くすぐるトーク

皆さんこんにちは。新宅です。

以前会社勤めだった時の話、上司から頂いたアドバイスおよびそのやりとりです。

上司：「新宅。仕事で重要なのは『顧客をくすぐる、上司をくすぐる』ことだ。」

新宅：「仰るとおりだと思います。メモらせていただます。」

近頃このやりとりをよく思い出します。
企業の社長や、初めてお会いする方がいる時は上記メモを見返すようにしています。

中小企業診断士は、中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う専門家です。
ただし、ひとりよがりに言いたいこと言っていてもなんら価値はありません。
助言を聴いていただき、提案内容を実行していただくためには、気持ちよく聴いていただけるような工夫が必要と考えます。例えば…

(1)先方の良いところ（強み）や成果（誇りに思っている点）は徹底的に褒める。

(2)なるべく先方の言葉を使い、共感している旨を伝える（Yesメッセージ）

(3)明確な問題点があっても、ストレートに指摘・報告するのではなく、言い方や伝え方を工夫する。
　（悪い報告は良い報告とセットで説明する等）

(4)先方を安心させるため、自信がなくても自信を持って伝える。

(5)笑顔やアイスブレイクで雰囲気を作る。

本日とある社長にプレゼンするため、自戒の念を込めて…

 

中小企業の財務分析事例

９月９日、ゾロ目の日のランチタイムを迎えました。

１１期生小林です。

今日は私にとって特別な日です。何が特別かというと自分の企画が花開く日なのです。ここに来るまで大変な思いをしましたが勉強することも多かったです。協力いただいた多くの方に感謝したいです。「ありがとーーーうっ」

さて、本日は仕事上の経験から１つ、中小企業の財務分析のお話しをさせていただきます。

営業管理系部署にいた時に「診断士なんだから何かできんだろっ」とのことで、取引先の財務分析を担当していました。財務分析がメイン業務のはずでしたが、他の業務に忙殺され結果的には片手間に分析をしている状態でした。それでも担当していた１年間で、８０社ほど経営分析を経験いたしました。ほぼ全てが中小企業でした。

分析をする中で特に感じたのは「経営分析指標は意味をなさないことが多い」と言うことです。

（業種に偏りがありましたが、中小企業全般にも言えそうなことのように思います）

例えば、こんな損益計算書がありました。デフォルメしてますが、実際にあったケースです。

仮にＡ社としましょう。

２期の指標を比較した場合、「売上高は低下しているが、一定の利益は確保できている」。「まー問題なさそうかな～」なんてあたりをつけてしまいそうです。

ところがどっこいなのです。

■まず売上高。図は１０％の減収となっています。

Ａ社は顧客への納期が３ヶ月程度のため納品までの間受け取った代金を前受金（負債）に計上していました。売上の３ヶ月分程度前受金を計上しているのが常でしたが、前期においては売上の2ヶ月分程度に低下していました。確認したところ売上不足を補うため納品前でも売上に計上していることが判明したのです。

■次に売上総利益（原価）。図では売上総利益率が８０→８３％に高まっています。売上が減れば、仕入面では不利になり総利益率は低下しそうなものだが、、、。価格を引き上げた？

Ａ社では、下図のようにメーカー　→　仕入会社（Ａ社の関連会社）　→　販売会社（Ａ社）というように商品が流通していました。関連会社からの仕入単価が低下してたのです。Ａ社の利益を確保するために関連会社が犠牲になっているだけであり、Ａ社の信用度を測る上ではマイナス要素としてみる必要があります。

■そして営業利益です。図では営業利益率が２．５％→２．２％に低下しています。

販管費の内訳を比較してみるとどうでしょうか。役員報酬額、接待交際費が大幅に減少しています。減価償却費に至ってはナシ？！といった状況です。実態は営業赤字では？！

役員報酬、交際費を削減することは当然粉飾にはあたりません。しかし、中小企業の場合、社長の財産と会社の財産は一体のようなものです。そのような中で社長の報酬（交際費もある種報酬に近い）が減るという事は会社の利益が減ったとみても差し支えないように思います。

また、通常、減価償却費は法定割合に応じて償却を行いますが、中小企業の場合税法上償却は任意です。償却額はいくらでも構わないのです。ちゃんと償却した前々期と前期を単純に比較するわけにもいかなそうですね。

分析指標にはあらわれていませんが、じっくり診てみると本質的な収益力は大きく低下していることがわかります。

このような収益、費用の調整は軽度のものから粉飾にあたるものまでいろいろなパターンがあります。

例えそれが明らかな粉飾であっても納税額を増やす（または減らさない）粉飾であれば、税務署からお咎めはありません。金融機関、取引先から疑われる、、、と言うようなことはあるかもしれませんが。

ということで、私が財務分析をするにあたっては、

・中小企業の決算書の特徴を理解したうえで、調整があるという前提で科目ごと確認をする（経営指標は参考にとどめる）

・役員（関連会社）を一体と捉え本質的な収益性、安全性を診る

ということを強く意識しておりました。

うん、締りがないですが、本日はこの辺で。

 

11期生 15番 木内です！

皆さんこんにちは！
11期生の木内猛（キウチタケシ）です。

ブログを書くのは初めてなので、何を書こうか悩みましたが無難に以下の内容でまとめさせてもらいました。

1.初回講義の感想
自分の意識改革が重要と感じました。当初、話術、思考方法など技術的なことから入るのかと想像していましたが、
技術を学ぶ前に自分の潜在意識を変えないと駄目ということですね！

では、意識改革を行なうにはどうすればよいのか？
私なりに気づいた点をまとめてみました。

■過去の成功/失敗体験を客観的に分析する。
⇒過去の自分を振り返ってみると、目標を達成できた時は、心の中で一歩踏み込めてた。
　逆に失敗した時は、それが出来ていなかった。
　上記は抽象的ですが、より具体的に分析できれば、自分の強みと弱みが見えてくるのかなと感じました。

■紙に書き出せるような明確な目標を立てる。
⇒「紙に書けない目標＝具体的な目標になっていない。」具体的な目標がないと行動に至らない。
　このことは、以前から意識はしていましたが、講義を聴き改めて重要性を認識しました。

■気づきを増やす。
⇒仕事や日々の生活でも、視点を変えれば新たな発見は沢山あるという事。
　マンネリ化しがちな仕事も常に最適な方法を追い求めていければ、自分のスキルアップにつながる。

まとめるとポジティブ思考が重要。態度変容行動喚起ですね！
診断士取得後、今後の方向性が見えていなかったのですが、講義の後、上記のことを考え、モヤモヤが晴れた気がします。

2.自己紹介

■診断士試験は今年合格して４月に登録しました。
■仕事はＩＴ企業でシステムエンジニアをやっています。
■趣味は、ジョギングと競馬観戦です。
　ジョギングは、10km45分切りを直近の目標にしています。
　競馬観戦は、馬券は買いません。レースや馬体、血統を見るだけで満足しています。
　最近は、海外のレースに興味を持っています。（といっても、マニアックすぎるので、人に説明しづらい趣味ですが..）

以上。それでは、一年間よろしくお願いします。

変化（CHANGE）がチャンス（CHANCE）を呼ぶ

ブログをご覧いただいている皆さま、こんばんは。稼げる！プロコン育成塾事務局長の林です。

本日は会社を休んで、日中は少し外出して用を済ませ、帰宅してからは現在コンサルティングをしている某社への提言書を作成、夕方から私が好きな宮本笑里さん（バイオリニスト）のクラシックコンサートに六本木のサントリーホールまで行ってきました。前から３列目で聞いたバイオリンとピアノのハーモニーは感動の一言！！今日の暑さも忘れて、プロの音楽家の凄さ、音楽の感動を体感できた一日でした。

さて、先日の鴨志田塾長のブログのなかで、４つの「Ｃ」というものがありましたね。

Chance　Challenge　Change　Creativity　の４つです。

その中から、「チャンス（CHANCE）」と「チェンジ（CHANGE）」（敢えて英大文字で書きます）についてお話しします。

何かにチャレンジするということは、変化（CHANGE）を呼ぶことにつながります。チャレンジするためには大きな勇気が伴いますが、同時に自分自身を大きく変化させることができるのです。逆に言えば、自分自身を変化させるためには、チャレンジしなければなりません。

そして、 「変化（CHANGE）を恐れていたら、チャンス（CHANCE）は訪れない」のです。

私も仕事をしているうえで、何か分岐点となる命題に直面したときには、この言葉を思い出して敢えて難しい道を選択するときがあります。

この、CHANGE　と　CHANCE　という２つ。よ～く、眺めてみてください。 何か気付きましたでしょうか？もう少し、大きくしてみましょう。む、む、む、

CHANGE　CHANCE

そうです。G　と　C　の違いでしかないですね。しかし、この G　と　C　は大きな違いがあるのです。この２つの文字を大きくしてみましょう。

G　C

ちょっと見ずらいかもしれませんが、G　には　T　が付いていますね。この　T　は　トラブル（TROUBE）の　T　です。

すなわち、変化（CHANGE）にはトラブル（TROUBLE）がつきもの、なのです。

トラブルとは、不安、恐れ、苦労、不満などなど。

だけれど、

変化（CHANGE）を恐れて、トラブル（TROUBLE）を避けていたら、チャンス（CHANCE）は捕まえられません。

変化（CHANGE）にトラブル（TROUBLE）はつきもの、

そしてトラブルに果敢にチャレンジすれば、おのずとチャンス（CHANCE）はやってくる

診断士としてチャンスを掴みたければ、さまざまなトラブルにチャレンジしてでも、自分自身を変化させることが必要ですね。

このプロコン育成塾についても同じことが言えます。

どのようなところなのか分からないという不安がありながらも、貴重なお金と時間を投資してでも「稼げる！プロコン育成塾」にチャレンジすることで、必ず皆さんに変化を起こすことは間違いありません。 そして、皆さん一人ひとりが変化すれば、必ず将来チャンスを呼ぶことでしょう。

いろいろな気持ちが混じり合っていたとしても、そのなかに少しでも「自分を変えたい！」「チャンスをつかまえたい！」という気持ちがあるのならば、前向きにチャレンジしましょう！

診断士としてチャンスをつかみたい方、今の自分を変えたいと思っている方、ぜひ、「稼げる！プロコン育成塾」にチャレンジしてみてください。

育成塾のお問合せ、お申込みはこちらから。　

→　http://www.cs-office.co.jp/procon.html

いよいよ1週間後に育成塾11期スタートします！

ブログをご覧いただいている皆さま、こんばんは。稼げる！プロコン育成塾事務局長の林です。

いよいよ、来週の７月２日（土）から稼げる！プロコン育成塾の１１期がスタートします。稼げる！プロコン育成塾も１１期から、講師陣、カリキュラムを刷新し、新たなスタートをきります。そんなスタートの日である２０１１年７月２日は、育成塾にとっても記念の日になるでしょう。

現在までのところ、１１期生は１５名にまで達しました。
新装オープンの稼げる！プロコン育成塾へ入塾を決心いただきました１５名の皆さま、本当にありがとうございます。心より御礼申し上げます。皆さまから「稼げる！プロコン育成塾に入塾して間違いなかった！」、そして「忘れられない最高の１年になった！」と言っていただけるように、講師陣そして事務局長の私も精一杯力を尽くす所存です。

スタートの日である７月２日から、塾生の皆さま、そして講師陣、事務局にとっても忘れられない日となるように、当日のイベントを企画中です。塾生の皆さまには、本日か明日にはご案内させていただきますので楽しみにお待ちくださいね。

ここから、１１期生１５名、講師陣と事務局４名の計１９名、そして特別講師の方々や多数の育成塾ＯＢも交えての新たな診断士ネットワークが形成されます。このネットワークは、１１期生の皆さまの今後の診断士活動において間違いなく貴重な財産となることでしょう。

そして、このネットワークに自分も入りたい！という方、まだまだ間に合います！
私たちは、１人でも多くの「稼げるプロコンになりたい（私風に意訳するならば、お客様に最良の価値が提供できるプロフェッショナルなコンサルタントとして、広く社会に貢献していきたい）」という同志を増やしたいと願っています。

育成塾のお問合せ、お申込みはこちらから。
　→　http://www.cs-office.co.jp/procon.html