中国人のお客にものを売るためのコツ

　ＮＥＣが提供しているビジネス情報サイトの「ＷＩＳＤＯＭ」に、「中国人の金銭感覚～中国のお客様にものを売るための基礎知識」という記事がありました。

　中国人観光客による「瀑買い」が話題になっています。日本人だったらそんなお金の使い方はしないなあ、と思っていたのですが、それは中国人のお金に対する考え方が日本人のそれとは違うということが背景にあるというのです。

　日本人は「論理で判断してお金を使う」のに対して、中国では「払えるか払えないか」で判断するのだと。

　曰く、「日本人は「このお金を使うかどうか（この商品やサービスを買うかどうか）」を判断する際、まず考えるのは、その論理的根拠である。『この商品は本当に必要か』『何の目的で買うのか』『もっと良い（安い）商品はないか』など、自分がこの商品を買うべき理由をまず考える。そして、この商品が『必要だ』『買うべきだ』となったら、金額が多少大きくても、買う。いまの自分に十分なお金がなければ、ローンを組んだり、人に借りたりして、多少無理をしてでも買う。つまり『この商品を自分は買うべきかどうか』という論理的根拠が判断の基準になる傾向が強い。

　では中国人はどうかというと、自分の興味ある商品やサービスを前にした時、その行動を左右するのは『どれだけのお金が自分にあるか』である。もちろん中国人とて自分の欲しいものを買うのであって、お金があるからといって欲しくもないものを買うわけではないが、やや極端に言えば『商品やサービスは高ければ高いほど良いものに決まっている』、さらに『モノは多ければ多いほど豊かな人生である』という観念がベースにあって、自分が「お金が払える」範囲で、できるだけ高いものを、できるだけたくさん買おうとする――という傾向がある」

　
　日本人は、裕福な企業経営者でも割りと当たり前に公共交通で通勤をしますが、中国人はそれを「お金がないから公共交通に乗るのだ」と考えるのだそう。

　裏返せば「お金があればタクシーに乗ったり運転手を雇うはず。それができないのはお金がないから」という論理です。

　その考え方の延長に、お金持ちが買う売り場と貧乏人が買う売り場があって、あきらかに客に対する応対の仕方が異なるのだそう。「購入額が小さいお客は神様ではない」のです。

　中国ではお客の側もそういうものだと思っているので、日本へ旅行へ来た中国人観光客は、たかがガム一個を買っても丁寧にお辞儀をしてくれる店員に感動するのだと。

　
　そこでこの考え方を上手に使うと、中国人のお金持ちに上手に物を売る方法がある程度確立されてきます。

「中国での接客やサービスは個別対応が必要になる。中国のお金のある人たちは、売る側が用意した仕組みに乗って機械的に買い物をするのが好きではない。

　自分だけの『特別感』、自分に見合った『クラス感』のようなものが感じられないと、なかなかお金を使ってもらえない。商売はあくまで『個』対『個』で、売る側と買う側がたとえ店頭での短時間でも人間どうしの関係をきり結んで、その人の『クラス』にあった対応をすることが求められる。

　ここをうまくマネージすると、中国の『お金のある人』は大いに気をよくし、消費金額の飛躍的な増加につながる」

　日本のシステムに慣れてもらうだけではなく、相手を知って相手が喜ぶシステムにこちらが慣れることで売り上げは大幅に伸びるに違いありません。

「瀑買いなんて」と呆れているだけではビジネスにはなりません。敵を知り己を知れば百戦危うからず、はここでも通じそうですね。　
　

【中国人の金銭感覚 ～中国のお客様にものを売るための基礎知識】
http://bit.ly/1Gomgtx