Yes！と言わせてしまう心理学に基づいた交渉術をご紹介！

こんにちは！

 

稼プロ！20期生の春島一男です。

2006年から約14年間ネットショップを運営しています。

 

今回は4/2に続いてビジネスと心理学を

結び付けたシリーズの第6回目になります。

 

今回は【イエスセット】についてです！

 

イエスセット、これまでご紹介したものの中で、

一番シンプルだと思います。

 

「人は3回イエスと言うとノーと言いづらくなり、

信頼関係を築きやすくなる。」

たったこれだけです。

 

例えば商談を行う時、冒頭にこのような話をします。

 

「今日は暑いですね！」

「梅雨あけましたね！」

「夏本番ですね！」

 

時期か7月として、この会話は全て事実を言っています。

つまり、相手はNOと言えず、YESを3回繰り返します。

 

これだけで、相手との信頼関係が築きやすくなっています。

 

 

新規の電話営業、飛び込み営業、商談等、

セールスをする機会は、どなたにでもあると思います。

 

私自身も、過去に、嫌というほど電話営業や飛び込み営業を

経験したことがあります。

 

あれ、辛いですよね。

 

そんな時もイエスセットが有効です。

 

 

人は日々営業を受けており、

反射的に電話営業や飛び込み営業を拒絶します。

 

例え相手にとって有益で必要なものを紹介しようとしていても

門前払いにあってしまうことが大半だと思います。

 

少しでも話が聞いてもらえたら・・・、

 

そんな時にイエスセットを使ってください。

 

「今の時期、お忙しいですよね？」

「〇〇はご存じですか？」

 

など、基本的にはYESを引き出す質問をしてください。

相手に考えさせる質問をしてはいけません。

 

 

また、商談で提案する時も

このイエスセットは有効です。

 

商談では相手が断らない、

小さな提案からしていくことが有効です。

 

判断が難しい、いきなり大きな提案をするのではなく、

小さな提案を繰り返し、相手に了承していただきながら

信頼関係を築き、最終的に大きな商談をまとめます。

 

いきなり高い壁を上るのではなく、

少しずつ階段を登っていくイメージです。

 

 

本日は、とても簡単なのに効果抜群の

イエスセットをご紹介させていただきました。

 

次回もお楽しみに！

 

 

※このブログ記事は、ビジネス心理学講師 酒井とし夫先生に

教えていただいたことを参考にしています。

 

－－－－－－以下、稼プロ！よりお知らせ－－－－－－

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21期オリエンテーションのご案内

Zoomにて【オリエンテーション】を実施します。
４月はあと２回、19日（月）と27日（火）。いずれも19時00分からです。

講義見学もできます。
４月24日（土）、５月29日（土）ともに15時00分からです。

お問い合わせ・申し込みは
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稼げるプロコンになるためのもう一つのスキル

こんにちは。稼プロ！20期生のながいち！です。

21期生のオリエンテーションが始まりました。

振り返ると私の場合、稼プロ！への入塾を決めた大きな理由は、「診る」「書く」「話す」「聴く」という診断士の基礎スキルを学べることでした。

実際、課題に取り組むなかで、期待に違わず多くの学びが得られています。

「話す」では３分間スピーチ、「書く」では小論文、「聴く」ではロールプレイイングが課題でしたが、いずれも考えや想いを「伝える」ことの難しさを学びました。

そして、「伝える」ことの難しさを克服するための術（すべ）を知ることができました。

修得したとは言えませんが、どう取り組めばよいのか理解できたことが財産になっています。

 

さて、稼プロ！のカリキュラムには入っていないのですが、ビジネスパーソンとして、診断士として不可欠なスキルが、もう一つあると思います。

スッキリ、キチンと考えを「伝える」ことができる、プレゼン資料の作成スキルです。

パワポ技術を含む、資料の作成スキルです。

 

私も、勤務先の企業では毎日パワポ資料を見、パワポ資料の作成をしています。（社内向けが多いです）

もちろん作成者としては、プレゼンの相手を考え、必要な情報を盛り込み、ストーリーを考えて資料作成します。

しかし、自分が作る資料は、得てして与えられた説明時間（相手が聞く時間）に対して情報過多になっているケースが多いと感じています。

そして、できた資料は、文字がぎっしり詰まったスライド群。

数字はグラフにし、升目に区切って記載できる事項は表にしますが、「伝える」ためにしている努力はそこまでです。

説明者として資料を見ながら要点を話すわけですが、プレゼンを受ける側は、いつも消化不良のストレスを感じているのではないでしょうか。

シニアのビジネスパーソンとしては、これでお許しいただきたいところです。

しかし、稼げるプロコンとなるためには、相手にスッキリ、キチンと「伝える」ことができる、洗練された資料作成の技術が必要でしょう。

 

プレゼン資料の作成スキルの重要性に気づかされたのは、３月に実務補習の副指導員をしたときのことです。

班のメンバーは若くて優秀な方が多く、報告書だけでなくプレゼン用にパワポ資料も作成して、診断先も満足された報告会をされました。

すばらしいと感じたのは、プレゼン資料における表現力の高さです。

フリーの画像やアイコン、パワポに装備されたSmart Artや図形を使い、画像がもつ表現力を駆使して、訴求力のあるスライドを構成されていました。

例えば、一見相反する二つの施策を両立させようという提案のために、「それぞれの施策を四角の図形に入れ、ハートのマークで結ぶ」というような具合です。

ハートのマークで結ぶことで、どちらかの施策が否定的なイメージをもつことなく、いずれもが肯定的なイメージをもって伝わるように感じられます。

また、アイコンを利用するという発想が今までなかったので、アイコンが豊かな表現を生むことは新鮮な驚きでした。

Yahoo! アカデミア学長の伊藤羊一氏によると、プレゼンとは「相手の頭のなかに、自分が伝えたいことの骨組みや中身を『移植していく』作業」とのことです。*1

そうであるならば、移植すべき内容を整理して、図にして示すことでストレスなく相手の頭に収まると考えられます。

 

このブログでは、プレゼン資料の作成スキルと言いながら、伝わるスライドを作るスキルだけの話になってしまいました。

考えを相手にスッキリ、キチンと「伝える」ためのプレゼン資料作成の技術は、おそらく次の４つの技術からなる総合技術でしょう。

　　１．ロジカルに主張を組み立てる技術

　　２．相手を説得するストーリーを構成する技術

　　３．伝わりやすいスライドを作成する技術　（パワポの技術）

　　４．資料を構成するデータ、素材を集める技術

伊藤羊一氏によると、人は相手の話の80％は聞いていないといいます。

一方、人間の五感による知覚の割合は視覚が83％だそうです。

であれば、視覚からスッキリ、キチンと伝わるプレゼン資料のつくることの大切さは言うまでもありません。

 

私としては、何とか稼げるプロコンとなるためにも、若手に負けぬよう、プレゼン資料の作成スキルを高める勉強をしていこうと思います。

 

*1 伊藤羊一「１分で話せ」（SB Creative、2018年）

 

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稼プロ！で得た学びのご紹介

皆さん、こんにちは。稼プロ！事務局（19期生）の高橋です。

最近、家の周りで、近所の農家の人達が田んぼをトラクターで耕して、水を入れて田植えの準備をしている光景が目に入ります。そしてカエルの鳴き声が良く聞こえてきます。在宅勤務がまだ続く田舎の風景は、長く住んでいるものの、まだまだ新しい発見があります。

コロナが落ち着いたらぜひ千葉の田舎に遊びに来てくださいね。

 

そして春は新年度が始まります。稼プロ！でもそろそろ20期生は終盤に差しかかり、21期生を迎えるためにオリエンテーションを開催しています。

私は19期生なので、稼プロ！を卒塾してもうすぐ1年になります。

卒塾後1年経ってみて、どのようなことが良かったのか、どのような影響があったのか見返してみようと思います。

稼プロ！に興味があるかたの参考になれば幸いです。

 

まず、稼プロ！に入塾を決めた理由は、3つありました。

一つ目は、稼プロ！が大事にしていることとして、「基礎スキル」と「ひととなり」ということで、診断士1年目の私には基礎スキルが必要と感じたことです。

二つ目は、稼プロ！のためではなく、私のキャリアのためを思い他のマスターコースを進めていただいたことです。他のマスターコースにもともと入ることを検討していたのですが、スプリングフォーラムで少し話を聞いたことで、稼プロ！でも学びたいという気持ちが出てきて、どちらで学びたいか迷っていました。塾長は私のためを思い、初志貫徹でもともと検討していたマスターコースを勧めていただきました。私のために考えていただけたことで、ぜひ稼プロ！で学びを得たいと思うきっかけとなりました。

三つ目は、オリエンテーションに参加したときに、事務局をされていた方々のお人柄がよく一緒に学びたいという気持ちになりました。

 

卒塾して1年弱が経過しましたが、振り返ってみて稼プロ！で学べたことを3つお伝えします。

これは人それぞれの感想となりますので、一例としてご参考になればと思います。

一つ目は、「基礎スキル」を学べたことはもちろんのこと、「ひととなり」を講義で塾長や講師の方々から体感ができたことです。実際に事業者のかたとやり取りをすることも出てきましたが、その時に稼プロ！で体験した「ひととなり」を思い出して、「三意」を持って対応するにはどうしたらいいのかと、プロコンとしての姿勢を考えるきっかけを得られました。

二つ目は、キャリアビジョンを描く機会があったことです。診断士1年目というのは、これからのキャリアで選択肢は増えるものの、自分はどうしたいのか、大切にしている価値観など、深く考える機会はありませんでした。自分のキャリアビジョンを発表することで、やらなければという気持ちが湧いてきます。

三つ目は、講義の後で、振り返りシートを書くことで、学びを得られたことやコメントをもらえたことが自信にもつながりました。振り返りシートは、講義の後で1週間以内に作成をしますが、改めて講義内容を読み返して書くことで2度学べたと思います。そして、今後必要な時に見返すことができます。

 

そしてまだまだ学びたいという気持ちから事務局をしています。

キャリアビジョンを描いたことで、やはり女性の支援がしたいという思いが明確になりました。今は女性のキャリアからビジネスの支援をしたいと考えてキャリアコンサルタントの資格取得を目指しています。

そして今年は、以前検討していた女性のビジネス支援マスターコースにて学びを得たいと思います。

 

マスターコースはそれぞれの特徴があり、自分が何を学びたいのかによって変わってきます。

自分の学びたいものに合ったマスターコースを、見つけていただければと思います。

そして稼プロ！で学びたいと思いましたら、ぜひお待ちしております。

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己（おのれ）を知る

皆さんこんにちは！稼プロ！20期生の川村匡弥です。

稼プロ！の合宿スピーチでTrelloを使ってタスク管理をしているという話をさせていただきましたが、最近マイナス面で話題になってしまいました。あのようなオンラインサービスを使うときに、セキュリティの問題は切っても切れません。便利なのは事実ですが、セキュリティ面を考慮して固有名詞は暗号化して使うといった企業もあるようです。

私はというと、実はあのあと利用するのをやめてしまいました。
スマホからの使い心地が良くなく、毎回PCを立ち上げて入力することに手間を感じてしまったんです。ほかにもいろいろ試行錯誤しましたが、今は１週間のタスクと想定工数をExcelに入力して、プリントアウトして都度実績工数を入力する形で運用しています。自分に合ったタスク管理方法を見つけるのはなかなか大変です。

そんな中、最近使っているアプリが「Toggl」です。
これはストップウォッチみたいなもので、タスク１つ１つにかかった時間をボタン１つで記録してくれるアプリです。タスクにかかる時間を把握しておくことは、今後のスケジュール構築に非常に参考になりますし、何よりお客様に見積金額を出すときの根拠にもなります。

また、何でもかんでも測っておくことで、一日の中でどれくらい時間を無駄遣いしたかも見えるようになります。こうした地道な見える化と修正が、生産性の高い働き方につながっていくんですよね。

このアプリの良いところは、スマホでの使い勝手が良いこと。
待受け画面上にウィジェットとして配置しておくことができるので、アプリを立ち上げる必要がないんです！手軽に記録できることはやっぱり重要です。

孫氏の兵法に、「彼を知り己を知れば、即ち百戦危うからず」といった有名な言葉があります。
これにはもう少し続きがあって、「彼を知らずして己を知れば、一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば、戦うごとに必ず危うし。」とあるそうです。「彼」を知ることは難しくとも、己を知れば少なくとも勝ちの芽は見えてくるということです。まずはそこからスタートですね。

ちなみに、この記事を書くのにかかった時間は約40分。最初の頃は2時間くらいかかってました。時間を測り続ければ、このように成長（これを成長というのかは議論の余地がありますが笑）を見える化することもできます。自分のモチベーションを上げるためにも、是非お試しあれ！

 

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自分で確認することが大事－疑うこともときには必要－

みなさん、こんにちは。稼プロ！20期生の加納久稔です。

この数か月、総務省の幹部が民間企業から接待を受けたとか、厚生労働省のある部署が大人数で宴会をしたとか、役人の方々に関する記事が多く見受けられました。これらは法令や決まりなどを守らなかったことによるので、非難されて当然でしょう。

また、今国会に提出された法案・条約のうち24本・134か所にミスがあった、という報道もありました。業務過多・役人のモチベーション低下・遅れるデジタルトランスフォーメーション等々、いろいろな理由が挙げられています。

どれが該当するかはよくわかりませんが、「役人も人の子、ミスをする」ことは確かでしょう。彼らの言動を鵜呑みにしないで、できるだけ自分で調べることが大切です。

先日、取引先から「法定を上回る育児休業を与えた場合、社会保険料は免除されるか」という質問を受けました。複数の年金事務所に電話で問い合わせたら、「される」「されない」と異なる返事をもらったそうです。

子どもが生まれたら育児休業を取得できることはご存知の方も多いでしょう。期限は原則子どもが１歳となる日の前日まで、条件によっては２歳となる日の前日まで、と育児介護休業法（以下「育休法」とします）で定められています。ただ、２歳以上の子どもに対して育児休業を取らせてはいけないことはありません。育休法の条件を上回る制度を作るのは、会社の自由です。

一方、健康保険料や厚生年金保険料などの社会保険料は、育休法による育児休業を取得する場合に免除される、と関係法令で定められています。逆に言えば、育休法によらない会社任意の育児休業では免除されないわけです。

最終的に、取引先は法的根拠を整理してから年金事務所へ行ったところ、しかるべき立場の方から「免除されない」との回答を得られたそうです。

育休法は旧労働省の、年金事務所は旧厚生省の管轄です。「免除される」と答えた年金事務所の担当者は、育休法のことをよく知らなかったのかもしれません。問い合わせをする者にとって役人の回答は正しいと思うのが普通ですが、誤っている場合があることも現実です。

以上の例は、明らかに理解不足によるものですが、法令に定められていなかったり前例がなかったりすると、役人でも判断に困ることもあるようです。私が経験したのは労働時間と法定外休日に関することでした。

労働基準法（以下「労基法」とします）では、原則として1日の労働時間は８時間以下にしなければならないが、所定の手続きをとれば残業をさせることができる、と定めています。たとえば９時が所定始業時刻の人が、ある月曜日の午前９時から火曜日の午前１時まで働いたとします。このとき、月曜日の午前９時が労働時間の起点となるのは当然ですが、火曜日の１時間分も始業時刻がある月曜日の労働時間に含めます。

また、労基法では１週に１日または４週で４日の休日を労働者に与えることを義務づけています。労基法が定めているので法定休日とも言われます。

この法定休日は、所定始業時刻や仕事が終わった時刻からの24時間ではなく、午前０時から午後12時までの24時間、つまり暦日単位とされています。たとえば日曜日が法定休日である人が、土曜日の午前９時から日曜日の午前１時まで働いたとします。次の仕事は月曜日の午前９時から始めたとして、仕事を終えてから24時間以上経過していますが、法定休日である日曜日は23時間しか休んでいないので、休日を与えたことにはなりません。

ところで、多くの企業では何らかの形で週休２日制を導入しています。労基法の定めより多いわけです。このプラスの休日を法定外休日と言います。

では、法定外休日も午前０時から午後12時までの休みとしなければならないのか？　日をまたいだ勤務時間帯を設定する必要が生じた際、問題となりました。いくつかの労働基準監督署に聞いてみましたが、「暦日単位が必要だ」という答えもあれば、「24時間休みが確保されていればよい」という答えもありました。法律で定めた休日ではないので、前例があってその取扱いが公になっていない限り、答えがないのに等しいわけです。

幸い？　本件は答えを必要としなくなったのですが、そうでなければ都道府県労働局や本省に確認をしなければならなかったでしょう。

いずれにしましても、まずは自分で良く調べる。わからないで役所に質問をするときは、回答の根拠も聞き出して自分で確認する。相手の回答を無条件には受け入れないことが大切ですね。

 

 

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稼げる！プロコン育成塾では21期生を募集しています！
昨年以前に資格取得された方も大歓迎です。

21期オリエンテーションのご案内

Zoomにて【オリエンテーション】を実施します。
４月はあと２回、19日（月）と27日（火）。いずれも19時00分からです。

講義見学もできます。
４月24日（土）、５月29日（土）ともに15時00分からです。

お問い合わせ・申し込みは
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