営業は感情移入（横田雅俊） ：観察、分析、提案（BATNA）

　感情移入の定義は相手の状況、立場、感情、動機を感じ取り理解し感情を分かち合うこととある。これは利益の共有の第一歩だ。<o:p></o:p>

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話はそれるが、交渉には単純なある領域（価格など）だけではなく、そのほかの条件の交渉、つまりは代替案の発想が不可欠だ。でないと対立や無駄な時間を招く。つまりは「創造的」に解決策を探ることだ。有名なBATNA（　Best Alternative to a Negotiated Agreement　）　とは交渉の対立点以外の代替提案であっ他のだが、最近はセイフティ・ネットのような扱いだ。（　http://en.wikipedia.org/wiki/Best_alternative_to_a_negotiated_agreement　）色々説があるがこちらが<o:p></o:p>

20年前習った方策に近い（　http://www.negotiationtraining.com.au/articles/next-best-option/　）<o:p></o:p>

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実際論として本著には分析と図表が抱負で分り易い。<o:p></o:p>

顧客に提示すべきメリットとして：<o:p></o:p>

・顧客の利益（昇進など）<o:p></o:p>

・労力削減<o:p></o:p>

・時間短縮<o:p></o:p>

・リスク回避<o:p></o:p>

などは好例だ。<o:p></o:p>

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営業だけでなく、プレゼンテーションなどの企画・開発の分野の方にも参考になる<o:p></o:p>

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