広告稼業の棚卸 その15「エレベータープレゼンテーション」

稼プロの関係者の皆様。18期の市原です。

突然ですが、エレベータープレゼンテーションの経験はありますか。私は、文字通りのエレベーター内でのプレゼンテーションの経験はありません。そもそも、エレベーターに乗るときは、情報流出等を恐れて黙ってしまうからです。しかし、客先で偶然お見かけし、30秒程度で要望等を伝えることは日常です。その結果、次の約束を取り付けることはできるのですが、真に説得できた経験は限られます。そこで、その時々を振り返り、３つの改善ポイントを考察しました。

 １．結論はシャープに、話のきっかけとする
30秒に時間が限られると、結論から始める必要があります。ただ、結論から始めれば何でも良いわけではありません。売上が〇％向上するサービスのご紹介や、収益の変動リスクを避けるための新たなサブスクリプションモデルのご紹介など、それ自体のインパクトは欠かせません。言うは易しなのですが、検討途中の施策などの場合は、瞬間で言葉がでてこないこともあります。そのため、試行錯誤の最中でも、本質的な成果や意味の問いかけを行う心がけが必要です。

２．効果的な理由（課題と解決策）は１つに絞る
私の最も苦手な内容です。私の日常業務には、お客様との会話から課題を見つけ、その場で対応することが多くあります。そのため、一つのテーマにおいて、多面的な課題や解決策を、瞬間的に数多く出す訓練がされてきました。時間が許すならば、課題と解決策の組み合わせを順に示し、相手の反応を使って絞り込む手法は、相手の情報整理にもつながるため、有効です。しかし、これは30秒には適しません。この改善策は、一旦課題をテーブルに並べて評価するのではなく、最も有効だと考えるものから順次評価する、そのような取り組み手法の変換です。

 ３．相手の懐に飛び込む
今回のテーマを選んだ理由は、身近にいる最強のプレゼンテーターの存在です。彼女からプレゼンテーションに臨む心構えを、改めて気づかされました。我が家の1歳8カ月の娘は、笑顔と愛嬌を使い、僅か10秒で道行く人からお菓子や飲み物を獲得します。言葉は片言ですが相手と目を合わせた際の全力の笑顔にはじめ、手を振るなどの愛嬌を重ねるのです。たったこれだけです。ここから言えることは、理屈や準備より、相手の懐に飛び込むことが大切だ、ということではないでしょうか。 

１と２は日々の準備でありレジュメを作るなど情報整理、３は日々の心構えですが、いずれも稼プロの講義で触れられてきた内容です。現在、これらの情報ストックは自室の書類の山に眠った状態にあるのですが、早期にメモ等に加工しなければなりません。