子供向けの本と、伝え方一考察

こんにちは！１６期の中嶋です。

　私は「伝え方」に興味をもっています。
　今、トルコのことを知るために、図書館に行き「絵本・世界の食事　トルコのご
はん」という本を借りています。これが丁度良いのです。ふんだんな絵と写真、簡
単な文章がわかりやすく、かつ直ぐ読み終わるので心地よい気分になります。

　同時に「絶対！伝わる図解（著者：池田千恵）」という本も読んでいます。この
本はプレゼンテーションにおける資料の作り方について書かれています。
　プロジェクトのマネジメントを行っていると、仕事のほとんどが「人から人に情
報を伝える」ことであることを痛感しています。内容を誤解させていまったりする
と、非常に大きなロスになります。

　「伝え方」に関する本として、私の中で記憶に残っているのが畑村洋太郎先生の
失敗学に関する本です。どの本かは忘れてしまったのですが、失敗の大きな原因の
一つが情報伝達の間違いにあるという一文が、心に沁みついています。「人が理解
する」というのは、人それぞれが持っている「テンプレート（型紙）＝持っている
知識や経験」に、こちらから伝えた情報が「はまる」ことだそうです。極端なこと
を言えば、英語というテンプレートしか知らない人に、日本語で話しかけても伝わ
りませんよね。昔、海外出張に行く飛行機の中でこの本を読み、外国人社員とどの
ようにコミュニケ―ションを取るか、参考にしました。

　また、武道や職人の世界に「技は盗め！」とか「見て学べ！」という伝え方があ
ります。これは「言葉は万能ではない」ということを示しているのだと思います。
人に理解させるというのは、五感を通して行われるのだと思っております。

　低俗にならない程度に、子供向けの本のようにわかりやすい五感にうったえる表
現方法を心がけたいと思います。

ヒアリングの難しさ（事業ＤＤを題材として）

皆さま、どうもお疲れ様です。塚本洋美です。 

さて、「稼げる！プロコン育成塾（第16期）」も、ここまで７回の講義が終了し、残すところ、あと３回となりました。ここまで、書くスキル、話すスキル、診るスキルなど、様々なことを学んできましたが、塾生の皆さんにとって、一番何が難しかったでしょうか？

それぞれ得手不得手はあると思いますが、共通して言えることは「ヒアリングの難しさ」ではないでしょうか。今回は、私が通っているもう１つのマスターコースである「経営コンサルタント養成塾」を題材にして、このヒアリングについて述べてみたいと思います。 

経営コンサルタント養成塾（通称、経コン塾）は、第７期生の寺嶋先生が、「１人で、短期間に、質の高い事業デューデリジェンス（事業ＤＤ）を行うためのスキルを身につけるために開講したマスターコース」です。事業ＤＤとは、再生企業を調査・分析して、その企業における事業のありのままの現状を把握し、今後のあり方を示した「事業調査報告書」を作成することをいいます。

経コン塾でも、最初の５回の講義で銀行対応や思考法、事業調査報告書の作成方法などの基礎を学び、第６回目の講義で、架空の企業を想定した「疑似事業ＤＤ」を行います。具体的には、寺嶋先生が、再生企業（架空）の社長になって、塾生が実際にヒアリングし、それに基づいて、事業調査報告書を作成することになります。ちょうど昨年の11月がこの時期に当り、苦労して作成したことを思い出します。ヒアリングは、時間的制約がありますので、事前にグループ分けを行い、役割分担を決めて行いました。ヒアリング項目など、事前にしっかりと予習して臨んだわけですが、実際にやってみると非常に難しかった印象があります。例えば、経営理念や経営ビジョンなどについて聞いても、「そのようなものはない」という答えが返ってきます。また、自分の仮説に対する思い込みが強すぎると、方向性が大きくずれ、全体を聞き出せず、偏ったヒアリングになることもあります。

前回の診断実習で行ったヒアリングとの違いは、事業ＤＤの場合は、短期間で膨大な情報を聞き出さなければならないため、いかに効率的・効果的に情報収集を行うかがポイントになることです。 

ヒアリング力の向上が、事業調査報告書の品質向上のカギを握ることから、寺嶋先生は、「ヒアリング７ルール」という形で体系化されております。

【ヒアリング７ルール】

　①コンサルタント主導でヒアリングを行う

　②大（概要）から小（詳細）の順番でヒアリングする

　③不明点はその場で即質問する

　④ヒアリングシートであらかじめヒアリング項目を決めておく

　⑤問題点と強みの発見と深堀りを行う

　⑥目的を持ってヒアリングをする

　⑦細かい業務フローの確認はフロー図を活用する

※  詳細については、寺嶋先生の著書である「事業デューデリジェンスの実務入門」のp.43～59をご参照願います。

しかし、上記の7つの事項が頭でわかっていても、いざ実践段階に入るとなかなか上手く行きません。

私は、大事な商談がある時は、必ずシミュレーションをしてから臨みます。例えば、仙台のお客様にお会いする場合は、行きの新幹線の中で、相手の出方に対する様々なバリエーションを検討しながら、想定問答を繰り返すようにしております。これをやるようになって、交渉術や対応力がうまくなったように感じます。しかし、同じ業界人とのやり取りが主体となりますので、あらかじめ質疑内容が予想しやすいということが言えます。今後、診断士として活躍していくためには、自分の知らない業界に対してもアプローチする必要性があり、このヒアリングスキルをいかに向上させることができるか、ということが課題になります。

私も、様々なタイプの社長や経営幹部と話しますが、後で振り返って、もっとこう言えばよかったと反省することが多々あります。このように、計画と反省を繰り返すことによって、ヒアリングのＰＤＣＡを回し、積み重ねるしか、スキルアップする方法はないのかも知れません。また、段々話していくと、熱くなってしまうタイプなので、冷静になる自分を常に意識してヒアリングするよう心掛けて行きたいです。 

最後に、事業ＤＤに関心のある方は、是非、「経コン塾」への入塾をお勧めします。私の中小企業診断士としての目標は、「１社でも多くの中小企業を助けたい」「苦しんでいる中小企業の再生を実現したい」ということです。企業再生に関するノウハウや考え方を1年で獲得できるこのコースは、価値のあるマスターコースの一つであると自信をもって言えます。

なお、今期は「毎月第一日曜日」に開催しておりましたが、第2期は「毎月第二土曜日」に変更になりました。何か不明な点がありましたら、お気軽にお尋ねください。

ＭＢＣ総研１月勉強会「交渉力研修」に参加しました

16期生 鯉沼です。

事情によりブログの順番を代わっていただきました。
以降、気をつけます。反省。

さて、今回は1/14に参加いたしましたＭＢＣ総研の勉強会「自治体交渉力研修プログラム(講師：長沼フミ子先生)」について感想を書かせていただきます。
この講義は現在も有償提供されているサービスと同等の内容を含みますので、詳細についてはここではご紹介いたしません。
ご興味のある方はＭＢＣ総研のホームページからお問い合わせいただければと思います！
(稼プロ関係の方は塾長か、一緒に受講した１６期 原田さん、水口さんまたは私まで！！)

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みなさんは「交渉」に臨む、という場面に自分がいると想像したとき、どのような気持ちになりますか？
もちろん交渉における立場によって変わるとは思いますが、私はおおむねどんよりします。でも、それを楽しめる方もいますよね。

今回の勉強会のご案内を頂いたときに、私は、①自分の交渉に対する意識を変えたい②自治体に対する研修内容がどんなものなのかを知りたい③ＭＢＣ総研というプロ集団の「勉強会」を覗き見たい(笑)　という好奇心から、参加をすることに決めました。

内容盛りだくさんだったのですが、ポイントを一点に絞ってお話ししたいと思います。

ご案内いただいた際、この講義は「住民との交渉をコミュニケーションとして捉え、信頼関係の構築に重点をおいた内容です」とお伝えいただきました。
私にとってはこの「交渉をコミュニケーションとして捉える」考え方そのものが非常に役立ちました。

そもそも私にとっての「交渉」とは、条件をすり合わせる、あるいは調整するという行為の１ステージ上の難易度を持つものを指していました。
相手方が強弁を用いたり、あるいは高度なそれこそネゴシエータが登場して、どうにもこちらの意見を聞き入れられないような状況になった場合の対応、です。(思い込みでした) 

私は「交渉」に非常に苦手意識があったのですが、考えてみれば当り前のことですよね。だって、困難なものだけを対象だと思い込んでいたわけですから。
問題なのは、そうやって私は交渉は苦手、自分には向いてない、と思い込み、それを理由にしてその能力の向上をあきらめていたことです。

本研修では、「交渉」の定義に触れ、それに続いて交渉の進め方や、それと関連するコミュニケーション・スキル、そして相手の特性に合わせた交渉方法などを学びます。
それを通じて、

• 私が従来、比較的スムーズに解決してきたことも全て「交渉」であり、困難ケース(今まで私が思っていた「交渉」)はあくまでもその延長線上にある
• 私は本当に交渉が苦手なのかもしれないけれども、それでも取り組むべきやり方はある

と、考えを改めることができました。

一方で、その場の会話をうまいことコントロールしてゴールに近づけるという小手先の方法で解決しようとすると、特に知恵の足りない私はすぐにバレてしまいます。
過去にも、やむを得ず誘導しようとしたら、「お？今日は鯉沼さんらしくない進め方だね(爆)」と一笑に付された経験があります。場は和みましたが。

教えていただいた知識をベースに準備して、かつ自分らしいコミュニケーション・スタイルを活かした交渉術を考えてみたいと思います。

なお、別の調べ物をしていた際に「マッセＯＳＡＫＡ」という、おおさか市町村職員研修研究センターのサイトに行き当たりました。
多くのセミナーの講演録(書き起こし？という位の内容)や研究会の報告書を公開しています。
ここで出会った「クレームを活かそう！～住民から信頼される行政へ～」という研究会報告書が、今回の長沼先生の講義で学んだことを改めて納得させてくれるようなものでしたので、ご興味のある方はGoogle等で検索してみてください。
(外部からのリンクに関するサイト方針を見つけられなかったので、直接リンクは避けておきます)

他にも興味深いマテリアルがたくさんありました。お時間あるときにのぞいて見てください。  

【ＭＢＣ総研というプロ集団の勉強会について】
実際にご活躍されておられる方々が、お互いにナレッジを共有しあって高めあう場面を目の当たりにして、独立を目指している身として非常に刺激を受けました。
私も早く、生々しくその会話に参加したいと感じました。
また、今回の長沼先生の講義については、内容はもちろん、進め方やその構成自体がとても勉強になりました。
さまざまな事例や知見を織り込みながら、かつ演習をバランスよく取り入れられており、いろんな意味でテキストを読み返したいと思いました。 

稼プロのみなさまも、テーマにご興味がある場合にはぜひＭＢＣ総研勉強会に参加されることをお勧めします。

鯉沼和久

知的生産活動へのエール２|アウトプット編

講師の亀田です。

前回に続きまして、知的生産をする際の留意点をご紹介したいと思います。今度は、アウトプット編です。

 

１．「Less is more＝少ないほどいい」を意識する

建築やデザインの業界では有名な言葉になりますが、ついつい企画書や提案書にコンテンツを詰め込みがちです。そして、たくさんの情報を提供することは良いことだ、と考えてしまいます。しかし、実際は少ないほど良いのです。

なぜなら、「その方が効率的だから」です。

必要な情報が網羅されていることが大前提になりますが、少ないほど短い時間で多くのことが伝わるわけです。削る勇気が必要になりますね。

 

２．What、Why、Howの３点要素をそろえる

Whatは「やるべきこと」であり行動の提案、Whyは「その理由」、HowはWhatを実行するための「具体的なプラン」を意味します。

そして、重要なのはHowが具体的で実行可能なプランであることです。そうでないと、せっかくのプランも「絵に書いた餅」になってしまいますよね。

 

３．抽象行動を意味する用語を使わない

具体的には、

検討する、推進する、実践する、連携する、強化する、注力する

などがあります。

これらの用語は、一瞬に良いことを言っているように見えますが、実は、「具体的に何を明日からやるのか」がイメージできない恐れがあります。

例えば、「強化する」をとは、人数を増やすことなのか、設備投資をすることなのか、がわかりません。また、仮に文脈でわかったとしても、どの位の人数、どの位の金額か、まで伝わりません。抽象行動用語を使う場合は、この辺りまで掘り下げる必要がありそうですね。

 

４．説得より納得、納得よりも共感、そして共感よりも感動を追及する

行動を変えることがゴールだとすれば、「説得」するのではなく「納得」させる必要があります。さらに、「共感」まで行けば関係者を巻き込むエネルギーまで生まれるでしょう。

そして、「感動」させるところまで行けば最高ですね。想定以上の成果や継続的な成果が期待できます。

 

５．アウトプットが出ないときはインプットやそれまでのプロセスを見直す

アウトプットが思うように出ないときは、「インプットの量や質が不足している」、「アウトプットにいたるまでにプロセスに抜けモレがある」こと原因であることが考えられます。

焦る気持ちはわかりますが、いったん立ち止まり、これらを確認し、必要に応じて対応することで、実はアウトプットの改善への近道になるんです。

 

以上となります。これらすべてを網羅するのは難しいかもしれませんが、１つでも参考にしていただけたら嬉しいです。

「国王逝去後のタイを見て 雑感」ー リーダーの素養 ー

「稼プロ！」事務局の小林 隆です。

２月12日にカンボジアで行ったマッチング イベントの帰り、タイのバンコクに立ち寄りました。クライアントの親会社の工場がバンコクから１時間30分程のアユタヤという地域にあり、それを視察することが主な目的でした。

しかし、驚いたのは、
バンコクに入るや否や目に飛び込んで来た、昨年の10月13日のプミポン国王逝去に対する、「服喪」の表現の多さです。

高速道路から見える、主要な看板、建物自体に描く広告、公共交通の社内広告ショッピングモールのエントランス、等主だった場所に、国王の生前の功績を称える、写真や動画、祭壇がしつらわれ「喪中」である旨を表現しています。
国民の服装は、一般の方はそうでもないものの、国が黒い衣装を身に着けるよう要請しているようで、タクシーの運転手やホテルなどの制服を着ている従業員は、腕や襟元（女性に多い）に黒いリボンをつけ、「喪中」の意を表しています。

遺体は昨年の逝去から1年安置され、1年後に葬儀が執り行われ葬られるそうです。
このため現在遺体が安置されている王宮のそばの施設の周りでは、今でも黒衣の喪服を来た国民がお参りの列をつくっている状況です。

国として、国民に「服喪」を要請している面もあり、また王家に対する論評が「不敬罪」という法律で禁じられているという側面も有していると思われますが、実際に王宮のそばの参列者の表情を見ても、強制されてイヤイヤ参列している表情は、伺えませんでした。

というのも、実際に逝去したプミポン国王は国民から多くの尊敬と敬愛を集めており、タイの国民の多くがその逝去を本当に悲しい事として、受け止めている事実があるからです。なぜなら、この国王は、内戦やクーデターなどを収め、また、エンジニア出身だったこともあり、タイを工業で立国し、アジアの優等生に押し上げた立役者であるからです。

そのような視点から見ると、一国の安定や発展にとって、いかにリーダーの存在が大切か、あらためて考えさせられます。

特に最近は、様々の国のイロイロなリーダーのニュースが巷を駆け巡っていますが、必ずしも国民の敬愛を集めるような好ましいものばかりではないと言えます。

どこの国でも有能なリーダーには、ビジョンがあり、信念と愛があり、滅私の姿勢と利他の精神、あきらめずにやり抜く行動力をもっていることは、万国共通のものがあるようです。
また、実際になんらかの実績を上げることは、尊敬や敬愛の対象となる方にとって必要なことであると考えられますが、まだ見えない結果に導く時のリーダーの熱意やひたむきさは、まず最初にリーダーの素養として大切だと考えられます。

そうした姿勢がそなわったリーダーは、自らの国民の協力だけでなく、他国からの知恵や支援を得ることができます。

私は、一国のリーダーではありませんが、こうした事例を目の当たりにするにつけ、
コンサルタントとしての姿勢にも通ずるものを感じます。

中小企業の社長と接するとき、また昨今携わっている開発途上国の方との仕事に際しては、特にそうした精神は重要であると感じます。
私たち「稼げる！プロコン育成塾」が大切にしている「三意」、すなわち「誠意」「熱意」「創意」にも、通じるものも感じます。

プミポン国王のご冥福をお祈りするとともに、国王に即位されたワラチロンコン国王の時代も、タイが「微笑みの国」であることを祈念するところです。