」という問いかけをすることが興味関心を引き起こし、主題に対して共感を得るために有効だったのではと思います。

 

３．納得を得る

最後に、プレゼンの内容に納得してもらうことが大切です。どれだけ聞き手の信用や共感を得たとしても、腹落ちする内容でなければ、プレゼンの価値は無いのも同然です。納得感を得るために重要なのは根拠です。

①   数値（利益や効果など）

②   事実（成功事例など）

③   未来（成功につながるプロセスなど）

上述の３つを盛り込んで、納得感の得られるプレゼンを行うことが必要です。

 

稼プロ！講義は残りあと１回ですが、今後またどこかでプレゼンの機会があれば、今回の反省を生かしてブラッシュアップしていきたいと思います。

 

昨年（診断士１年目）４月と今年４月の診断士活動の振り返り

こんばんは、16期生の水口です。

4月も残すところあと3日となりました。
昨年4月は、東京協会スプリングフォーラムに参加して診断士活動のきっかけをつかめました。
今年４月の診断士活動は、昨年の活動とどのように変わったのか、この機会に振り返りをしたいと思います。 

◆昨年（2016年）4月

・スプリングフォーラムの参加
・研究会の参加：5回
・書く（受験生向けブログ）：2回
・話す（研究会：１分程度）：2回
・話す（ボイストレーニング）：1回
・その他受験生支援活動

◆今年（2017年）4月
・スプリングフォーラムの参加
・スプリングフォーラムの運営（中央支部プロジェクト）
・研究会の参加：3回
・診る（診断士活動）
・書く（稼プロ！ブログ）：2回
・書く（稼プロ！小論文見直し）
・書く（診断士活動）
・話す（稼プロ！プロコンスタートアップセミナー：20分間）：1回
・話す（稼プロ！スピーチ：10分間）：1回
・話す（研究会：1～3分程度）：3回
・その他診断士活動

昨年と今年を比べてみますと・・・
①スプリングフォーラムでは、参加だけでなく運営の機会をいただきました。
②研究会、昨年はいくつか見学させて頂きましたが、今年は見学がない関係で、回数は減りました。
③稼プロ！で学んでいる「診る」「書く」「話す」のスキルを活用する機会、思ったよりも増えております。

16期生としての稼プロ！の講義は、残すところあと１回となりましたが、稼プロ！で学んだスキルは、今後もさまざまな場面で活用できます！これからもスキルを一層ブラッシュアップを図っていけるよう、努めて参りたいと思っています。

16期生水口

 

モラトリアムおじさんから学んだこと その② 「教科書の大切さ」

こんにちは。１６期の鯉沼です。

みなさま、ゴールデンウィークのご予定は決まりましたか？
私は遠出の予定はありませんが、２月頃から今までの間にやり残したことがたくさんあるので、ひとつずつ済ませていこうと思っています。

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さて、先週末4/22(土)に稼プロ16期生の第９回目の講義がありました。
そこで16期生全員による10分間スピーチが行われ、私は亀田講師の著書「新シニア市場攻略のカギはモラトリアムおじさんだ!」をヒントに、興味のある介護業界のシニア人材活用の可能性について述べさせていただきました。

ここでは私のスピーチについては触れませんが、上述の亀田講師の著書(以下本書)について少しだけ振り返りたいと思います。

本書では、

• 今後シニア市場が拡大していくことは間違いない
• 従来、その市場のセグメンテーションは「アクティブ・シニア」と「その他」に分けることが主流であった
• しかし、いわゆるシニア層は55～75歳という幅広い年齢層にわたっている
• そこには団塊の世代も含まれ、その価値観は多様であり、２つのセグメンテーションではマーケティング上、不十分である

と述べた上で、アンケート調査結果の分析を根拠としてシニア層を６グループに分けることを提案しています。

また、「女性は男性に比べ社会とのつながりが強く活動の方向性、楽しみ方を考えている」と性別要素を加えた分析の結果として、

• 「セカンドライフ・モラトリアル」という、何かをやりたい気持ちはあるけれどもその術がわからないシニアのグループに含まれる「モラトリアルおじさん」こそが、未開拓のシニア市場として着目すべき人々

と述べています。

６つのグループの行動特性やモラトリアルおじさん攻略法などの解説は実に興味深く、５０歳を間近にする私自身に照らし合わせつつ、笑いながら、しみじみしながらあっという間に読み進めることができました。

ぜひぜひ、お読みになられることをお勧めします。
　↑　亀田さんの印象＋５０ポイント(ここ読んでないか)

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さて、私がこの本から得られた気づきは、「セグメンテーションって大切だな」です。

今年の２月に行われた中央支部 国際部主催セミナー「明日からできる！インバウンド観光客獲得へのヒント」の中で、中国市場のオーソリティ前川晃廣先生は以下のようにおっしゃっていました。

「中国人マーケットをひとくくりで見ると読み違える。
　一国でヨーロッパと変わらない国土面積を持つ中国は、
　ヨーロッパと同様に多彩な文化から構成されていることを認識すべきである」

また、つい先日、大阪の通天閣近くに都市型ホテルの建設を発表した星野リゾートの星野佳路社長は、その発表記者会見において「ビジネス客は忘れて観光客のことだけを考える」と述べました。

どのセグメンテーションのケースも一見、当たり前のことであり、鯉沼は何を今さらしみじみしてるんだという声が聞こえてきそうです。
でも私は、シニア市場という括り、中国人市場という括り、大阪ど真ん中の都市型ホテルの利用客イメージ、凝り固まっていたかも。

星野社長はこうも言っています。
「教科書に書かれていることは正しい。
　教科書どおりでうまくいかないとしたら、
　それは理解が不十分で、
　取り組みが徹底されていないからに違いない」　『星野リゾートの教科書』（日経BP社） 

私は中小企業診断士として独立を目指すにあたって、自分がコンサルタントとして何を差別化できるだろうとずいぶん考えています。
でも、自分の強い領域であろうとなかろうと、どんな活動であっても、奇をてらう必要などなく、
　「基本（稼プロや教科書で学んだこと）を軽んずることなく、丁寧にかつ効率的に取り組む姿勢を大切にしよう」
と感じることができた先週末なのでした。

鯉沼