＜金曜は本の紹介＞
「あなたの会社が９０日で儲かる！（神田昌典）」の購入はコチラ
「あなたの会社が９０日で儲かる！」という本は、会社の売り上げを短期間で上げることを目的に、主に広告宣伝の秘訣について書かれたものです。
そのマーケティングのポイントや、具体的な事例研究（４つ）について、失敗例を上げながら書かれていて、非常にわかりやすく面白いです。
また、ほとんどの会社は人間の感情を考えないでビジネスをしているのが問題であって、特に感情を刺激してお客さんの反応を誘発させ、営業効率をアップさせるエモーショナル・マーケティングが大切だということについて書かれています。
お客さんを喜ばせ、その喜ぶ顔をみて「もっと頑張ろう」と思える商売が良いと思いますね。
とてもオススメな本です。
以下はこの本のポイントなどです。
・そもそも、ダイレクトメールの反応率が１～３％というのは、誰が決めたことか分からない。しかし多分、石器時代の数字である。この現代では、全く知らない赤の他人にダイレクトメールを送って、１～３％の客が買ってくれたならば、それは宝くじに当たったようなもん。半年後には、都心に家を建てることができるだろう。それじゃ、現実の反応率がどんなもんかといえば、売る商品の価格帯によって異なるか、その１０分の１ぐらいと思ったらいい。
・当然のことながら、値段を安くした場合と、おまけ商品を無料で付けた場合と、売り上げを比較してきている。すると、おまけ商品を付けたほうが、売り上げが高いわけである。この経験則は、昔からずーっと変わっていない。つまり、おまけは、絶対的な価値以上に、お客の感じる価値を高めるのである。
・実は、できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく、しゃべられないのである。しゃべらないで、どうやって成約できるのだろう？実は、これには秘密がある。私もこのテクニックはよく使うが、おもしろいように成約できる。まず「お客様はどんな商品がほしいのですか？」と聞く。そして「こんなので、こんなことで困っていて、そして価格はこのぐらいで」とお客のほうから話をさせる。このほうが成約率は高くなるのである。なぜならば、しゃべっているうちに、お客は「その商品が欲しい」という感情が生まれてくる。つまり自己説得をしてしまうのである。不思議なことに、自分はしゃべらないで、相手にしゃべらせていると、信用されやすい。「うん、君はなかなか優秀な営業マンだ。見込みがある」なんていわれることがよくある。
・私は「無料で、人に会ってはいけない」「無料で、アドバイスをしてはいけない」という掟を作ったのである。ところが、この掟を守ると、信じられないことが起こりだした。仕事が殺到し出したのである。仕事を断ると、仕事が舞い込む。ちょっと常識的に信じがたいことかもしれないが、あなたもやってみると、その効果にすぐに気づくはずだ。実際に、私のクライアントは、必ず一度は、断られた経験をもっている。別に断ることが目的ではないんだが、責任をもって指導する時間がとれそうもなかったので、お断りしたのである。しかし、その後、「ぜひ」とお願いされることが多いのだ。クライアントとしては、一度断られると、感情的に、「どうしてもあの先生に相談に乗ってもらいたい」という気持ちが起こるらしい。これを心理学で、「希少性のルール」という。要するに、手に入りにくいものは、欲しくなるという法則だ。
・ある治療院が、１万５０００枚のチラシを配った。内容は、「腰痛、肩こりにお悩みの方」との見出しに、ご予約の電話番号と治療院の場所と地図が書いてある。何の変哲もない、商品を前面に出したチラシである。すると集客は、１～２人。ところが、そのチラシに、人間くささを出す工夫をする。院長が自らの顔写真を載せる。笑顔を見せる。スタッフの似顔絵を入れる。さらには、お客様の喜びの声を入れる。再度、１万５０００枚のチラシを配ったところ、４０人のお客が集まった。どうして、ここまで違いが出るのか？一言でいえば、人間くさいチラシを通して、この治療院では思いやりや安心感が得られることを、お客に伝えることができたからである。これは業界が変わっても同じ。商品以前に、安心や親近感を売らなければならない。
・ビジネスの本音っていうのは、次のプロセスを継続的に行うことである。
①見込客を費用効果的に集める
②その見込客を、成約して、既存客にする。
③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。
・広告代理店の言い訳は、次の３つのいずれかである。
①「社長、１回やっただけじゃ、ダメですから。最低３回はやらないと。何回もやるうちに、お客さんは、安心して買ってくれるようになるんです」
②「広告費の３分の１は、会社のイメージを上げるためと思ってください」
③「う～ん、天気が悪かったからなぁ」
こうやってほとんどの企業は、広告費をドブに捨てるわけである。実は、この構図は、中小・零細企業から、大企業まで全く変わらない。
・ヒントは、アメーバにある。実は、すべての生物は、アメーバを含めて、次の場合に行動を起こす。
①快楽を求める。
②苦痛から逃れる。
行動する原因は、この２つしかない。しかも人間もアメーバも、快楽を求めるよりは、苦痛から逃れるほうが、より強い行動要因になるのである。
・新聞を読むのは、記事を読むためである。広告を見るためではない。すると、パッと見て、広告と分かるものについては、飛ばして読もうとする。つまり広告は、広告っぽいほど、消費者に「私には関係ないわ」と無視されるわけである。さらに広告の目的は、結局、売り込みである。売り込みに対して、消費者は、本能的に防衛心が働く。その結果、常に消費者は、「ダマされないようにしなくっちゃ」と懐疑心をもって、広告に接している。こうした消費者の感情を理解すると、広告は、できるだけ広告に見えないほうがいい。そこで、先ほどの広告にｈ、写真もロゴも入れていない。縦書きのほうが反応がいいのは、縦書きよりも、さらに記事に近い印象を与えるからである。なぜかといえば、鐘というコラムが横にある。このコラムを読み始めると、つい意識せずに、私の広告まで目が進む。だから反応が高まったんではないかと考えている。
・ポイントの１つ目は、売り込み臭がほとんどしないように作ってあることである。ダイレクトメールの場合も、売り込みをしてはいけないという原理原則を守ってほしい。これは前に話した、訪問営業の場合と全く同じ。はじめから、売り込みと分かってしまう場合、それだけで、相手は感情的に反発する。その反発を起こさせてしまうと、相手はバリアを築く。そのバリアを取り崩すのは、大変難しい。そこで封筒を受け取った瞬間から、売り込み臭を感じさせないように作り込んでいる。ポイントの二つ目は、相手にとって得はあっても、リスクが全くない提案をしていることである。「無料サンプルを送ります。その後、仕入れる義務も負担もありません」というのが提案である。もうちょっと直接的にいえば、「無料サンプルを差し上げますから、どうぞご家族で食べちゃってもいいですよ」ということなのである。相手にとっては、全く悪い話じゃない。さらに「サンプルをご請求ください」とはいっていない。「無料でサンプルをお送りいたしますので、送付する許可を与えてください」といっている。この許可を与えるというのが、相手の自尊心に直接的にアピールしている。ここで相手の感情が、カチっと刺激される。ふと気づいたときには、サンプル請求をしている。このように相手の感情を尊重したうえで、ダイレクトメールを設計すると、反応が飛び跳ねる。ポイントの３つ目は、次の行動を起こしてもらうために、必要な情報はすべて与えていることであり。このダイレクトメールの文章は長い。ご挨拶から、商品内容、取引するメリット、取引先の実績リスト、店内ディスプレイイメージ等、３枚にわたって、詳しく説明している。常識的に考えれば、「こんな長い文章を、誰が読むのか」って思うだろう。「忙しいんだから、できるだけ簡潔な文章にしないと、誰も読むはずがないじゃないか！」と、会社では教えられている。これは間違った教えである。面白ければ、長くても読む。そして誰が読むかというと、この商品に興味のある客が読むのである。そもそも興味のない客は、ダイレクトメールだって分かったとたん捨てるわけだから、相手にする必要はないのである。長い文章を読む客が、興味のある客なのだ。そして、興味のある客に、次の行動を取ってもらうためには、必要な情報をすべて盛り込む必要がある。
・大成功し販促企画があったとする。しかし時間が経つと、効果がなくなり、中止される。これは、企画の表面だけをとらえているからである。なぜ、その企画が当たったのか、という消費感情を理解していない。根底に流れる消費感情を理解すれば、感覚で、場当たり的に企画を立てることはなくなる。何がヒットするか、科学的に見えるようになるからだ。たとえば、消費税還元キャンペーン。これを初めにやった会社は、大当たりした。そこで、どの会社も、みんな消費税還元キャンペーンをやった。しかし数ヶ月後には、効果がなくなった。それは、なぜ効果があったのかを考えていないで、表面だけ真似したからである。当時は、消費税アップのために、消費者の間で、反政府感情が高まっていた。そこで、政府を共通の敵として想定するには、消費税還元という切り口は、格好の材料だった。「政府は、あなたの敵。私は味方」このように共通の敵を設けることによって、消費者の感情を動かすことができたのである。
・商品を販売するというアプローチから、商品を買う傾向のある見込客を募集すというアプローチに変更すると、重要な変化が起こりはじめる。どういう変化かというと、「いますぐ客」だけでなく、「そのうち客」も集まりはじめるということである。「いますぐ客」というのは、その名のとおり、いますぐ買ってくれる客。「そのうち客」というのは、そのうち買ってくれる客である。あなたは、もうすでに気づいていると思うが、ほとんどのビジネスは、「いますぐ客」だけを集めている。これは、大変もったいないことをしている。「そのうち客」を集めれば、簡単に得られる数々のメリットを失っているからである。そのメリットのうち、特に重要な３点を、確認しよう。一番目のメリットは、「そのうち客」には、ライバル会社が群がっていないという点である。二番目のメリットは、集客費用が安いということである。三番目のメリットは、「いますぐ客」に育っていくということえある。
・お客を自動的に作り出すシステムの設計図のポイントは次の３つだ。
①情報ツールで「そのうち客」を集める。
②相手から手を挙げてもらうことにより、専門家として位置づける。
③成約に至るまで、お客が自ら登れるスムーズな階段を用意する
＜目次＞
新書版刊行によせて
なぜ、あなたは、この本を手に取りましたか？
エモーショナル・マーケティングって何？
第１章 なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか？
悪徳業者が栄える時代なのか？
「真面目」と「儲かる」の相関関係はない
「忙しい、でも儲からない」から、「暇だけど、儲かる」へ
正直者が失敗する理由その①
「一生懸命頑張れば、売れる。売れないのは、頑張りが足りないからだ」
「いつかはきっと・・・」は泥沼への第一歩
正直者が失敗する理由その②
「これだけ価格が安いのだから、絶対に売れるはずだ！」
石器時代の数字で儲ける業者たち
安売りは、バカにやらせておけ
お客が感じる価値を高める方法
正直者が失敗する理由その③
「お客さんに気に入られれば、そのうち買ってもらえる」
弱者は、不平等条約を結ばされる
正直者が失敗する理由その④
「チラシを配っても反応が悪い。きっとうちの会社は、有名じゃないからだ」
売り手の感情と、買い手の感情 その許しがたいズレ
お客の感情はメカニカルに動く
正直者は、こうすれば、ダントウになる
第２章 元エリートの告白～エリートは、こうしてあなたを罠にかける～
エリートが、叩き上げ経営者をダメにする
一流コンサルタントの実力はお粗末
いいコンサルタント、悪いコンサルタント その簡単な見分け方
ビジネススクールは役に立たない ＭＢＡの真実と嘘
ビジネスとは、ここまで単純な話だった
能なしの広告代理店 あなたは、このようにカモにされている
なぜ「儲からない広告」があふれるのか？
広告のプロは、商品を売るプロではない
私自身が、失敗の連続だった
第３章 エモーショナル・マーケティングの魔法
奇跡は、こうして起こった
広告宣伝の反応を飛躍さえるカギとは？
この奇跡は、偶然か、それとも必然の結果なのか？
反応を上げるだけじゃ、意味はない
魔法を起こす３つのポイント
業種、そして時間を超えて応用できるのは、なぜか？
ワン・トゥ・ワン・マーケティングを超える？
インターネットが陥る、落とし穴とは？
第４章 お客が自動的に生み出されるシステム
お客を、あんたに引き寄せる設計図とは？
お客を導くための、設計図の三大ポイント
「そのうち客」が、あなたに与える３つのメリット
一本釣りか、それとも投網をして魚を取るのか？
こうすれば、お客を「いますぐ客」に育てることができる
「いますぐ客」だけを追う会社と、「そのうち客」を育てる会社の３年後は？
こうすれば、「そのうち客」が集まる
どうすれば、お客に信頼されるアドバイザーになれるのか？
お客に手を挙げてもらった後は、どうすればいいのか？
エモーショナル・マーケティングの進め方 戦略立案から実行まで
感情を軸として、戦略を立てる
日常業務をやりながら、営業ができる仕組み作り
お客を自動的に生み出す、究極の営業システム
第５章 あなたの会社を高収益企業に変える９０日
あなたとの対話～いますぐできること～
なぜ、あなたの業界にも、当てはまるのか？
◎事例研究１ 法人営業で、新規販売店を開拓する場合
ご用聞き営業から、どうすれば抜け出すことができるのか？
新規開拓の突破口となった、ダイレクトメール
魔法が起きる３つのポイント
営業システムを改善すると、営業マンが活性化する
◎事例研究２ 高額商品販売で、新規顧客を開拓する場合
営業マンとの距離を一気に縮めるチラシ
商品戦略の重要性
他社が手を出せないお客を、成約する仕組み
◎事例研究３ 低価格商品の販売で、新規顧客を開拓する場合
通信販売が不可能と思われる商材で、通信販売を立ち上げる
サンプル請求は多い。しかし売れない挫折感
商品の売れる切り口を発見するツール ニーズ・ウォンツ分析法
味噌・醤油の売り上げを１０倍にした、商品の切り口とは？
売れる仕組みを持つ会社と、行き当たりばったりの会社
◎事例研究４ 法人向けサービス業が、セミナーや勉強会へ集客する場合
自分で集客できなけりゃ、話にならない
非常識が、非常識な結果を出す
反応を誘発する２つのキーワード
なぜ、あなたは、この本を買ってしまったのか？
あとがき
面白かった本まとめ（２０１１年下半期）
＜今日の独り言＞
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また、ほとんどの会社は人間の感情を考えないでビジネスをしているのが問題であって、特に感情を刺激してお客さんの反応を誘発させ、営業効率をアップさせるエモーショナル・マーケティングが大切だということについて書かれています。
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以下はこの本のポイントなどです。
・そもそも、ダイレクトメールの反応率が１～３％というのは、誰が決めたことか分からない。しかし多分、石器時代の数字である。この現代では、全く知らない赤の他人にダイレクトメールを送って、１～３％の客が買ってくれたならば、それは宝くじに当たったようなもん。半年後には、都心に家を建てることができるだろう。それじゃ、現実の反応率がどんなもんかといえば、売る商品の価格帯によって異なるか、その１０分の１ぐらいと思ったらいい。
・当然のことながら、値段を安くした場合と、おまけ商品を無料で付けた場合と、売り上げを比較してきている。すると、おまけ商品を付けたほうが、売り上げが高いわけである。この経験則は、昔からずーっと変わっていない。つまり、おまけは、絶対的な価値以上に、お客の感じる価値を高めるのである。
・実は、できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく、しゃべられないのである。しゃべらないで、どうやって成約できるのだろう？実は、これには秘密がある。私もこのテクニックはよく使うが、おもしろいように成約できる。まず「お客様はどんな商品がほしいのですか？」と聞く。そして「こんなので、こんなことで困っていて、そして価格はこのぐらいで」とお客のほうから話をさせる。このほうが成約率は高くなるのである。なぜならば、しゃべっているうちに、お客は「その商品が欲しい」という感情が生まれてくる。つまり自己説得をしてしまうのである。不思議なことに、自分はしゃべらないで、相手にしゃべらせていると、信用されやすい。「うん、君はなかなか優秀な営業マンだ。見込みがある」なんていわれることがよくある。
・私は「無料で、人に会ってはいけない」「無料で、アドバイスをしてはいけない」という掟を作ったのである。ところが、この掟を守ると、信じられないことが起こりだした。仕事が殺到し出したのである。仕事を断ると、仕事が舞い込む。ちょっと常識的に信じがたいことかもしれないが、あなたもやってみると、その効果にすぐに気づくはずだ。実際に、私のクライアントは、必ず一度は、断られた経験をもっている。別に断ることが目的ではないんだが、責任をもって指導する時間がとれそうもなかったので、お断りしたのである。しかし、その後、「ぜひ」とお願いされることが多いのだ。クライアントとしては、一度断られると、感情的に、「どうしてもあの先生に相談に乗ってもらいたい」という気持ちが起こるらしい。これを心理学で、「希少性のルール」という。要するに、手に入りにくいものは、欲しくなるという法則だ。
・ある治療院が、１万５０００枚のチラシを配った。内容は、「腰痛、肩こりにお悩みの方」との見出しに、ご予約の電話番号と治療院の場所と地図が書いてある。何の変哲もない、商品を前面に出したチラシである。すると集客は、１～２人。ところが、そのチラシに、人間くささを出す工夫をする。院長が自らの顔写真を載せる。笑顔を見せる。スタッフの似顔絵を入れる。さらには、お客様の喜びの声を入れる。再度、１万５０００枚のチラシを配ったところ、４０人のお客が集まった。どうして、ここまで違いが出るのか？一言でいえば、人間くさいチラシを通して、この治療院では思いやりや安心感が得られることを、お客に伝えることができたからである。これは業界が変わっても同じ。商品以前に、安心や親近感を売らなければならない。
・ビジネスの本音っていうのは、次のプロセスを継続的に行うことである。
①見込客を費用効果的に集める
②その見込客を、成約して、既存客にする。
③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。
・広告代理店の言い訳は、次の３つのいずれかである。
①「社長、１回やっただけじゃ、ダメですから。最低３回はやらないと。何回もやるうちに、お客さんは、安心して買ってくれるようになるんです」
②「広告費の３分の１は、会社のイメージを上げるためと思ってください」
③「う～ん、天気が悪かったからなぁ」
こうやってほとんどの企業は、広告費をドブに捨てるわけである。実は、この構図は、中小・零細企業から、大企業まで全く変わらない。
・ヒントは、アメーバにある。実は、すべての生物は、アメーバを含めて、次の場合に行動を起こす。
①快楽を求める。
②苦痛から逃れる。
行動する原因は、この２つしかない。しかも人間もアメーバも、快楽を求めるよりは、苦痛から逃れるほうが、より強い行動要因になるのである。
・新聞を読むのは、記事を読むためである。広告を見るためではない。すると、パッと見て、広告と分かるものについては、飛ばして読もうとする。つまり広告は、広告っぽいほど、消費者に「私には関係ないわ」と無視されるわけである。さらに広告の目的は、結局、売り込みである。売り込みに対して、消費者は、本能的に防衛心が働く。その結果、常に消費者は、「ダマされないようにしなくっちゃ」と懐疑心をもって、広告に接している。こうした消費者の感情を理解すると、広告は、できるだけ広告に見えないほうがいい。そこで、先ほどの広告にｈ、写真もロゴも入れていない。縦書きのほうが反応がいいのは、縦書きよりも、さらに記事に近い印象を与えるからである。なぜかといえば、鐘というコラムが横にある。このコラムを読み始めると、つい意識せずに、私の広告まで目が進む。だから反応が高まったんではないかと考えている。
・ポイントの１つ目は、売り込み臭がほとんどしないように作ってあることである。ダイレクトメールの場合も、売り込みをしてはいけないという原理原則を守ってほしい。これは前に話した、訪問営業の場合と全く同じ。はじめから、売り込みと分かってしまう場合、それだけで、相手は感情的に反発する。その反発を起こさせてしまうと、相手はバリアを築く。そのバリアを取り崩すのは、大変難しい。そこで封筒を受け取った瞬間から、売り込み臭を感じさせないように作り込んでいる。ポイントの二つ目は、相手にとって得はあっても、リスクが全くない提案をしていることである。「無料サンプルを送ります。その後、仕入れる義務も負担もありません」というのが提案である。もうちょっと直接的にいえば、「無料サンプルを差し上げますから、どうぞご家族で食べちゃってもいいですよ」ということなのである。相手にとっては、全く悪い話じゃない。さらに「サンプルをご請求ください」とはいっていない。「無料でサンプルをお送りいたしますので、送付する許可を与えてください」といっている。この許可を与えるというのが、相手の自尊心に直接的にアピールしている。ここで相手の感情が、カチっと刺激される。ふと気づいたときには、サンプル請求をしている。このように相手の感情を尊重したうえで、ダイレクトメールを設計すると、反応が飛び跳ねる。ポイントの３つ目は、次の行動を起こしてもらうために、必要な情報はすべて与えていることであり。このダイレクトメールの文章は長い。ご挨拶から、商品内容、取引するメリット、取引先の実績リスト、店内ディスプレイイメージ等、３枚にわたって、詳しく説明している。常識的に考えれば、「こんな長い文章を、誰が読むのか」って思うだろう。「忙しいんだから、できるだけ簡潔な文章にしないと、誰も読むはずがないじゃないか！」と、会社では教えられている。これは間違った教えである。面白ければ、長くても読む。そして誰が読むかというと、この商品に興味のある客が読むのである。そもそも興味のない客は、ダイレクトメールだって分かったとたん捨てるわけだから、相手にする必要はないのである。長い文章を読む客が、興味のある客なのだ。そして、興味のある客に、次の行動を取ってもらうためには、必要な情報をすべて盛り込む必要がある。
・大成功し販促企画があったとする。しかし時間が経つと、効果がなくなり、中止される。これは、企画の表面だけをとらえているからである。なぜ、その企画が当たったのか、という消費感情を理解していない。根底に流れる消費感情を理解すれば、感覚で、場当たり的に企画を立てることはなくなる。何がヒットするか、科学的に見えるようになるからだ。たとえば、消費税還元キャンペーン。これを初めにやった会社は、大当たりした。そこで、どの会社も、みんな消費税還元キャンペーンをやった。しかし数ヶ月後には、効果がなくなった。それは、なぜ効果があったのかを考えていないで、表面だけ真似したからである。当時は、消費税アップのために、消費者の間で、反政府感情が高まっていた。そこで、政府を共通の敵として想定するには、消費税還元という切り口は、格好の材料だった。「政府は、あなたの敵。私は味方」このように共通の敵を設けることによって、消費者の感情を動かすことができたのである。
・商品を販売するというアプローチから、商品を買う傾向のある見込客を募集すというアプローチに変更すると、重要な変化が起こりはじめる。どういう変化かというと、「いますぐ客」だけでなく、「そのうち客」も集まりはじめるということである。「いますぐ客」というのは、その名のとおり、いますぐ買ってくれる客。「そのうち客」というのは、そのうち買ってくれる客である。あなたは、もうすでに気づいていると思うが、ほとんどのビジネスは、「いますぐ客」だけを集めている。これは、大変もったいないことをしている。「そのうち客」を集めれば、簡単に得られる数々のメリットを失っているからである。そのメリットのうち、特に重要な３点を、確認しよう。一番目のメリットは、「そのうち客」には、ライバル会社が群がっていないという点である。二番目のメリットは、集客費用が安いということである。三番目のメリットは、「いますぐ客」に育っていくということえある。
・お客を自動的に作り出すシステムの設計図のポイントは次の３つだ。
①情報ツールで「そのうち客」を集める。
②相手から手を挙げてもらうことにより、専門家として位置づける。
③成約に至るまで、お客が自ら登れるスムーズな階段を用意する
＜目次＞
新書版刊行によせて
なぜ、あなたは、この本を手に取りましたか？
エモーショナル・マーケティングって何？
第１章 なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか？
悪徳業者が栄える時代なのか？
「真面目」と「儲かる」の相関関係はない
「忙しい、でも儲からない」から、「暇だけど、儲かる」へ
正直者が失敗する理由その①
「一生懸命頑張れば、売れる。売れないのは、頑張りが足りないからだ」
「いつかはきっと・・・」は泥沼への第一歩
正直者が失敗する理由その②
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石器時代の数字で儲ける業者たち
安売りは、バカにやらせておけ
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正直者が失敗する理由その③
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弱者は、不平等条約を結ばされる
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奇跡は、こうして起こった
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第４章 お客が自動的に生み出されるシステム
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「いますぐ客」だけを追う会社と、「そのうち客」を育てる会社の３年後は？
こうすれば、「そのうち客」が集まる
どうすれば、お客に信頼されるアドバイザーになれるのか？
お客に手を挙げてもらった後は、どうすればいいのか？
エモーショナル・マーケティングの進め方 戦略立案から実行まで
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お客を自動的に生み出す、究極の営業システム
第５章 あなたの会社を高収益企業に変える９０日
あなたとの対話～いますぐできること～
なぜ、あなたの業界にも、当てはまるのか？
◎事例研究１ 法人営業で、新規販売店を開拓する場合
ご用聞き営業から、どうすれば抜け出すことができるのか？
新規開拓の突破口となった、ダイレクトメール
魔法が起きる３つのポイント
営業システムを改善すると、営業マンが活性化する
◎事例研究２ 高額商品販売で、新規顧客を開拓する場合
営業マンとの距離を一気に縮めるチラシ
商品戦略の重要性
他社が手を出せないお客を、成約する仕組み
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通信販売が不可能と思われる商材で、通信販売を立ち上げる
サンプル請求は多い。しかし売れない挫折感
商品の売れる切り口を発見するツール ニーズ・ウォンツ分析法
味噌・醤油の売り上げを１０倍にした、商品の切り口とは？
売れる仕組みを持つ会社と、行き当たりばったりの会社
◎事例研究４ 法人向けサービス業が、セミナーや勉強会へ集客する場合
自分で集客できなけりゃ、話にならない
非常識が、非常識な結果を出す
反応を誘発する２つのキーワード
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あとがき
面白かった本まとめ（２０１１年下半期）
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