知的生産活動へのエール！

講師の亀田です。

 

１６期生の皆さんは実務従事対応の真最中だと思いますので、今回は「知的生産」を行う際の７つの留意点をお伝えしたいと思います。

 

１．「付加価値の出し方」を決める

コンサルティングやアイデアなどを出す際に、どのように知的な面で価値を出すかを、「深さ」で出すのか、「広さ」で出すのかを予め方針を決める。

 

２．知的生産を提供する相手を明確にする

知的成果を受け取る相手になります。「新しい」とか「深い」とかの判断は「誰にとって」なのかを明確にします。今回の実務従事であれば、社長になりますよね。

 

３．要求されているクオリティを押さえる

「何をどのレベルで知りたがっているか」を明確にします。例えば、大きな戦略を立てるためのヒントを知りたいのか、明日から行えるような具体的なヒントを知りたいのか。これを間違えると、どんなに素晴らしい知的生産物であっても、評価はされないわけです。

 

４．実際に知的生産に使える時間を押さえる

いわゆる「なる早やで」という指示を回避し、いつまでに、どの程度のクオリティのものが必要なのかを明確にして、そこまでに「使える」時間を捻出し、明確にします。

 

５．活用できるリソースを確認する

どの程度のお金と人手が使えるのかを予め明確にして、作業にとりかかります。まったく使えないのか、書籍を数冊は買えるのか、大規模な調査ができるのか。それ以外にも、専門家に業界情報をインタビューする方法などもあります。

 

６．知的生産物を提供する相手の期待値をコントロールする

どの程度のレベルのものを、いつまでに、提供するのかを、明確にする必要があります。有効なのは、提案する項目を事前に確認する、企画書やフレームの雛形を本格的にとりかかる前に提示し確認をするなどがあります。ここに、ネガティブなギャップがあると、相手の不満足へと直結しますね。

 

７．情報収集をする際は、その「問い」を明確にする

知的生産の材料となる情報を収集する際、ついつい「闇雲」に収集し始めたり、「ありったけ」の情報を集めようとしたりして、結果的の徒労に終わることも多々あります。

例えば、「○○に関して４つの仮説があり、この仮説の検証につながるような資料を集める」とするなど、何の「問い」に答える情報収集なのかを明確にするわけです。

 

少しでも参考になればと思います。引き続き、がんばりましょう！

「肌で感じた国際化」ー外国企業の商談にアテンドしてー

「稼プロ！」事務局の小林 隆です。
　先週、私は所属する㈱ワールドビジネスアソシエイツの仕事で、スリランカからのクライアントの商談に5日間同席を致しました。

　仕事のミッションは、スリランカに本社を持つ 某製造業社の日本における販売先を提案・アドバイスし、7社～10社の商談をセッティングし、担当者の来日に合わせ、その商談に同伴することでした。
実際に、訪れた企業は8社。

　商談の結果は良好で、すべての企業で関心をもって頂き、すでにスリランカの担当者が訪日している期間中に2度目の商談を行った企業もあり、約3社程度が比較的積極的に取引の可能性を検討している状況です。

今回仕事では、いろいろと感じることもあり、私の反省も含め、以下にまとめてみました。

１．クライアント企業とのコミュニケーション
（１）相手との信頼関係の構築のため早めの着手が重要。当初、アポイントがなかなか取れなかったこともあり、会社に問い合わせを頂いた。
（２）クライアントを心配させないマメな連絡（「報連相」）が必要。

２．来日予定日までの営業時間の十分な確保
（１）営業電話がなかなか担当者まで行きつけないため、可能な限り組織図を入手し、的確な担当部署へのアプローチが必要。
（２）担当者の不在
　　担当バイヤーが週に1度しか来社しないこともあり、担当者にいくつまでに時間がかかる。
（３）人を介しての紹介の難しさ
　　人を介しての紹介は、かえって時間かかる場合ある。また、あてにしていても、時間がかかったのちに商談が成立しないこともある。
　　また、紹介者を介して実際に面会しても、電話アプローチにより獲得したアポイントより、担当当事者の関心が低い場合がある。（少なくとも面会時までは低い可能性ある。）

３．業界構造の理解
　業界のプレーヤーを理解し、それぞれの立場の違いやニーズを把握することの必要。

４．日本市場に合わせたツールの準備
　日本企業が必要とする情報の提供。
　特に外国企業が大企業であてっても、株式市場に上場されていない企業は、財務資料がない。このため、事前にヒアリングし、最低限を公開してもらう必要あり。
　これは、アポイントを取得する営業段階から必要となる。

５．自社の信頼性を示す的確な説明の準備
（１）アポイント獲得へ向けた電話アプローチ時
　受け手の会社の立場からは、いきなりのコンサル会社からの電話はかなり怪しい電話であり、少ない言葉で信頼を頂くためのコメントを準備しておく必要がある。
※ホームページの充実は当然のこと。
（２）当社の役割・ポジションの的確な説明
　商談が実際に始まって、商材への関心が高まり、取引条件を聞く段になると、紹介している当社が、商流に入るのか否か、また今後どのようにかかわるのか説明を求められる。

６. 緻密なタイムスケジュール
　移動時間や乗り換えをあらかじめ調べ、詳細なタイムスケジュールを作成することが必要。特に切符の購入などは慣れていない外国人は日本人以上に時間がかかるため、余裕をもったスケジュリングが必要となる。
　また、今回私が作成したタイムスケジュールに誤算があったのは、外国人が自国で購入してくる「ジャパンレースパス」の存在である。「ジャパンレースパス」とは、JRグループ各社が発行するJR各社の鉄道・路線バスが乗り降り自由で利用できる特別企画乗車券である。しかし「ジャパンレースパス」では、新幹線の「ひかり」と「こだま」は利用できるものの、「のぞみ」が使用できないのである。関西への移動に「のぞみ」の利用を想定しており、雪の影響とあいまって、余計に時間を費やすこととなった。幸いに、余裕をもって、スケジュールを組んでいたため、遅れることはなかったが、目的につくには1時間に1本しかない電車に乗り継ぐ必要があり、冷や汗をかいた。

　また、効率的なスケジュールを組むには、アポイントの日時を、調整する必要がある。そのため、アポイントを獲得する際、およその面会日を決め、全体の訪問先が決まってから、日時を調整する必要となる。

７. 貿易に関する基礎知識の必要性
　取り扱いアイテムごとの関税（通関手数料（率））、インコタームズ 等に関する基礎知識を習得することが望ましい。

８.英語力の向上
　今回商談を行った8社中うち3社は、100%英語での商談、その他の会社でも2社は英語を話せる方が同席。
　商談先の企業が英語で商談を行う場合、紹介者の私が通訳を求めるわけにもいかない。このためさらなる英語力の向上が必要。

 

　こうして整理してみると、ほとんどが通常の営業を行うのと、変わらないことばかりです。もちろん国際業務として、必要な専門知識もありますが、まずは国内でベースとなる仕事を磨くことが必要です。

　国際化の話を論じるときに、よく論点となる部分ではありますが、まずは日本国内で自分自身に何ができるのか、自分が何の専門家なのかが問われのです。
英語力が不足している私がこの仕事を頂けたのは、大手流通業に長年勤務した経験があり、バイヤー心理や、日本の流通構造を理解しており、営業先のアポイントを取ってこれそうだということからだと思います。

国内での専門性をしっかり磨く、これがやはり基本ですね。

　ただ、私としては、英語力と貿易知識は、もう少し何とかしたいと考えています。

特に100%英語での商談が3社あったことは、私にとっては衝撃でした。私の英語力は、日常会話やメールのやり取りは、何とかなる程度。商談など正確性が必要な場面での会話は、全く自信がないので、会社の「通訳案内士」の方に同席を頂きました。今回の商談は、比較的わかりやすい会話であり、また同じ商談に何度も立ち会っているので、概ね内容は理解しましたが、日本国内で、100%英語で商談をするとは想定をしていませんでした。

　コンサルは、仕事を重ねて行うことでその業務に必要な知識やスキルを学んで、成長していきます。そのチャンスが頂けたことに感謝しつつ、さらなる成長にチャレンジして行こうと思います。