こんにちは！22期の川元芳晃です。
今回は消費行動フレームワークについて、最近学んだこと・考えたことについて書こうと思います。
診断士試験でもでてくるAIDMAやAISAS以外にも、最近は様々なフレームワークが提唱されておりAISCEASやAIDCAなど調べていくと数えきれないほど出てきます。
現職でマーケティング部門に所属しており、新しい施策を決める際「どの段階の方がターゲットなのか」を定めるために、このようなフレームワークを使って考えることが多いです。
しかしながら、私自身が本当にそのフレームワーク通りの思考で、普段の購買行動を行なっているかといわれると、どれも微妙に違う気がするという違和感をずっと感じていました。
そんな中で、特に名前がついている訳ではないですがAISASモデルをベースとして以下のような購買フローで考える手法があることを先日知り、私自身の購買フローに近いなと感じたのでご紹介します。
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
検索ページをとりあえずブックマークに保存しておく
↓
ニーズが発生する
↓
ブックマークしたものを見返す
↓
Action（購入）
↓
Share（共有）
S→Aの間に３ステップ挟む考え方ですね。
私は一度興味をもって調べてから、「やっぱり要らないかもしれない」などと考え、（数日から、長い時は数年後）改めて必要性を感じた時に、かつて調べたものを見返し購入を決めることが多いので、まさに上記のフローが当てはまるなと感じました。
一方で決断が早いタイプの人などは当てはまらないかもしれませんので、ペルソナによって使うフレームワークはよく吟味しないといけませんね。
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デジタルで情報収集する時代ではA～S段階の見込み客をいかに早く捉え、休眠顧客を掘り起こしていくか？が一つポイントになる、という点では『THE MODEL』で提示されているSaaSのレベニューモデルが参考になる気がしました。
のあとは
すぐ忘れる⇒しばらくしてブックマークに気づく⇒なんでこんなもの欲しかったんだろう？と思う
が多いです。
ブックマークは衝動買いを防いで冷静になる期間を置くツールと化しています。(笑)
でも、「やっぱり欲しいな、えい買っちゃえ（ポチ！）」もなくもないです。
そのような潜在客にいかに購買に向かわせるかは大変難しい時代ですね。