ず～っとつながる紹介営業

　異業種の営業担当者とチームを組み、お互いに知人を見込み客として紹介し合うことで営業成績を上げる手法について解説した本。
　紹介を受けるためには、自分が①ＦｏｒＹｏｕの精神を持っていること（誰かのために動ける人）、②仕事の質が高い「仕事人（プロ）」であること、③紹介者の印象に残っていることの３つの前提が必要であり、チームを組む相手もその条件を満たしていて自分と考えが一致していて好きになれる人でないといけないとしています。それで紹介営業を続ければ、信頼できて見込みのある客が紹介され、しかも自分で売り込む必要がなくチームのメンバー（紹介客の知人）が売り込み（推薦・賞賛）をしてくれるから成約率は高くなる、チームのメンバーとはギブアンドテイクなのでお互いに次々紹介が続くし、成約した客からも紹介を受ければさらに営業成績が上がるというしくみです。
　ただ著者も言うように「実は、この仕組みがずっと機能していくための根幹には、『紹介していただいたお客さまの期待に、完全に応え続ける』という前提が存在しています」（１０２ページ）ということですが、これはきついでしょうね。紹介してもらう見込み客の人柄を十分に厳選してもらわないと。
　その他、印象操作の手法等も含め営業というか顧客との関係づくりのノウハウが読みやすく書かれていて参考になります。


上實貴一　すばる舎　２０２４年１月２２日発行