こんばんわ!11期生児玉です。
今日はぎりぎり、会社から投稿です。
本日は、最近の失敗(=目標との乖離)を解決するため、忙しい原因を分析し、改善策を見つけたいと思います。(本業が忙し過ぎて、診断実務が疎かになっている為、かなりピンチです)
「現状」
①「儲かりづらい業界」住宅設備業界
業界として、ポーターの5フォースモデルから見ても「競合が多すぎ、参入障壁低く、
少子化高齢化等で市場もシュリンクし、競争激化し」価格競争が激しくなっている。
②「得意先数が多い」
私の仕事のメインは代理店営業で、当社シェアが最下位のところのみを集めている。
各代理店の合計営業所数は優に20以上、その中で、各営業所の平均営業数=4~5名、その中の営業の平均得意先数:30社の工務店や、リフォーム店です。ということで、私だけで(少なく見ても)20×4×30=2400社の中小企業を担当していることになります。
③「得意先の種類」
・当社商品シェア最下位+当社商品への知識がない+代理店が配達兼営業で忙しい為、提案業務出来きず、メーカー任せが多く、確認業務必要。(勿論人間的に好きな人は多いし、知識ある方もたくさんいますが(笑))
・代理店の営業に、一人1台パソコンがなく、紙か電話ベースでの仕事
④「仕事内容」
・メインがリフォームな為、スピードが最大級の速さを求められる(午後依頼が来て本日中の仕事多数)
・商品点数が何万品番と種類・数多く細かい為、非常に手間・工数がかかる。
(かといつて、10円の仕事をしないと1,000万の採用を失う)
・家電商品のように売るだけでなく、内装・水廻り等住宅との納まり把握必要。
(ミリ単位の間違い)で何十万の損失発生。
★まとめ★
①「工数多い」細かい部品・緊急事態が多い商売の中、代理店にIT・知識少なく、電話が多い
②「増販難しい」当社の代理店シェア少なく、彼らも忙しい為、勝手に商品が売れるわけでもない
③「Q・C・D・S」大変で、特に速さ(瞬時の判断力)・過剰サービス競争が求められる
★解決策★
①EDIシステム導入し、代理店・販売店にメーカー機能付与+研修
②配送時に提案できる簡単商品・資料作成
代理店の先店(特大店等)の開発で売上↑+代理店マインドシェアUP
TOPダウンによるイベント・売れる仕組み化+リベート
③社内分業し、連絡先の徹底により、営業への電話集中回避し、提案業務に注力
と簡単に言っていますが、実際に徹底する(成果を出す)のは大変難しく、
特に住宅業界はトラブルが多い(特にリフォームはミリ単位の精度+徹底した報連相+納期問題等)が求められます。
あ~っ厳しい外部環境を機会に変えるのは中々難儀です。
長くなってしまったので解決策は次回以降・・・・・
解決策に、「人」の視点が欲しいような気がします。仕組みづくりも大切ですが、私ば、「風土づくり」「人づくり」「仕組みづくり」の3本柱を大切にしています。
これだけ現状を把握されているならば、もう少し時間をかけて、問題解決をきちんと取り組むと、抜本策につながりそうですね。