御社の営業がダメな理由

『御社の営業がダメな理由』も、去年売れた本のひとつだ。
この本には、まず、中学の数学の時間を思い出させる方程式が出てくる。

①営業結果＝営業量Ｘ営業能力
②営業量＝営業時間ー（意識的怠慢時間+結果的怠慢時間）
③営業能力＝営業知識量+営業センス+グランドデザイン力　

特に、②は、重要だろう。何かやってるけど、結果的には、何にもやってないということは、よくある話。

営業といっても、様々だし、王道はないと思うが、この方程式を思い起こせば、何かのヒントになると思う。
結びにはこう書いてある。『営業は、確率であり、後天的にレベルアップが可能な営業量と知識量への刺激であり、会社全体で取りこぼしを少なくするための人材及び機能パズルの組み合わせである。』

ついでに、営業センスのポイントも書いてある。

①第一印象がよいこと（性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装）
②ポジティブで、負けず嫌いな性格
③記憶力（特に数字に強いこと）
④質問に対して簡潔に話す能力
⑤洞察力（相手の反応から購買の可能性を推察する力）
⑥的確なヒアリング能力(相手の欲していることを汲み取る力）
⑦人の悪口を言わない性格

そんな単純なものじゃないという声も聞こえそうだが、基本は、変わらない。