＜金曜は本の紹介＞
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「心を上手に操作する方法」という本は、ドイツ人でマインド・リーダー（読心術者）としてドイツ各地でステージショーを行うほか講演会やセミナー、テレビやラジオで人気を博しているトルステン・ハーフェナーが著者となります。
初の著書は「心を上手に透視する方法」という本で、以前このブログでも紹介していますが、世界中でベストセラーとなっています。
この本では、以下のこと等について書かれていてナルホドと思いましたね。
・良い人間関係を作るために「ラポール」を築く方法
・世代別の心理的特徴
・催眠術について
・心理操作の６つの原理（返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性）
・決断するときに影響を受けるもの
・相手を操る質問の仕方
・顔の表情から心を読み解く
・嘘を見破る方法
特に「ラポール」を築いて人間関係をよくしていきたいと思いましたし、心理操作の６つの原理に基づいた悪徳商法からは身を守れるなぁと思いましたね。
また、冒頭に書かれていたトランプの手品（相手が選んだカードを当てる）ができるようになって嬉しかったですね^_^;)
（失敗率が意外と高いですが・・・）
「心を上手に操作する方法」という本はとてもオススメですね！
以下はこの本のポイント等です。
・ラポールの語源はフランス語で、信頼関係という意味だ。ラポールとは、男女関係に限らず、広い意味での人間関係を指す。誰かにきちんと話を聞いてもらおうと思ったら、相手との間にラポール、つまり信頼関係を築く必要がある。普通は、簡単にラポールを築くことができる。話をしている相手と波長が合うと感じるときは、無意識のうちにそれを行っているからだ。たとえば、関わった相手が好感のもてる人物だった場合を考えよう。その人は、あなたが感心するほど気品のあるように見える。するとあなたは知らぬ間に、相手の話し方に自分の話し方を合わせているはずだ。逆のことも起きる。相手がひっきりなしに悪態をついていたら、あなたも使う言葉のレベルを下げ始める。
・堅苦しい表現で課題を出されると、学生たちの解答の文体も堅苦しくなった。課題が気軽な文体だと、学生たちもラフな調子で答えた。興味深いことに、女性や裕福な家庭出身の学生の解答は、特に適応性が高かった。教授たちは、心理学者ジクムント・フロイトやカール・グスタフ・ユングといった有名人の書簡を調査した。すると、二人がよく理解し合い交友関係にあったころは、文体もよく似ていることが多かった。たとえば映画を観たあと、あなたの使う言葉は映画の主人公に同化しているだろう。また、本書を読んだあとは僕の文体に似てきているはずだ。この研究は、非常に役に立つ結論で締めくくられている。その結論とは、二人の会話のつりあいがとれていればいるほど、二人は幸せを感じるということだ。これは、夫婦が円満かどうかを推しはかる指標としても使える。大事なことは話の内容ではなく、お互いが使う言語レベルであるのだ。
・「ラポール」を築くには、相手をしっかりと観察し、自分の行動を相手の行動に合わせること。その際、次の指標を活用するとよい。
・体の姿勢と身振り
・話す声の大きさとスピード
・呼吸のリズム
・語調や抑揚
・体の姿勢をミラーリングするときは、小さいことから始めるといい。ゆっくりと一歩ずつだ。はじめはそっくり真似するのではなく、似たようなしぐさをするだけでいい。相手が両腕を組んだら、あなたは自分の右手で左腕を触る。つまり、相手の動作と似た動作を、縮小した形で行うのだ。こうした控えめな動きは効果的だ。さらに、相手の動作を真似るとき、同時にではなく３０秒ほど遅らせて行うミラーリングもある。すると、相手は何も気づかないまま、あなたとは波長が合うと感じるだろう。ほかにも効果があるのが、相手の動くスピードに合わせることだ。このときも相手の動きを真似る。
・あなたが善意で提案したのに、「そんなのまったく意味がない」という冷たい答えが返ってきたとする。すでに口調はけんか腰だ。そうしたら、あなたはこう言えばいい。「たしかに、僕の提案がベストなものとは言えないかもしれないよ。だからって、あなたがなぜそんなに腹を立てているのかわからない」これはまさに、魔法の呪文だ。関係のレベルが、内容のレベルを決めるのだ！「問題は、問題が生まれたのと同じレベルでは絶対に解決できない」と言ったのは、アインシュタインだった。視点変え、レベルを変えれば、ラポールが生まれる。さっきの例のように意見が食い違うときは、関係のレベルでしか解決できない。こんなふうに対応すれば、素っ気ない返事をした理由について、相手が穏やかに話し始める可能性は劇的に高まる。
・けんか腰の相手にいつでも使える魔法の呪文がある。それは、「あなたの立場だったら、私もまったく同じように考えます」。こう言ったあとで、あなたの意見を述べればよい。そうすればラポールを築き直すことができる。ちなみに、ラポールをすぐに築くことができる方法がもう一つある。相手が自分のことを話し始めるきっかけをつくるのだ。自分自身のことに興味がない人はいない。相手が自分のことを話し始めるよううまくもっていく。それができたら、相手はあなたのことをとてもよい話し相手だと思うだろう。このときも、先に紹介した「ミラーリング」「ペーシング」「リーディング」を試すといい。相手は、自分自身ことや考えていることについて話している間は、あなたが今何をしているかに気づかないだろう。自分の話で忙しいからだ。
・ラポールを切ってしまうか、あるいははじめから築かないでおくほうがいいときは、そうしよう。それは、相手との間に距離を置いたり、声のトーンを変えたり、いつもと違う言葉を選んだりすることで、段階的に行うことができる。やんわりと「いいえ、結構です」と言うのも効果的だ。極端な例としては、相手と目線を合わせないようにしたり、相手に背中を向けたりすることもできる。そうすれば、ラポールは切れる。
・親近感やラポールをつくり上げるために、まずこの７つのテーマから一つを選び、話しかけるとよい。その際、相手を観察し、あなたの推測が当たるかどうかを調べよう。相手の立場になって考えてみよう。たとえば、誰かに相談しに行くとしたら、おそらく次のいずれかの分野で思い通りにいかないことがあるからだろう。
①健康
②恋愛（セックス含む）
③お金
④仕事
以上が４つの重要な分野だ。まだある。
⑤願望や将来
⑥教育（知識の習得）
⑦旅行や引っ越し
・年齢というのは、じつは大事なポイントだ。人間は一人ひとり違っていて、悩みもまったく違うと思いがちだが、実際には、抱えている問題はたいていその年代に特有のもので、予測しやすい。それぞれの年齢層の特徴や条件に影響を受けるからだ。１８歳の頭の中にあることは、６０歳の人とは違う。
・以下の６つのカテゴリーの内容は、僕たちの行動に決定的な影響を与える心理的な原理である。
①返報性の原理
②一貫性の原理
③社会的証明の原理
④好意の原理
⑤権威の原理
⑥希少性の原理
６つの原理をここで紹介するのｈ、それらを悪用させるためではまったくない。あなたにそういうテクニックがを使ってほしいのではなく、知ってもらいたいのだ。本書を読めば、確かにそのテクニックが使えるようになるだろうが、使うのはやめてほしい。僕が目指しているのは、ただ、これらの方法を理解してよく考えてもらうことだ。他者を操作しようとする人を見抜いて、ひっかからないようにしてほしい！他者を操作しようとする人が、言葉巧みに商品を買わせたり、寄付をさせたり、何かを譲歩させたりしたいときに、どんな方法を使っているのか。その方法を知れば、あなたは不用意にだまされずにすむ。
・客に大金を支払わせたいとき、ずるがしこい店員はどうするか？コントラストの法則を利用する。まず一番高い商品を客に見せてから、もっと手ごろな値段の商品を見せるのだ。ある男性がスーツとワイシャツを買いに来たとする。手際のよい店員なら、まず高価なスーツを勧めてから、ワイシャツを勧める。ワイシャツも高いものを勧めるかもしれない。スーツに比べたら、ワイシャツのほうが安いに決まっている。安いものを先に勧めるより、この順番で商品を勧めるほうが、客がスーツとワイシャツの両方を購入する可能性が高くなる。店員ですら、コントラストの法則の影響を受ける。たとえば最初により安い商品を見てから高い商品を見ると、後者は本来の値段よりもずっと高く感じられてしまうそうだ。車の販売業者も、まず車そのものの値段を客と交渉して決めてから、オプションを勧めるというやり方で、この原則をよく用いている。車を買うために数千ユーロという金額を支払うとなったとき、客観的に見たらかなりの大金を払っているのに、そのあとだと、数百ユーロの額でどうこう言うのはケチくさい気がしてしまうのだ。
・誰かを完璧に操作したかったら、まずとても面倒なことを相手に頼む。相手が断ったら、今度はもっと小さなことを頼む。実はこの小さな頼みごとが、もともと頼みたかったことなのだ。こうやって頼まれると、応じてしまう可能性がものすごく高い。コントラストの法則も働いている。
・影響を受けることを恐れて、無料の試供品や試食、親切な行為を断る必要はない。受け入れたければ差し出されたものを気にせず受け入れればよい。ただし、視点を変えて、この試供品や差し出されたものは、プレゼントではなく販売策の一つと考えることだ。そうすれば、相手に対して借りがあるような気持ちにならないですむ。
・誰でも、自分の言ったことを守り、一貫性のある行動をとりたいと思っている。まさしくそういう努力のおかげで、この原理は、人に影響を与える効果的な武器となる。気持ちが変わりやすいと思われたくない人は多く、狡猾な人間はそういう心理を利用するのである。そして僕たちは、自分の利益にならないのに、イメージを落とさずに自分がいい気分でいられるような行動をとってしまう。
・一度決めた考えを変えずにいれば、生きるのがとても楽になる。－これは皮肉ではない。僕たちは日常のさまざまなことをこなし、膨大な情報と格闘し、どれが自分に関係してくるかをフィルターにかけている。そのために、たくさんのことを考えたり、決めたりしなければならない。あらゆる情報のうち、多くても９件、少なくても５件ほどしか頭に入らないのが普通だ。だから、思考の負担を軽くするために、「エネルギーの節約方法」があると便利なのだ。日常の複雑な物事をうまく処理できるように備わっているのが、この一貫性の原理のメカニズムである。だから一貫性の原理は、不都合なことばかりではない。
・本当に達成したいことがあったら、その目標をメモすると効果があるということだ。ただ漠然と思い描いていることよりも、紙に書いた目標のほうにずっと多くのエネルギーが注がれる。また、目標について友人に話すのも役に立つ。そうやって決意を固めていくからだ。
・映画では、引っ込み思案な子がついにグループに加わってほかの子と遊んだり、突然遊びの輪に加わったりするという場面が何度も出てきた。被験者としては選ばれた引っ込み思案な子どもたちにそれを見せると、効果は絶大だった。映画を見たあと、子どもたちは、いきなり同じ年ごろの子どもたちと遊び始め、その輪の中にとけ込んでいったのだ。さらに驚くのが、この映画の効果が長続きすることだ。映画を観なかった内気な子は、６週間たっても前と同じように孤立していたが、映画を観た子どもたちの中には、グループの中でもとりわけ活発になった子がいたほどだった。映画の上映時間はたったの２３分で、子どもたちは一度見たたけだ－それでも効果は持続した。大事なのは、この映画に、子どもではなく、グループに入る大人や、犬と遊ぶ大人が登場していたら、子供たちには効果がなかっただろうということだ。つまり、登場人物が自分自身と似ているときに気持ちがひきつけられる。登場する人が自分と似ていれば似ているほど、強い影響を受けるのだ。
・広告も、好意の原理をいつも利用している。容姿のいい人たちはかっこいい車に乗る。容姿のいい人たちはいつでも正しい。そういう心理操作だ。ドイツのテレビコマーシャルでは、スーパーモデルで女優のハイディ・クルムがマクドナルドで食事をし、元ミスユニバースのドイツ代表のタレント、ヴェローナ・ポートが電話帳サービスの助けを借りている。広告のポスターで、車の横に魅力的な女性が立っていたら、男性はその車が実際よりも速く走ると思うそうだ。これは事実だ。その瞬間、脳は休み、感情だけが働くからだ。これは広告だけではなく、日常生活でも使うことができる。誰かにすばらしい体験をさせることで、あなたの好感度を高めることができるのだ。さほど特別なことである必要はない。誰かを夕食に招待するだけでいい。それだけでも、あなたが親切だと思われる。恋に落ちたことがある人なら、どういうことかわかるだろう。おいしい料理が食べられるすてきなレストランで最初のデートをすえば、たいてい親密になれる。
・たとえば電車の中で、あなたが気分が悪くなってしまったとする。誰かに助けを求めたい。そんなときは、周りに大勢の人がいても、その中の一人にだけ話しかけること。普通なら、相手はすぐに責任を感じて動いてくれるだろう。こう言うのだ！「そこの赤いジャケットを着た男性の方、助けてください。気持ちが悪くて吐きそうなんです。救急車を呼んでください」その場にいる人の中で、一番助けてくれそうな人の特徴を言おう。相手は自分のことだとわかり、あなたからはっきりとした要請を受けたことになる。誰かが手を差し伸べてくれる可能性が、劇的に高くなる。
・名前も大事だ。名前は何かを連想させ、特定のイメージをもたれやすい。１９６０年代に、名前についてどんな固定観念があるかという調査が行われた。結果はこうだ。珍しい名前の人は、目立つことが多い。また、人気のある名前の生徒は、人気のない名前の生徒よりも、教師がよい成績をつけたという調査結果も出た。人気のない名前の人は、よくある名前の人よりも孤立しやすく、劣等感をもちやすい。
・僕たちの頭のどこかで、「背の高い人が低い人よりも力が強く、有能で忍耐力があり魅力的だ」というプログラムが動いている。この事実は、銀行口座からも証明されている。２００４年にミュンヘン大学が行った調査では、身長が１ｃｍ高くなるごとに、月給が平均で０．６％多いのだという。いまこれを読んで、あなたが自分の身長で悩み始めたなら、ニコラス・サルコジもダスティン・ホフマンもトム・クルーズもマドンナも、身長が１７０ｃｍなくても大成功しているという事実があることをお忘れなく。
・ほとんどの歴史家が、ハーディングはアメリカ史上最悪の大統領の一人であると認めている。その容姿と身長のインパクトがなければ、大統領の座につくことんど絶対に無理だっただろう。このことから、ハンサムに見える人物のほうが好感をもたれるという不公平な事実を「ウォーレン・ハーディング効果」と呼ぶ。
・西欧諸国では、ひげをきれいに剃った男性のほうが、ひげを生やした男性よりも信用できると思われる。ひげは、清潔さに欠けることや、抜け目のなさ、腹黒さを連想させるからだ。
・嘘をつくときのシグナルの一つは、嘘をついている本人の行動や態度が、突然変わることだ。それまで見られなかった動きや身振りをしたら、かなり確かなシグナルとなる。また、話をしている相手が突然、手で口を－口の端だけのこともある－隠したら、嘘をついていることの明白なシグナルの可能性がある。ただしそのシグナルは、疑いの気持ちを表していることもあるし、吐きそうになっている場合もある。確信を得るためにはほかの特徴を見る必要があり、直感や洞察力もいる。嘘を見破るには、３つのレベルがある。
①身振り、表情、話し方などの非言語コミュニケーション
②相手がどんな言葉を使い、何をどのように強調しているか
③脈拍数が変わったり、手に汗をかいたりするなどの、体に表れるシグナル
・相手が男性の場合には、喉頭のあたりを見るといい。その男性が発言したあとで－またはその男性が話を聞いているときでも－喉頭の筋肉がものを飲み込む動きをしたら、ストレスや恐れや、今の発言を拒絶するシグナルである。「会えてうれしいよ」と言ったあとに飲み込む動きが見えたら、本当は大して喜んでいない。
・まばたきもシグナルの一つだ。通常、僕たちは２０秒おきにまばたきしている。相手と波長の合う状態で話をしているとき、相手はあなたとほぼ同じ回数、まばたきをするだろう。たいてい、あなたが話して間を置いたときに、相手がまばたきをするはずだ。まばたきの回数が多いときは、相手が罪悪感をもっているか、不安になっているか、恥ずかしいと感じているか、または、コンタクトレンズがズレているかのどれかだ。たとえば意識を集中させて、うまく嘘をつく方法を考えているときには、たいていまばたきの回数が増える。
・嘘の話をすばやく見抜く方法を、一つ紹介しよう。まずは、最初から最後まで話をさせる。ただ耳を傾けよう。相手が長く話せば話すほど、こちらは有利だ。話が終わったら、今度は相手にもう一度今の話を、後ろから、つまり逆の順に話してもらう。嘘をついていたら、きちんと話せないはずだ。本当の話ならできる。ただし嘘の達人なら別だ。これは本当に効果がある。つくり話をしているときは頭の中が忙しく、普通は出来事の時系列を正確に覚えていない。だから、つくり話を後ろからは話せないことが多い。
・ポリグラフは必ずしも信頼できるものではないため、ドイツでは裁判での使用は認められていない。それが妥当だろう。アメリカではポリグラフの間違った解析で、多くの人が処刑された。ポリグラフテストを欺くことができたために、自由に外をうろついている犯罪者もいる。「ガリレオ」というテレビの情報番組で、どうやって欺けるのかを見たことがある。括約筋をコントロールすれば、嘘発見器を欺くことができるのだ。本当のことを言うときに括約筋を緊張させ、嘘をつくときは緩める。それだけのことだ。もっとうまいトリックを使った女性がいた。彼女は本当のことを言うときに、不快ｎ場面を想像した。火事で燃え盛る家の中にいる場面や交通事故に遭った場面などを思い浮かべたのだ。嘘をつくときは、何かよいことを想像した。海辺でバカンスを過ごしているとき等を思い出した。そんな状況を視覚化するときの感情がともなうと、それだけポリグラフの結果は役に立たないものになった。
＜目次＞
はじめに
３７歳の誕生日に起こったこと
ドクターが教えてくれた処方箋代わりの話
自分の心を自分で操作するために
１ お気に入りの手品の種明かし
僕を一番うまくだました「究極のカードトリック」
相手の選んだカードを見事に当てる「しかけ」とは？
あなたはすでに相手の選んだカードを知っている
カードトリックの最終種明かし
２ 玄関先での心理操作
僕が出会った、あるセールスマンの話
本書の目的は「心理操作の方法を明かすこと」である
３ 相手と「ラポール」を築く方法
「他者の目線」で物事を見ることの重要性
仲のよい二人は、話し方や文体まで似てくる
コミュニケーションで大事なのは「内容のレベル」と「関係のレベル」
「ミラーリング」と「マッチング」で親近感を高める
体の動きだけでなく、心の様子も鏡のように真似る
さらに強固なラポールを築くための「ペーシング」と「リーディング」
子どもがわがままを言ったときの上手な対応法
部屋に閉じこめられた男が脱出するための「１回だけの質問」
なぜ、ささいなことでけんかをしてしまうのか？
信頼関係を築くための、簡単でエレガントな方法
けんか腰の相手には、こうすればうまくいく！
ラポールを切ったほうがいい場合
４ 世代別の特徴を意識する
「マインド・リーディング」と「占い」の共通点
誰でもできる、占いを的中させる方法
「１８歳から３５歳」の人に共通する関心事
「１８歳から３５歳」の人の心理的特徴
「３６歳から５５歳」の人の心理的特徴
「５６歳以上」の人の心理的特徴
５ 催眠術の歴史をひもとく
古代ギリシャに残された、催眠術の記録
自己催眠で麻痺を克服した催眠療法家エリクソン
催眠ショーの危険な実態
他人の手によるのが「催眠」、自分で行うのが「瞑想」
人さし指が引き合う「磁石の指」の実験
催眠術を行うための具体的な方法
相手の「五感すべて」に働きかける
「聞いたこと」よりも「見たこと」に影響を受ける理由
６ 催眠術の具体的な手順
催眠状態に誘導するための５段階
①準備
②深化
③確認
④誘導
⑤覚醒
「責任」がなければ、他人を操作してはならない
７ 他人を操作することの危険性
催眠状態の人に、犯罪を命じることはできるのか
暗示にかかった人は、どこまで指示に従うのか？
８ 自分の「ものの見方」を操作する
現実を「４つの視点」でとらえる
①客観的な視点
②主観的な視点
③象徴的な視点
④ホリスティック（包括的・全体的）な視点
９ 相手に気づかれずに影響を与える
簡単だけど成功率の高いガードマジック
１０ 心理操作の６つの原理
なぜ、自分が望んでいないことをしてしまうのか？
人間の備わっている「刺激と反応のメカニズム」の効用
アイドルを見たあとは、パートナーへの不満が大きくなる！？
客の財布のひもをゆるめる、商品の巧妙な勧め方
親切にしてくれた人に、親切を返したくなる心理的原理
試食したものをつい買ってしまうのはどうして？
先に「とても面倒なこと」を頼み、次に「小さな頼みごと」をする
交渉能力の高い人がやっていること
史上最大の詐欺師の大作戦
「一度決めたことは、ころころ変えたくない」という心理を利用する
１１ なぜ、私たちはだまされるのか
ペテン師の手に落ちる理由
「固く信じる人」と「まったく信じない人」が存在する
「目標は紙に書くとかなう」ということの心理的意味
「よい知らせ」と「悪い知らせ」、どちらを先に伝えるべきか
１２ 決断するときに影響を受けるもの
なぜ、噂話を信じてしまうのか？
「みんながそうしている」ということの絶対的な効力
「社会的原理」をプラスに活用する
「共通点」があると、相手に好感をもつ
好感度アップのためのテクニック
人は「偉い人」の指示に無意識に従ってしまう
有名人の自殺の報道があると、自殺率が上がるのはなぜか
不特定多数の人ではなく、限定した一人にお願いする
すべての物事には、二面性がある
「意見の内容」よりも「好感の有無」によって心が動く
「名前」の心理的影響が、人気や寿命までも左右する
人に好感を与える「外見」の驚くべき特徴とは？
「完璧」や「立派」を目指してはいけない
「権威の力」を日常生活で効果的に使う
「希少性の原理」のテクニックで人を動かす
クッキーをお皿に山盛りにのせてはいけない理由
１３ 相手を操る「質問の仕方」
あの電車事故を振り返って思うこと
エネルギーは注意を向けたほうへ向かう
「リーディング・クエスチョン」と「クローズド・クエスチョン」
「二者択一の質問」をしただけで、売り上げが上がった！
「適切な質問」をする者が、会話をリードする
人によって「経路」の優先度が大きく異なる
視覚、聴覚、触運動覚、どれが一番優れているか？
１４ 「顔の表情」から心を読み解く
口では嘘をつけても、顔は嘘をつけない
人間の表情は、７種類に分類できる
微妙な表情の存在を理解する
表情① 驚き
表情② 恐怖
表情③ 悲しみと絶望
表情④ 憤りと怒り
表情⑤ 嫌悪
表情⑥ 軽蔑
表情⑦ 喜びと歓喜
１５ 嘘を見破る方法
嘘を見破るための３つのシグナル
特徴的なしぐさが教えてくれること
「まばたき」と「目線」で真意がわかる
自分の身体を頻繁に触るのは、自信のなさの表れ
つくり話をすばやく見抜く方法とは？
機械で嘘を見破ることは可能なのか
「尋問のプロ」は相手のどこを見ているのか？
相手の嘘のサインがわかる「コイン当てゲーム」
１６ 言葉の魔力
「言葉」の使い方によって「視点」を変えることができる
心理操作は”幸せになる”ためにある
おわりに
謝辞
訳者あとがき
面白かった本まとめ（２０１３年上半期）
＜今日の独り言＞
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初の著書は「心を上手に透視する方法」という本で、以前このブログでも紹介していますが、世界中でベストセラーとなっています。
この本では、以下のこと等について書かれていてナルホドと思いましたね。
・良い人間関係を作るために「ラポール」を築く方法
・世代別の心理的特徴
・催眠術について
・心理操作の６つの原理（返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性）
・決断するときに影響を受けるもの
・相手を操る質問の仕方
・顔の表情から心を読み解く
・嘘を見破る方法
特に「ラポール」を築いて人間関係をよくしていきたいと思いましたし、心理操作の６つの原理に基づいた悪徳商法からは身を守れるなぁと思いましたね。
また、冒頭に書かれていたトランプの手品（相手が選んだカードを当てる）ができるようになって嬉しかったですね^_^;)
（失敗率が意外と高いですが・・・）
「心を上手に操作する方法」という本はとてもオススメですね！
以下はこの本のポイント等です。
・ラポールの語源はフランス語で、信頼関係という意味だ。ラポールとは、男女関係に限らず、広い意味での人間関係を指す。誰かにきちんと話を聞いてもらおうと思ったら、相手との間にラポール、つまり信頼関係を築く必要がある。普通は、簡単にラポールを築くことができる。話をしている相手と波長が合うと感じるときは、無意識のうちにそれを行っているからだ。たとえば、関わった相手が好感のもてる人物だった場合を考えよう。その人は、あなたが感心するほど気品のあるように見える。するとあなたは知らぬ間に、相手の話し方に自分の話し方を合わせているはずだ。逆のことも起きる。相手がひっきりなしに悪態をついていたら、あなたも使う言葉のレベルを下げ始める。
・堅苦しい表現で課題を出されると、学生たちの解答の文体も堅苦しくなった。課題が気軽な文体だと、学生たちもラフな調子で答えた。興味深いことに、女性や裕福な家庭出身の学生の解答は、特に適応性が高かった。教授たちは、心理学者ジクムント・フロイトやカール・グスタフ・ユングといった有名人の書簡を調査した。すると、二人がよく理解し合い交友関係にあったころは、文体もよく似ていることが多かった。たとえば映画を観たあと、あなたの使う言葉は映画の主人公に同化しているだろう。また、本書を読んだあとは僕の文体に似てきているはずだ。この研究は、非常に役に立つ結論で締めくくられている。その結論とは、二人の会話のつりあいがとれていればいるほど、二人は幸せを感じるということだ。これは、夫婦が円満かどうかを推しはかる指標としても使える。大事なことは話の内容ではなく、お互いが使う言語レベルであるのだ。
・「ラポール」を築くには、相手をしっかりと観察し、自分の行動を相手の行動に合わせること。その際、次の指標を活用するとよい。
・体の姿勢と身振り
・話す声の大きさとスピード
・呼吸のリズム
・語調や抑揚
・体の姿勢をミラーリングするときは、小さいことから始めるといい。ゆっくりと一歩ずつだ。はじめはそっくり真似するのではなく、似たようなしぐさをするだけでいい。相手が両腕を組んだら、あなたは自分の右手で左腕を触る。つまり、相手の動作と似た動作を、縮小した形で行うのだ。こうした控えめな動きは効果的だ。さらに、相手の動作を真似るとき、同時にではなく３０秒ほど遅らせて行うミラーリングもある。すると、相手は何も気づかないまま、あなたとは波長が合うと感じるだろう。ほかにも効果があるのが、相手の動くスピードに合わせることだ。このときも相手の動きを真似る。
・あなたが善意で提案したのに、「そんなのまったく意味がない」という冷たい答えが返ってきたとする。すでに口調はけんか腰だ。そうしたら、あなたはこう言えばいい。「たしかに、僕の提案がベストなものとは言えないかもしれないよ。だからって、あなたがなぜそんなに腹を立てているのかわからない」これはまさに、魔法の呪文だ。関係のレベルが、内容のレベルを決めるのだ！「問題は、問題が生まれたのと同じレベルでは絶対に解決できない」と言ったのは、アインシュタインだった。視点変え、レベルを変えれば、ラポールが生まれる。さっきの例のように意見が食い違うときは、関係のレベルでしか解決できない。こんなふうに対応すれば、素っ気ない返事をした理由について、相手が穏やかに話し始める可能性は劇的に高まる。
・けんか腰の相手にいつでも使える魔法の呪文がある。それは、「あなたの立場だったら、私もまったく同じように考えます」。こう言ったあとで、あなたの意見を述べればよい。そうすればラポールを築き直すことができる。ちなみに、ラポールをすぐに築くことができる方法がもう一つある。相手が自分のことを話し始めるきっかけをつくるのだ。自分自身のことに興味がない人はいない。相手が自分のことを話し始めるよううまくもっていく。それができたら、相手はあなたのことをとてもよい話し相手だと思うだろう。このときも、先に紹介した「ミラーリング」「ペーシング」「リーディング」を試すといい。相手は、自分自身ことや考えていることについて話している間は、あなたが今何をしているかに気づかないだろう。自分の話で忙しいからだ。
・ラポールを切ってしまうか、あるいははじめから築かないでおくほうがいいときは、そうしよう。それは、相手との間に距離を置いたり、声のトーンを変えたり、いつもと違う言葉を選んだりすることで、段階的に行うことができる。やんわりと「いいえ、結構です」と言うのも効果的だ。極端な例としては、相手と目線を合わせないようにしたり、相手に背中を向けたりすることもできる。そうすれば、ラポールは切れる。
・親近感やラポールをつくり上げるために、まずこの７つのテーマから一つを選び、話しかけるとよい。その際、相手を観察し、あなたの推測が当たるかどうかを調べよう。相手の立場になって考えてみよう。たとえば、誰かに相談しに行くとしたら、おそらく次のいずれかの分野で思い通りにいかないことがあるからだろう。
①健康
②恋愛（セックス含む）
③お金
④仕事
以上が４つの重要な分野だ。まだある。
⑤願望や将来
⑥教育（知識の習得）
⑦旅行や引っ越し
・年齢というのは、じつは大事なポイントだ。人間は一人ひとり違っていて、悩みもまったく違うと思いがちだが、実際には、抱えている問題はたいていその年代に特有のもので、予測しやすい。それぞれの年齢層の特徴や条件に影響を受けるからだ。１８歳の頭の中にあることは、６０歳の人とは違う。
・以下の６つのカテゴリーの内容は、僕たちの行動に決定的な影響を与える心理的な原理である。
①返報性の原理
②一貫性の原理
③社会的証明の原理
④好意の原理
⑤権威の原理
⑥希少性の原理
６つの原理をここで紹介するのｈ、それらを悪用させるためではまったくない。あなたにそういうテクニックがを使ってほしいのではなく、知ってもらいたいのだ。本書を読めば、確かにそのテクニックが使えるようになるだろうが、使うのはやめてほしい。僕が目指しているのは、ただ、これらの方法を理解してよく考えてもらうことだ。他者を操作しようとする人を見抜いて、ひっかからないようにしてほしい！他者を操作しようとする人が、言葉巧みに商品を買わせたり、寄付をさせたり、何かを譲歩させたりしたいときに、どんな方法を使っているのか。その方法を知れば、あなたは不用意にだまされずにすむ。
・客に大金を支払わせたいとき、ずるがしこい店員はどうするか？コントラストの法則を利用する。まず一番高い商品を客に見せてから、もっと手ごろな値段の商品を見せるのだ。ある男性がスーツとワイシャツを買いに来たとする。手際のよい店員なら、まず高価なスーツを勧めてから、ワイシャツを勧める。ワイシャツも高いものを勧めるかもしれない。スーツに比べたら、ワイシャツのほうが安いに決まっている。安いものを先に勧めるより、この順番で商品を勧めるほうが、客がスーツとワイシャツの両方を購入する可能性が高くなる。店員ですら、コントラストの法則の影響を受ける。たとえば最初により安い商品を見てから高い商品を見ると、後者は本来の値段よりもずっと高く感じられてしまうそうだ。車の販売業者も、まず車そのものの値段を客と交渉して決めてから、オプションを勧めるというやり方で、この原則をよく用いている。車を買うために数千ユーロという金額を支払うとなったとき、客観的に見たらかなりの大金を払っているのに、そのあとだと、数百ユーロの額でどうこう言うのはケチくさい気がしてしまうのだ。
・誰かを完璧に操作したかったら、まずとても面倒なことを相手に頼む。相手が断ったら、今度はもっと小さなことを頼む。実はこの小さな頼みごとが、もともと頼みたかったことなのだ。こうやって頼まれると、応じてしまう可能性がものすごく高い。コントラストの法則も働いている。
・影響を受けることを恐れて、無料の試供品や試食、親切な行為を断る必要はない。受け入れたければ差し出されたものを気にせず受け入れればよい。ただし、視点を変えて、この試供品や差し出されたものは、プレゼントではなく販売策の一つと考えることだ。そうすれば、相手に対して借りがあるような気持ちにならないですむ。
・誰でも、自分の言ったことを守り、一貫性のある行動をとりたいと思っている。まさしくそういう努力のおかげで、この原理は、人に影響を与える効果的な武器となる。気持ちが変わりやすいと思われたくない人は多く、狡猾な人間はそういう心理を利用するのである。そして僕たちは、自分の利益にならないのに、イメージを落とさずに自分がいい気分でいられるような行動をとってしまう。
・一度決めた考えを変えずにいれば、生きるのがとても楽になる。－これは皮肉ではない。僕たちは日常のさまざまなことをこなし、膨大な情報と格闘し、どれが自分に関係してくるかをフィルターにかけている。そのために、たくさんのことを考えたり、決めたりしなければならない。あらゆる情報のうち、多くても９件、少なくても５件ほどしか頭に入らないのが普通だ。だから、思考の負担を軽くするために、「エネルギーの節約方法」があると便利なのだ。日常の複雑な物事をうまく処理できるように備わっているのが、この一貫性の原理のメカニズムである。だから一貫性の原理は、不都合なことばかりではない。
・本当に達成したいことがあったら、その目標をメモすると効果があるということだ。ただ漠然と思い描いていることよりも、紙に書いた目標のほうにずっと多くのエネルギーが注がれる。また、目標について友人に話すのも役に立つ。そうやって決意を固めていくからだ。
・映画では、引っ込み思案な子がついにグループに加わってほかの子と遊んだり、突然遊びの輪に加わったりするという場面が何度も出てきた。被験者としては選ばれた引っ込み思案な子どもたちにそれを見せると、効果は絶大だった。映画を見たあと、子どもたちは、いきなり同じ年ごろの子どもたちと遊び始め、その輪の中にとけ込んでいったのだ。さらに驚くのが、この映画の効果が長続きすることだ。映画を観なかった内気な子は、６週間たっても前と同じように孤立していたが、映画を観た子どもたちの中には、グループの中でもとりわけ活発になった子がいたほどだった。映画の上映時間はたったの２３分で、子どもたちは一度見たたけだ－それでも効果は持続した。大事なのは、この映画に、子どもではなく、グループに入る大人や、犬と遊ぶ大人が登場していたら、子供たちには効果がなかっただろうということだ。つまり、登場人物が自分自身と似ているときに気持ちがひきつけられる。登場する人が自分と似ていれば似ているほど、強い影響を受けるのだ。
・広告も、好意の原理をいつも利用している。容姿のいい人たちはかっこいい車に乗る。容姿のいい人たちはいつでも正しい。そういう心理操作だ。ドイツのテレビコマーシャルでは、スーパーモデルで女優のハイディ・クルムがマクドナルドで食事をし、元ミスユニバースのドイツ代表のタレント、ヴェローナ・ポートが電話帳サービスの助けを借りている。広告のポスターで、車の横に魅力的な女性が立っていたら、男性はその車が実際よりも速く走ると思うそうだ。これは事実だ。その瞬間、脳は休み、感情だけが働くからだ。これは広告だけではなく、日常生活でも使うことができる。誰かにすばらしい体験をさせることで、あなたの好感度を高めることができるのだ。さほど特別なことである必要はない。誰かを夕食に招待するだけでいい。それだけでも、あなたが親切だと思われる。恋に落ちたことがある人なら、どういうことかわかるだろう。おいしい料理が食べられるすてきなレストランで最初のデートをすえば、たいてい親密になれる。
・たとえば電車の中で、あなたが気分が悪くなってしまったとする。誰かに助けを求めたい。そんなときは、周りに大勢の人がいても、その中の一人にだけ話しかけること。普通なら、相手はすぐに責任を感じて動いてくれるだろう。こう言うのだ！「そこの赤いジャケットを着た男性の方、助けてください。気持ちが悪くて吐きそうなんです。救急車を呼んでください」その場にいる人の中で、一番助けてくれそうな人の特徴を言おう。相手は自分のことだとわかり、あなたからはっきりとした要請を受けたことになる。誰かが手を差し伸べてくれる可能性が、劇的に高くなる。
・名前も大事だ。名前は何かを連想させ、特定のイメージをもたれやすい。１９６０年代に、名前についてどんな固定観念があるかという調査が行われた。結果はこうだ。珍しい名前の人は、目立つことが多い。また、人気のある名前の生徒は、人気のない名前の生徒よりも、教師がよい成績をつけたという調査結果も出た。人気のない名前の人は、よくある名前の人よりも孤立しやすく、劣等感をもちやすい。
・僕たちの頭のどこかで、「背の高い人が低い人よりも力が強く、有能で忍耐力があり魅力的だ」というプログラムが動いている。この事実は、銀行口座からも証明されている。２００４年にミュンヘン大学が行った調査では、身長が１ｃｍ高くなるごとに、月給が平均で０．６％多いのだという。いまこれを読んで、あなたが自分の身長で悩み始めたなら、ニコラス・サルコジもダスティン・ホフマンもトム・クルーズもマドンナも、身長が１７０ｃｍなくても大成功しているという事実があることをお忘れなく。
・ほとんどの歴史家が、ハーディングはアメリカ史上最悪の大統領の一人であると認めている。その容姿と身長のインパクトがなければ、大統領の座につくことんど絶対に無理だっただろう。このことから、ハンサムに見える人物のほうが好感をもたれるという不公平な事実を「ウォーレン・ハーディング効果」と呼ぶ。
・西欧諸国では、ひげをきれいに剃った男性のほうが、ひげを生やした男性よりも信用できると思われる。ひげは、清潔さに欠けることや、抜け目のなさ、腹黒さを連想させるからだ。
・嘘をつくときのシグナルの一つは、嘘をついている本人の行動や態度が、突然変わることだ。それまで見られなかった動きや身振りをしたら、かなり確かなシグナルとなる。また、話をしている相手が突然、手で口を－口の端だけのこともある－隠したら、嘘をついていることの明白なシグナルの可能性がある。ただしそのシグナルは、疑いの気持ちを表していることもあるし、吐きそうになっている場合もある。確信を得るためにはほかの特徴を見る必要があり、直感や洞察力もいる。嘘を見破るには、３つのレベルがある。
①身振り、表情、話し方などの非言語コミュニケーション
②相手がどんな言葉を使い、何をどのように強調しているか
③脈拍数が変わったり、手に汗をかいたりするなどの、体に表れるシグナル
・相手が男性の場合には、喉頭のあたりを見るといい。その男性が発言したあとで－またはその男性が話を聞いているときでも－喉頭の筋肉がものを飲み込む動きをしたら、ストレスや恐れや、今の発言を拒絶するシグナルである。「会えてうれしいよ」と言ったあとに飲み込む動きが見えたら、本当は大して喜んでいない。
・まばたきもシグナルの一つだ。通常、僕たちは２０秒おきにまばたきしている。相手と波長の合う状態で話をしているとき、相手はあなたとほぼ同じ回数、まばたきをするだろう。たいてい、あなたが話して間を置いたときに、相手がまばたきをするはずだ。まばたきの回数が多いときは、相手が罪悪感をもっているか、不安になっているか、恥ずかしいと感じているか、または、コンタクトレンズがズレているかのどれかだ。たとえば意識を集中させて、うまく嘘をつく方法を考えているときには、たいていまばたきの回数が増える。
・嘘の話をすばやく見抜く方法を、一つ紹介しよう。まずは、最初から最後まで話をさせる。ただ耳を傾けよう。相手が長く話せば話すほど、こちらは有利だ。話が終わったら、今度は相手にもう一度今の話を、後ろから、つまり逆の順に話してもらう。嘘をついていたら、きちんと話せないはずだ。本当の話ならできる。ただし嘘の達人なら別だ。これは本当に効果がある。つくり話をしているときは頭の中が忙しく、普通は出来事の時系列を正確に覚えていない。だから、つくり話を後ろからは話せないことが多い。
・ポリグラフは必ずしも信頼できるものではないため、ドイツでは裁判での使用は認められていない。それが妥当だろう。アメリカではポリグラフの間違った解析で、多くの人が処刑された。ポリグラフテストを欺くことができたために、自由に外をうろついている犯罪者もいる。「ガリレオ」というテレビの情報番組で、どうやって欺けるのかを見たことがある。括約筋をコントロールすれば、嘘発見器を欺くことができるのだ。本当のことを言うときに括約筋を緊張させ、嘘をつくときは緩める。それだけのことだ。もっとうまいトリックを使った女性がいた。彼女は本当のことを言うときに、不快ｎ場面を想像した。火事で燃え盛る家の中にいる場面や交通事故に遭った場面などを思い浮かべたのだ。嘘をつくときは、何かよいことを想像した。海辺でバカンスを過ごしているとき等を思い出した。そんな状況を視覚化するときの感情がともなうと、それだけポリグラフの結果は役に立たないものになった。
＜目次＞
はじめに
３７歳の誕生日に起こったこと
ドクターが教えてくれた処方箋代わりの話
自分の心を自分で操作するために
１ お気に入りの手品の種明かし
僕を一番うまくだました「究極のカードトリック」
相手の選んだカードを見事に当てる「しかけ」とは？
あなたはすでに相手の選んだカードを知っている
カードトリックの最終種明かし
２ 玄関先での心理操作
僕が出会った、あるセールスマンの話
本書の目的は「心理操作の方法を明かすこと」である
３ 相手と「ラポール」を築く方法
「他者の目線」で物事を見ることの重要性
仲のよい二人は、話し方や文体まで似てくる
コミュニケーションで大事なのは「内容のレベル」と「関係のレベル」
「ミラーリング」と「マッチング」で親近感を高める
体の動きだけでなく、心の様子も鏡のように真似る
さらに強固なラポールを築くための「ペーシング」と「リーディング」
子どもがわがままを言ったときの上手な対応法
部屋に閉じこめられた男が脱出するための「１回だけの質問」
なぜ、ささいなことでけんかをしてしまうのか？
信頼関係を築くための、簡単でエレガントな方法
けんか腰の相手には、こうすればうまくいく！
ラポールを切ったほうがいい場合
４ 世代別の特徴を意識する
「マインド・リーディング」と「占い」の共通点
誰でもできる、占いを的中させる方法
「１８歳から３５歳」の人に共通する関心事
「１８歳から３５歳」の人の心理的特徴
「３６歳から５５歳」の人の心理的特徴
「５６歳以上」の人の心理的特徴
５ 催眠術の歴史をひもとく
古代ギリシャに残された、催眠術の記録
自己催眠で麻痺を克服した催眠療法家エリクソン
催眠ショーの危険な実態
他人の手によるのが「催眠」、自分で行うのが「瞑想」
人さし指が引き合う「磁石の指」の実験
催眠術を行うための具体的な方法
相手の「五感すべて」に働きかける
「聞いたこと」よりも「見たこと」に影響を受ける理由
６ 催眠術の具体的な手順
催眠状態に誘導するための５段階
①準備
②深化
③確認
④誘導
⑤覚醒
「責任」がなければ、他人を操作してはならない
７ 他人を操作することの危険性
催眠状態の人に、犯罪を命じることはできるのか
暗示にかかった人は、どこまで指示に従うのか？
８ 自分の「ものの見方」を操作する
現実を「４つの視点」でとらえる
①客観的な視点
②主観的な視点
③象徴的な視点
④ホリスティック（包括的・全体的）な視点
９ 相手に気づかれずに影響を与える
簡単だけど成功率の高いガードマジック
１０ 心理操作の６つの原理
なぜ、自分が望んでいないことをしてしまうのか？
人間の備わっている「刺激と反応のメカニズム」の効用
アイドルを見たあとは、パートナーへの不満が大きくなる！？
客の財布のひもをゆるめる、商品の巧妙な勧め方
親切にしてくれた人に、親切を返したくなる心理的原理
試食したものをつい買ってしまうのはどうして？
先に「とても面倒なこと」を頼み、次に「小さな頼みごと」をする
交渉能力の高い人がやっていること
史上最大の詐欺師の大作戦
「一度決めたことは、ころころ変えたくない」という心理を利用する
１１ なぜ、私たちはだまされるのか
ペテン師の手に落ちる理由
「固く信じる人」と「まったく信じない人」が存在する
「目標は紙に書くとかなう」ということの心理的意味
「よい知らせ」と「悪い知らせ」、どちらを先に伝えるべきか
１２ 決断するときに影響を受けるもの
なぜ、噂話を信じてしまうのか？
「みんながそうしている」ということの絶対的な効力
「社会的原理」をプラスに活用する
「共通点」があると、相手に好感をもつ
好感度アップのためのテクニック
人は「偉い人」の指示に無意識に従ってしまう
有名人の自殺の報道があると、自殺率が上がるのはなぜか
不特定多数の人ではなく、限定した一人にお願いする
すべての物事には、二面性がある
「意見の内容」よりも「好感の有無」によって心が動く
「名前」の心理的影響が、人気や寿命までも左右する
人に好感を与える「外見」の驚くべき特徴とは？
「完璧」や「立派」を目指してはいけない
「権威の力」を日常生活で効果的に使う
「希少性の原理」のテクニックで人を動かす
クッキーをお皿に山盛りにのせてはいけない理由
１３ 相手を操る「質問の仕方」
あの電車事故を振り返って思うこと
エネルギーは注意を向けたほうへ向かう
「リーディング・クエスチョン」と「クローズド・クエスチョン」
「二者択一の質問」をしただけで、売り上げが上がった！
「適切な質問」をする者が、会話をリードする
人によって「経路」の優先度が大きく異なる
視覚、聴覚、触運動覚、どれが一番優れているか？
１４ 「顔の表情」から心を読み解く
口では嘘をつけても、顔は嘘をつけない
人間の表情は、７種類に分類できる
微妙な表情の存在を理解する
表情① 驚き
表情② 恐怖
表情③ 悲しみと絶望
表情④ 憤りと怒り
表情⑤ 嫌悪
表情⑥ 軽蔑
表情⑦ 喜びと歓喜
１５ 嘘を見破る方法
嘘を見破るための３つのシグナル
特徴的なしぐさが教えてくれること
「まばたき」と「目線」で真意がわかる
自分の身体を頻繁に触るのは、自信のなさの表れ
つくり話をすばやく見抜く方法とは？
機械で嘘を見破ることは可能なのか
「尋問のプロ」は相手のどこを見ているのか？
相手の嘘のサインがわかる「コイン当てゲーム」
１６ 言葉の魔力
「言葉」の使い方によって「視点」を変えることができる
心理操作は”幸せになる”ためにある
おわりに
謝辞
訳者あとがき
面白かった本まとめ（２０１３年上半期）
＜今日の独り言＞
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